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18. Oktober 2021
Peter Dietrich | Intershop

Im zweiten Talk unserer Eventreihe B2BOOST in Zusammenarbeit mit Intershop rund um B2B-Onlinethemen und -Innovationen widmen wir uns dem Thema „Länderübergreifender Onlinehandel“. Anhand des Kundencases Häfele – in Persona vertreten durch Thomas Riebe - veranschaulichen die Speaker Mathias Ocker von Umsetzungspartner diconium und Peter Dietrich von Intershop die Besonderheiten, Herausforderungen und Fallstricke solcher Projekte. Wir haben bereits vorab mit Peter Dietrich, VP Sales DACH bei Intershop, zum Thema am 27. Oktober gesprochen.

Länderübergreifender Onlinehandel bietet eine Menge Potenziale und dennoch schrecken viele B2B-Händler davor zurück. Woran liegt das?

Für länderübergreifenden B2B-Onlinehandel müssen eine ganze Menge Dinge erfolgreich zusammenkommen. Das macht den Eintritt in neue Märkte zu einem komplexen Unterfangen: Zum einen haben diese meistens Anforderungen, die sich massiv vom Heimatmarkt unterscheiden. Denken Sie an rechtliche Regelungen, Steuern und unterschiedliche Währungen sowie um teils abweichende Anforderungen auf der Produktseite. All das muss Berücksichtigung finden bei der Planung von internationalen Onlinegeschäften.

Zum anderen ist die Organisationsstruktur der Unternehmen ein wichtiger Punkt. Internationaler Vertrieb bedeutet, dass verschiedene Prozessteilnehmer an der entsprechenden Stelle zu integrieren sind. Die Organisationsstruktur ist im deutschen Mittelstand durch gewachsene Strukturen teilweise extrem heterogen – und diese Komplexität muss man zugunsten der Kundenzufriedenheit vereinfachen. Komplexität digital zu reproduzieren kann nicht der Schlüssel zum Erfolg werden.

Aber natürlich spielen auch IT-Systeme eine wichtige Rolle beim länderübergreifenden Onlinehandel. Sie müssen performant sein, um Inhalte in anderen Ländern schnell ausliefern zu können. Da sehr viele 3rd-Party-Systeme und Systems of Record integriert werden, um die Datenversorgung sicherzustellen, muss die Integrationsfähigkeit stets sichergestellt sein.  Darüber hinaus gilt es, je nach Land und Branche, auch systemseitig unterschiedliche rechtliche Standards zu beachten.

Worauf sollten B2B-Händler achten, wenn sie sich dem Thema länderübergreifender Onlinehandel widmen möchten?

Hier gibt es viele Aspekte, ich würde mal zwei hervorheben: Es bedarf einer sehr genauen Aufnahme der Anforderungen, die sich aus der Organisationsstruktur des Unternehmens ergeben. Im Klartext bedeutet das: Bezieht die Mitarbeiter:innen aller Organisationseinheiten im Vorfeld des Projektes mit ein! Unsere Erfahrung zeigt, dass es zu Ressentiments gegenüber dem Projekt kommt, wenn vernachlässigt wird, alle zu involvieren, die später mit dem System arbeiten müssen.

Außerdem kann niemand 100-prozentig vorhersagen, wie sich die Anforderungen an die IT langfristig verändern – das Business lebt ja und Unternehmen verändern sich. Aus meiner Sicht sollte daher bei der Auswahl einer geeigneten Commerce-Lösung sehr stark auf Flexibilität geachtet werden. Dann können auch später noch notwendige Änderungen effizient umgesetzt werden und man kann adäquat auf Marktanforderungen reagieren.

Ohne zu viel zu verraten: Wie wurden die genannten Herausforderungen beim Kunden Häfele bewältigt?

Häfele meistert den internationalen Handel sehr gut. Sie haben die passende Shoptechnologie am Start und einen Implementierungspartner, der das Business und die unterschiedlichen Bedürfnisse perfekt versteht. Eines kann ich aber sicher sagen: Ein linearer Weg war das keinesfalls.

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