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Aufgabenstellung 

Die Vermeidung bzw. der Abbau von Einkaufsbarrieren wie z. B. nicht-kundengerechte Öffnungszeiten, unzureichende Beratungskapazitäten, ist ein Hebel zur Steigerung von Umsätzen und Marktanteilen. Dieser Vorgang setzt jedoch eine Planung/Priorisierung entsprechender Maßnahmen voraus. Kenntnisse über Wirkungszusammenhänge sind dafür essenziell. So galt es, relevante Daten zu generieren, um folgende Fragen zu beantworten: 

  • Wie häufig treten einzelne Einkaufsbarrieren auf? Bestehen diesbezüglich Unterschiede zwischen einzelnen Produktkategorien? 
  • Welche Maßnahmen sind aus Sicht der Konsument*innen am besten geeignet, um Einkaufsbarrieren zu vermeiden bzw. abzubauen?  
  • Wie sind einzelne Einkaufsbarrieren unter Umsatz- bzw. Marktanteilsgesichtspunkten zu bewerten? 

Herangehensweise 

Ausgangsbasis war eine Onlinebefragung der Zielgruppe entlang der Customer Journey, auf welcher drei Analyseschritte aufsetzten: 

  • Identifizierung und Quantifizierung der Barrieren: Wie häufig treten einzelne Einkaufsbarrieren in den Produktkategorien auf? 
  • Maßnahmenbewertung: Welche Maßnahmen tragen am besten zum Abbau der Einkaufsbarrieren bei? 
  • Bewertung von Einkaufsbarrieren: Welche Umsatz-/Marktanteilsbedeutung ist den Einkaufsbarrieren beizumessen? 

Um das zusätzliche Umsatzpotenzial durch den Abbau von Barrieren zu berechnen und abzuschätzen, nutzten wir eine Kombination aus Primär- und Sekundärdaten (IFH-Marktzahlen sowie Unternehmenszahlen).

Ergebnis 

Der Output war eine Maßnahmenübersicht, welche nach Umsatz- und Marktanteilsgesichtspunkten priorisiert wurde. 

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