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DIe EVENTS DES IFH KÖLN
24. März 2022

Wie ist es eigentlich zum gemeinsamen Thesenplakat „Handelsprozesse im kleinen & mittelständischen Großhandel: Digitalisierung, Automatisierung und Potenziale für den Vertrieb“ gekommen? Hinter dem heute veröffentlichten, kompakten Plakat liegt eine lange Reise der gemeinsamen Zusammenarbeit mit Softwareanbieter 4SELLERS.

Startschuss: Schaffung einer fundierten Datenbasis zu Handelsprozessen, Digitalisierung und Marktentwicklungen im mittelständischen Großhandel

Das neue Thesenplakat beinhaltet zahlreiche Insights darüber, wie insbesondere kleine und mittelständische Großhändler ihre internen Prozesse digitalisieren und Potenziale für den Vertrieb nutzen können. Diese Erkenntnisse konnten wir auf Basis einer Kombination unterschiedlichster Methodiken und Herangehensweisen identifizieren: Neben Sekundäranalysen wurden nicht nur quantitative Erhebungsmethoden (in diesem Fall Telefoninterviews und eine Onlinebefragung) angewandt, sondern auch qualitative Tiefeninterviews mit 12 Außendienstler:innen geführt.

Aber nun erst mal von Beginn an: Den Startschuss unserer Zusammenarbeit mit 4SELLERS bildete ein Projekt, das Anfang 2021 startete und welches die Bestimmung des Marktpotenzials für das intelligente ERP-Cloud-Assistenzsystem Elements von 4SELLERS zum übergeordneten Ziel hatte. Im Rahmen von jeweils 15-minütigen telefonischen Interviews von 302 Großhändlern (mit bis zu 50 Mitarbeitenden) ging es nicht nur um Vertriebskanäle und die Digitalisierung bestimmter interner Prozessschritte, sondern auch um Softwarelösungen sowie im Speziellen ERP-Systeme und deren Einsatz sowie Nutzung.

Die Ergebnisse dieser Telefonbefragung wurden dann mit Sekundäranalysen zu Marktentwicklungen im Großhandel (auf Basis von Daten des IFH KÖLN, Modellrechnungen und offiziellen Handelsstatistiken) gematcht und brachten uns viele spannende Erkenntnisse sowie eine gute Grundlage für die Ableitung unserer fünf Thesen.

Um die Erkenntnisse rund um KMU Großhändler noch besser bewerten und einordnen zu können, führten wir ergänzend dazu eine Onlinebefragung mit 103 Großhändlern (dieses Mal mit über 50 Mitarbeitenden) zu ähnlichen Themen wie in der Telefonbefragung durch. Mithilfe dieser Referenzwerte konnten wir nun also auch das Spannungsfeld zwischen kleinen/mittleren und großen Großhändlern aufzeigen.

Fokus: Anforderungen des Außendienstes an digitalisierte und automatisierte interne Prozesse

Wir wollten die Prozesse aber noch genauer verstehen, um noch tiefer ins Detail gehen zu können. Dabei legten wir den Fokus auf den Außendienst, denn gerade dieser nimmt im Großhandelsvertrieb immer noch eine entscheidende Rolle ein. Immer mehr wandelt sich das Rollenverständnis von Vertriebsmitarbeitenden: Weg von reinen Verkäufer:innen hin zu echten Problemlöser:innen. Dabei können digitale Tools und Schnittstellen nicht nur den Kund:innen echte Mehrwerte bieten, sondern auch zu wesentlichen Prozessoptimierungen und Kosteneinsparungen innerhalb des Unternehmens führen. Vor diesem Hintergrund haben wir zwölf qualitative Tiefeninterviews mit Außendienstler:innen geführt, um Painpoints und Anforderungen an die gesamte (digitalisierte) Selling Journey sowie Potenziale zur Prozessoptimierung entlang der fünf Phasen Vorbereitung, Kundenberatung, Bestellung, Lieferung und Nachbereitung zu identifizieren.

Output: Thesenplakat – Next Steps coming

Das Thesenplakat „Handelsprozesse im mittelständischen Großhandel: Digitalisierung, Automatisierung und Potenziale für den Vertrieb“ vereint alle spannenden Insights der unterschiedlichen Herangehensweisen und Erhebungsmethoden und zeigt klar, warum sich Digitalisierung nicht nur auf Marketing und Vertrieb konzentrieren darf, sondern auch interne Betriebsprozesse abbilden muss. Wir sind gespannt, wie sich der mittelständische Großhandel in den nächsten Jahren weiterentwickeln wird und ob er von den (bisher weitgehend ungenutzten) Potenzialen Gebrauch machen wird!

Wir für unseren Teil werden in der Zwischenzeit zumindest nicht stillstehen. Die Zusammenarbeit mit 4SELLERS geht weiter und wir freuen uns sehr darauf. Was uns dabei immer verbindet: Das gemeinsame Bestreben, die Digitalisierung voranzutreiben. An dieser Stelle geht ein herzlicher Dank für die agile und vertrauensvolle Zusammenarbeit  an Christian Meier und Maximilian Jahner von 4SELLERS!

Sie wollen mehr erfahren?

Das Thesenplakat „Handelsprozesse im kleinen & mittelständischen Großhandel: Digitalisierung, Automatisierung und Potenziale für den Vertrieb“ von ECC KÖLN und 4SELLERS kann hier kostenfrei heruntergeladen werden.

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