Der März steht am IFH KÖLN wieder im Zeichen des B2B-Handels. Schließlich steht am 15. März wieder unser B2B-Eventformat B2BEST an. Mit auf der virtuellen Bühne ist dieses Mal auch Dr. Adrian Seeger, Chief Sales Officer bei thyssenkrupp Schulte, Marktführer im Werkstoffhandel im Bereich Stahl und Edelstahl und NE-Metalle. Grund genug, ihn auch in unseren Podcast einzuladen, denn zu erzählen hat er als Verantwortlicher für Vertrieb und die Digitalisierung des Vertriebs mehr als genug. Und wenn wir uns aufgrund der unstetigen Wettersituation im Februar 2022, bei dem ein Sturm den nächsten folgte, nicht nur virtuell getroffen hätten, so wäre bei dem spannenden Austausch an der HandelBar sicherlich das ein oder andere Kölsch geflossen (02:10). Vor allem wenn es um ein derart herausforderndes Thema wie Lieferengpässe geht – ein Problem, was auch mit dem Ausbruch des Russland-Ukraine-Krieges nach der Aufzeichnung dieses Podcasts noch einmal Aktualität und Dringlichkeit dazugewonnen hat.
Denn was vor einigen Jahren in unserer vernetzten und globalisierten Welt kaum ein Thema war, ist in den letzten zwei Jahren aus dem öffentlichen Diskurs kaum mehr wegzudenken. Jeder von uns war sicherlich bereits von verspäteten Lieferungen oder zeitweilig nicht lieferbaren Produkten betroffen – ob im privaten oder beruflichen Umfeld (04:00). Bereits im August sprachen wir dazu in der HandelBar mit Peter Benthues von der Gautzsch Firmengruppe – ein halbes Jahr später ist das Thema noch immer hochaktuell. Aber wann war im B2B-Handel klar, dass hier ein großes Problem auf uns zurollt, was längerfristig andauern wird (ab 08:30), will Kai Hudetz von Adrian Seeger eingangs wissen. Bereits zum Anfang des ersten Lockdowns, erinnert sich der Experte. Die entstandene Hysterie um Produktkäufe und Kapazitätseinsparungen führten schon früh zu Versorgungsengpässen. Fazit: Gestörte Lieferketten und leere Lagerbestände, die bis heute noch nicht wieder gänzlich funktionieren bzw. hochgefahren werden konnten. Entwicklungen, die dazu führten, dass die altbekannte Lieferverlässlichkeit nicht mehr eingehalten werden konnte – bis heute (09:30).
Lieferkettenprobleme – und nun?
Die Lösung liegt für Dr. Adrian Seeger im ersten Schritt erst einmal darin, klar an den Kunden zu kommunizieren, auf was er sich verlassen kann (09:50) – und welche individuellen Alternativen es zum Beispiel beim Umschwenken auf andere Produkte gibt (13:35). Und im zweiten Schritt: In der gesamten Lieferkette gilt es, wieder Bestände aufzubauen. Was über Jahre nicht nötig war, weil alle Waren immer verfügbar waren, ist nun die Lösung des Problems. Leere (Zwischen-)lager, ob im In- oder Ausland, müssen wieder gefüllt werden. Aber wann kann das überhaupt der Fall sein, dass Lieferengpässe nicht mehr an der Tagesordnung im Handel stehen? Adrian Seeger mahnt hier zu Geduld bzw. sich von vor-Pandemie-Standards zu verabschieden: „Wir müssen uns daran gewöhnen, dass diese Planbarkeit in dieser Form gar nicht mehr herstellbar ist.“ Sein Appell: Mehr Fokus auf Segmentierung und Kundenstrategie (ab 12:20).
Digitalisierung: Weil es einfach einfacher ist
Aber nicht nur zum Thema Lieferengpässe haben Dr. Adrian Seeger und Dr. Kai Hudetz an der HandelBar gesprochen. Auch das Thema Digitalisierung durfte natürlich auf der Gesprächsagenda nicht fehlen, schließlich steht das bei unserer B2BEST mit im Fokus. Immer mehr B2C-Elemente wandern im E-Commerce-Bereich auch in die Welt des B2B-Geschäfts rüber (16:20). Beobachtungen, die wir am IFH KÖLN schon länger machen und die laut Adrian Seeger schlicht auf den Wunsch nach Einfachheit zurückzuführen sind. So wollen wir die einfachen, komfortablen, digitalen Schritte aus der B2C-Welt auch im B2B-Umfeld nicht missen. Aber: Im B2B-Handel sind die Kanäle vielfältiger (ab 17:00).
Mr. Stahl?
Gehört zu diesen Kanälen auch – im B2C-Vertrieb gerade das Trendthema schlechthin – Social Commerce dazu? Klares Ja von unserem Podcastgast, der der Meinung ist, dass die gesamte Social-Media-Welt vor allem für erklärungsbedürftige Produkte zukünftig eine wichtige Rolle spielen wird, um Verkäufe online vorzubereiten (ab 22:20).
Sind all diese neuen Onlinevertiebswege nun das Ende des klassischen B2B-Außendienstes? Auch das möchte Kai Hudetz von Adrian Seeger wissen, nachdem er diese Frage auch schon im letzten Jahr mit der B2Blerin Vanessa Weber von Werkzeug Weber an dieser Stelle besprochen hat. Seegers Prognose fällt ähnlich aus: Die Berechtigung des klassischen B2B-Außendienstes, wie wir ihn kannten, sieht er schwinden. Schließlich haben die letzten zwei Jahre gezeigt, dass es auch ohne geht (25:50). Die Aufgabe des Außendienstlers ist für ihn zukünftig viel ziel- und kundengerichteter: Mehr Problemlöser als reine Bestellaufnehmer.
B2B-Welt in der Zukunft
Kein Wunder also, dass Adrian Seeger die großen Trends der B2B-Welt in den kommenden Jahren in den Bereichen Digitalisierung, Plattformen und Automatisierung von Prozessen sieht – und zwar sowohl bei den Unternehmen, als auch bei Kund:innen und Lieferanten (ab 30:50). So entsteht eine B2B-Welt, in der zukünftig enger und effizienter zusammengearbeitet werden wird (35:50).
Spannende Perspektiven, die wir mit Dr. Adrian Seeger auf der B2BEST am 15.3. sicherlich weiterführen werden.
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