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19. August 2020Mailin Schmelter

Im Rahmen der Digitalisierung des Großhandels werden häufig dieselben Fragen gestellt: Hat der Außendienst etwa ausgedieht? Können langjährig gewachsene Beziehungen zwischen Außendienst und Beschaffer*innen so einfach digital abgebildet werden? Wollen B2B-Beschaffer*innen das überhaupt? Wie kann ich die richtigen Digitalisierungsprojekte identifizieren? Und wie sichert man den Auf- und Ausbau der dafür notwendigen Ressourcen und Kompetenzen?

Das neue Whitepaper „B2B-Handel: Digital, smart und serviceorientiert“ des ECC KÖLN liefert Antworten auf diese Fragen und analysiert das Geschäftskundenbusiness hinsichtlich des Status Quo der Digitalisierung sowie der damit verbundenen Herausforderungen. Ausgewählte Best Practice Beispiele demonstrieren anschaulich, wie eine zukunftsfähige und krisenfeste Ausgestaltung des Geschäftsmodells aussehen kann.

Digitalisierung schreitet auch im Großhandel voran

Die Digitalisierung hat vollen Einzug gehalten in die Großhandelsbranchen. Neben einer jungen Generation von B2B-Beschaffer*innen, deren Erwartungen an den Großhandel durch digitale Kontaktpunkte und ein hohes Maß an Serviceleistungen geprägt sind, sorgen vor allem digitale Geschäftsmodellinnovationen, häufig auf Grundlage von plattformorientierten Konzepten, für zusätzlichen Druck im Markt.

Diese Entwicklungen liefern bereits erste Antworten auf die oben genannten Fragen. Außendienst und Printkatalog haben sicherlich weiterhin ihre Berechtigung im B2B-Sektor, jedoch nimmt die Relevanz digitaler Touchpoints, vor allem bei standardisierten Produkten und Beschaffungen zu. Die immer jünger werdenden B2B-Beschaffer*innen, die sich vermehrt online bewegen, geben dieser Entwicklung den letzten Schub. Denn:  Neben Onlineshops und -marktplätzen steigt für sie auch die Bedeutung sozialer Medien. Diese sind wwar bereits in der Geschäftswelt etabliert, dennoch zeigt sich auch hier eine verstärkte Nutzung innerhalb jüngerer Altersgruppen. Gleichzeitig steigen die Erwartungen an den Außendienstmitarbeiter in Bezug auf Beratungskompetenz und Produktkenntnis, welche durch digitale Unterstützung in höherer Qualität sichergestellt werden können.

Würth, Mercateo und Co. wettbewerbsfähig mit digitalen Strategien

Best Practice Beispiele wie Würth, Mercateo und Co. demonstrieren anschaulich, wie relevant digitale Strategien für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit sind. Die Grundlage bildet dabei eine ausgereifte Cross-Channel-Strategie, um Beschaffer*innen eine Bandbreite an Kontaktpunkten zu bieten, die je nach Situation und Bedarf individuell genutzt werden können. Gleichzeitig müssen Konzepte für serviceorientierte Geschäftsmodelle entwickelt werden, um die Abhängigkeit von der reinen Handelsmarge zu reduzieren.

Der Großhandel selber sieht sich nur teilweise gut gerüstet für die anstehenden Herausforderungen und notwendigen digitalen Veränderungen. Während einzelne Großhandelsbranchen bereits erfolgreich Digitalisierungsprojekte angestoßen und umgesetzt haben, hindert vor allem der Fachkräftemangel und fehlende digitale Kompetenzen viele B2B-Unternehmen daran, ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

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