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DIe EVENTS DES IFH KÖLN
2. November 2017

Lassen Sie uns mit der Tür ins Haus fallen: Wo sehen Sie die Zukunft der Baumärkte – stationär oder im Netz?

Karsten Kühn: Das ist eine sehr schöne „Entweder-Oder-Frage“ und die Antwort ist „Sowohl als auch“. Beides wird im Zusammenspiel funktionieren und sich zugleich – je nach Kundenbedürfnis und Sortimentsbereich – unterschiedlich entwickeln.

Wenn sich verschiedene Baumarktsortimente unterschiedlich gut für den Onlinevertrieb eignen: Wo geht die Reise hin?

Karsten Kühn: Wir haben zuerst alles online abgebildet, was wir auch in den Märkten haben. Schritt für Schritt haben wir das Angebot im Onlineshop dann auch um Produkte erweitert, die wir zum Beispiel aufgrund der begrenzten Fläche im Markt nicht führen können. Das reicht im Bereich der Gartenspielgeräte beispielsweise bis hin zu riesigen Klettergerüsten, die nach der europäischen Sicherheitsnorm auch für den öffentlichen Raum zugelassen sind – also beispielsweise für Kindergärten oder Pausenhöfe von Schulen.

Und bei den Konsumenten? Steht im Netz vielleicht doch der einzelne Produktkauf im Fokus?

Karsten Kühn: Sowohl online als auch stationär steht durchaus auch der Einzelproduktkauf im Mittelpunkt. Aber wir fokussieren stets das Projekt, das Gesamtvorhaben des Kunden. Natürlich kann er nur ein einziges Produkt in seinen Warenkorb legen, aber wir nutzen im Markt und auch online jede Möglichkeit, ihn auf weitere Artikel hinzuweisen, die er gegebenenfalls benötigt, um sein Projekt erfolgreich durchzuführen.

Für den Einzelproduktkauf möchten Kunden ja vor allem schnell ans Ziel kommen. Wie sieht denn das Projektdenken auf der Fläche aus?

Karsten Kühn: Aktuell liest man ja überall, dass es um Inspiration geht. Und im Grunde stimme ich dem auch zu. Bei uns ist die Badausstellung ein gutes Beispiel: Wenn man etwas Großes, wie Badgestaltung, vorhat, dann ist es das Eine, sich einzelne Produkte, Materialien etc. auszusuchen. Es ist aber ein völlig anderes Einkaufserlebnis, wenn man sieht, wie die Produkte und Materialien auf zehn Quadratmetern zusammenpassen. Es geht nicht darum, eine Produktauswahl zu zeigen, sondern Projekte. Deshalb sind auch unsere ProjektSchauen so beliebt. Hierbei wird z. B. gezeigt, wie eine Terrasse verlegt wird. Dieses Zusammenspiel kann man toll im Handel darstellen. Gleichzeitig werden natürlich auch virtuelle Anwendungen oder Augmented Reality wichtiger. Es gilt, die richtige Balance im Sinne des Kunden zu finden.

Und wie soll das Projektgeschäft im Sinne der Kunden zukünftig weiter forciert werden?

Karsten Kühn: Uns beschäftigen aktuell Innovationen rund ums Bauen oder das Thema Gesundheit, z. B. Inhaltsstoffe bei Farben. Auch gesellschaftliche Themen, wie der demografische Wandel, spielen eine Rolle: Die Gesellschaft altert, Barrierefreiheit wird wichtiger. Wir versuchen diese Themen schnellst- und bestmöglich aufzubereiten und die Kunden zu befähigen, auch solche Projekte umzusetzen.

Das komplette Interview lesen Sie in unserer aktuellen Ausgabe Handel im Fokus 02.2017

Die Hornbach Baumarkt AG zählt zu den größten Betreibern von Bau- und Gartenmärkten in Europa. Wir haben mit Marketingvorstand Karsten Kühn über das veränderte Konsumentenverhalten und die Positionierung Hornbachs als Projektbaumarkt gesprochen.

 

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