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Yvonne Neumann

Senior Marketing Manager

myrams wurde 2014, als Agentur für neue Projekte in Marketing und Vertrieb, durch Simone Spiegels gegründet. Im Rahmen unserer Interviewreihe „ECC CLUB Mitglieder im Gespräch“ steht uns Yvonne Neumann, Senior Marketing Manager bei myrams, Rede und Antwort zum Thema Neukundengewinnung.

Das Thema Neukundengewinnung versus Kundenbindung steht schon seit Jahren in Bezug auf Kosten und Aufwand in der Diskussion. Wie wichtig ist aus Ihrer Sicht eine nachhaltige Unternehmensstrategie, um auch neue Kunden für sich zu begeistern? Und was müssen Unternehmen dafür tun, den größten Nutzen aus den gewonnen Kontakten zu ziehen?

Kundengewinnung ist für jedes Unternehmen ein wichtiger Faktor. Egal ob akuter Bedarf besteht oder eine solide Kundenbasis vorhanden ist. Eine große Interessentenbasis dient langfristigem, wirtschaftlichem Erfolg. Nicht jeder Interessent ist aber auch interessant, ein Beispiel hierfür ist der Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte im B2B-Bereich. Hier gibt es meist sehr eng gefasste Zielgruppen, die man erreichen möchte und das vorhandene Budget sollte auch nur für diese genutzt werden. Eine Kundenanalyse hilft, die richtigen Kontakte zu finden. Stellen Sie sich die Frage, welche Themen für Ihre Kunden interessant sind und Sie haben die Inhalte, die Sie zur Akquise von Neukunden benötigen. Fragen Sie nach, wo solche Informationen beschafft werden, und Sie wissen, wo Sie Ihre Neukunden finden. Basierend hierauf können Maßnahmen zur gezielten Kundengewinnung entwickelt werden. Der erste Kontakt bleibt eine Herausforderung, wird aber durch gute Vorbereitung um einiges vereinfacht.

Cross-Channel ist sicherlich eines der aktuell heiß diskutiertesten Themen im Handel. Mit Blick auf die Gewinnung neuer Kunden: Welche besonderen Chancen und Herausforderungen bietet die Verzahnung von Vertriebs- und Marketingkanälen?

Cross-Channel ist ein wichtiges Thema zum Aufbau einer geeigneten Interessentendatenbank. Genau dieser Ansatz sollte auch in der weiteren Bearbeitung der gewonnen Kontakte verfolgt werden. Gerade im B2B-Lösungsvertrieb geht es darum, neue Kontakte mit gezielten Marketingimpulsen weiter zu qualifizieren. Leads werden erst dann an den Vertrieb abgegeben, wenn ein Kaufinteresse besteht. Hierfür ist es notwendig, eine übergreifende Marketing- und Vertriebsstrategie zu definieren. In dieser werden zielgruppenspezifische Anstoßketten mit mehreren Impulsen erarbeitet, um den Kontakt automatisch im Vertriebsprozess voranzutreiben. Der Erfolg des Konzepts ist stark von einem engen und regelmäßigen Austausch der einzelnen Abteilungen abhängig. Richtig implementiert, führt er zu einem höheren ROI der Cross-Channel-Maßnahmen. Die Erkenntnisse, die das Unternehmen so gewinnt, können außerdem in die Cross-Channel-Strategie eingebunden werden, um eine gezieltere Neukundenansprache durchzuführen.

 

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