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B2B: Datenkompetenz wird zur Schlüsselressource (fast) jedes Geschäftsmodells

Autor: Gero Becker | Datum: 06.12.2019

Digitalisierung ist gekommen, um zu bleiben. Das haben inzwischen die allermeisten Unternehmen – auch aus dem B2B-Handel – verstanden. Doch mit der Erkenntnis allein ist es nicht getan. Spätestens bei der Umsetzung konkreter Digitalisierungsprojekte wird deutlich, dass die bestehende Datenbasis bei weitem nicht „digital ready“ ist. Die aus der bestehenden Katalogstruktur vorliegenden Produktdaten weisen schlichtweg nicht ausreichend geeignete Attribute auf, um eine Amazon-like Produktdarstellung zu gewährleisten. Hinzu kommt, dass diese aus dem Einzelhandel bekannte Herausforderung im B2B durch die enorme Variantenvielfalt potenziert wird.

Folgerichtig findet sich das Thema Produktdaten auch in den allermeisten Maßnahmenkatalogen und Tagungsagendas von Großhändlern wieder. Während die langwierigen Projekte zu Erledigung der „Datenhausaufgaben“ vielfach als Argument herhalten müssen, warum man sich bisher noch nicht mit Nachdruck um digitale Geschäftsmodelle gekümmert hat, entwickeln sich die wirklich datengetriebenen Geschäftsmodelle aber rasant weiter. Wer heute noch an E-Commerce-fähigen Produktdaten feilt, der wird sich schwerlich mit Fragestellungen wie BIM, Plattformökonomie oder KI auseinandersetzen können – weil hierfür schlicht die Basis fehlt.

Saubere Produktdaten zeichnen längst kein datengetriebenes Geschäftsmodell aus

Es gibt kaum Großhändler, die die IFH-These „Datenkompetenz wird zur Schlüsselressource (fast) jedes Geschäftsmodells“ in den vergangenen Monaten nicht mit zustimmendem Kopfnicken verifiziert hätten. Zuletzt haben der These in einer Befragung von knapp 100 Akteuren aus dem Autoteilehandel überwältigende 100 Prozent zugestimmt. Man kann also nicht behaupten, dass es sich hierbei um ein Awareness-Problem handelt. Was man aber durchaus in Abrede stellen kann, ist ein einheitliches Verständnis von „Datenkompetenz“ innerhalb eines Geschäftsmodells. Viel zu schnell sprechen die meisten Akteure – ausschließlich – über die laufenden PIM-Projekte. Nur selten wird berücksichtigt, dass beispielsweise das kanalübergreifende Nutzen von Kundendaten und -historien zur besseren Kundenansprache und -kommunikation auch in diesen Themenkomplex fallen. Oder sich ein datengetriebenes Geschäftsmodell auch dadurch auszeichnet, dass es Kundenverhaltens- und Marktveränderungen aus belastbaren Daten ableiten kann.

Fundierte und datenbasierte Entscheidungsgrundlagen statt Bauchgefühl

Wer wirklich den Anspruch hat, Datenkompetenz zur Schlüsselressource des eigenen Geschäftsmodells emporzuheben, der muss dafür sorgen, dass zentrale Entscheidungen auch auf Basis von belastbaren Daten gefällt werden. Das bedeutet, dass die folgenden Fragen nicht nur aus einem Bauchgefühl der eigenen Belegschaft heraus beantwortet werden sollten:

  • Was sind die Erfolgsfaktoren unseres Onlineauftritts? Wodurch grenzen wir uns wirklich von Wettbewerbern ab?
  • Wie zufrieden sind unsere Kunden mit unserer (Online-)Performance? Womit sind sie unzufrieden?
  • Wie entwickelt sich unser Onlineauftritt im Wettbewerbsvergleich?
  • Was sind Stellschrauben zur Optimierung unseres Online-Shops – aus Kundensicht?

Digital B2B Benchmarking Tool

Wenn Sie diese Fragen heute noch nicht auf Basis belastbarer Daten beantworten können oder Ihnen Kundenperspektive und/oder der Wettbewerbsvergleich fehlt, dann melden Sie sich jetzt für das Digital B2B Benchmarking des IFH Köln an und verbessern damit die Datengetriebenheit Ihrer Entscheidung.
Mit dem Digital B2B Benchmarking können Sie beispielsweise …

  • die zentralen Erfolgstreiber für Ihren Online-Shop identifizieren (vgl. Abb. 1),
  • die Zufriedenheit Ihrer Kunden mit relevanten Erfolgsfaktoren tracken (vgl. Abb.1),

Abbildung 1: Erfolgsfaktoren im Überblick: Zufriedenheit vs. Wichtigkeit (Beispiel-Output aus dem Digital B2B Benchmarking PLUS)

  • Ihr Abschneiden im Branchenvergleich und gegenüber Top-Performern bewerten (vgl. Abb.2) und
  • somit konkreten Handlungsbedarf zur Optimierung Ihrer Customer Experience aufdecken.

Abbildung 2: Zufriedenheiten im Benchmarkvergleich (Beispiel-Output aus dem Digital B2B Benchmarking PLUS)

Bei Interesse sprechen Sie uns gerne an!

Gero Becker
g.becker(at)ifhkoeln.de
+49 (0) 221 943607-67

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