Beschaffende in Herstellerunternehmen müssen sich immer größeren Herausforderungen und neuen Situationen stellen; die Ansprüche wachsen daher stetig. Für Anbieter eine schwierige Situation, da sie sich auf die neuen Anforderungen einstellen und ihren Kund:innen eine exzellente Customer Experience bieten müssen. Das ist wichtiger denn je, da sonst Kaufabbrüche drohen. Wie die deutsche Industrie beschafft und vor welchen Hürden sie oftmals steht, zeigt Teil 2 der dreiteiligen Studienreihe „Von Katalogen zu Klicks – neue Wege in der industriellen Beschaffung“ des ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit dotSource.
Im Relevant Set positionieren
Insgesamt zeigt sich eine hohe Lieferantentreue – rund vier von zehn Unternehmen haben für die meisten Produkte feste Anbieter. Das macht es für Lieferanten zwar noch schwieriger, sich im Relevant Set der Hersteller zu positionieren, zeigt aber auch: Wer sich einmal platziert hat, hat gute Chancen, das auf ihn auch zukünftig zurückgegriffen wird. Um das zu erreichen, müssen Anbieter zahlreiche Kriterien auf unterschiedlichen Ebenen erfüllen. Denn: Beschaffende in der Industrie sind durchaus anspruchsvoll. Dabei können sie oftmals dann überzeugt werden, wenn Anbieter beispielsweise im Bereich Lieferung mit Termintreue und Schnelligkeit glänzen. Aber auch durch einen engen Kontakt und einen offenen Austausch können Lieferanten bei ihren Kund:innen punkten.
Doch nicht nur die Kompetenz und Qualität ist entscheidend. Damit Anbieter sich bei ihren Kund:innen gut positionieren, ist eine kanalübergreifende Sichtbarkeit unerlässlich, zum Beispiel durch eine gute SEO-Performance oder die Präsenz auf Messen, die 43 Prozent der Befragten nutzen, um sich nach potenziellen Anbietern umzuschauen.
Die richtigen Kanäle nutzen
Die Auswahl der Kanäle ist essenziell, um den eigenen Kund:innen eine optimale Customer Experience zu bieten. Über ein Viertel der Beschaffenden sind aktuell unabhängig vom Kanal mit ihrem Einkaufserlebnis unzufrieden. Hier herrscht somit großer Optimierungsbedarf, denn Beschaffende wollen begeistert werden! Dabei spielt vor allem der persönliche Kontakt in allen Phasen der Customer Journey eine entscheidende Rolle. Daher sollten Anbieter ihre Außen- und Innendienstmitarbeitenden entsprechend schulen und ihnen ausreichende Informationen bereitstellen, damit Kund:innen optimal beraten werden können.
Der Onlinekanal holt jedoch auf und wird in der Vorkauf- und Kaufphase von rund drei Viertel der Beschaffenden genutzt. Insbesondere bei standardisierten Informationen greifen diese gerne auf Onlineangebote zurück. Für Anbieter bedeutet dies, weitreichende Online-Services bereitzustellen, um die eigene Kundschaft zu überzeugen. Letztes ist im Onlinekanal aktuell oftmals nicht der Fall. Ein makelloser Onlineauftritt gepaart mit Convenience ist daher absolute Pflicht, um Kaufabbrüche zu vermeiden. Hier hilft es, detaillierte Informationen zu Produkten und Verfügbarkeiten sowie ein optimales Zahlungsangebot bereitzustellen, um Kund:innen für sich zu gewinnen.
Sie wollen mehr wissen?
Die ersten beiden Teile der Studie „Von Katalogen zu Klicks – neue Wege in der industriellen Beschaffung“ können Sie hier herunterladen. Zudem werden die Ergebnisse im Rahmen der ECC WEB TALKS am 25.01.2024 vorgestellt. Hier können Sie sich kostenfrei anmelden. Im dritten Teil der Studienreihe, der im März veröffentlicht wird, geht es um zukünftige Trendthemen wie Nachhaltigkeit und KI.