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15. Dezember 2020
ECC WEB TALKS Arena4Commerce 4. Februar 2021

Der B2B-E-Commerce befindet sich auf der Überholspur und muss doch noch einiges vom großen Bruder B2C lernen. Im Rahmen unserer ECC WEB TALKS haben wir daher zu Beginn des neuen Jahres ein ganz besonderes Event für Sie in petto: Wir begrüßen Sie gemeinsam mit Adobe zur Arena4Commerce! Im Interview mit den beiden Moderatoren Dr. Kai Hudetz vom IFH KÖLN und Volker John von Adobe erfahrt ihr, was euch am 4. Februar 2021 erwartet!

Die Coronakrise hat nicht nur einen erheblichen Einfluss auf unser aller privates Einkaufsverhalten. In welcher Form hat sich die Pandemie auf den B2B-Commerce ausgewirkt? Welche Entwicklungen sind zu erkennen und wie langfristig werden diese sein?

Kai: Die offensichtlichste Entwicklung ist natürlich die massive Beschleunigung des Onlinehandels während der Pandemie. In Zeiten, in denen der stationäre Einkauf stark eingeschränkt ist – bis hin zum Shutdown – wird der Onlinehandel für die meisten Kund*innen kategorieübergreifend zur Normalität. Dieses Verhalten sehen wir auch im B2B: Online-kanäle gewinnen massiv an Bedeutung, insbesondere in den Bereichen, die bislang sehr stark vom Außendienst getrieben waren. Mit dem Blick nach vorne ist vor allem eines sicher: Es wird nie wieder so wie vor COVID-19.

Volker: Tatsächlich ist die aktuelle Situation für die B2B-Unternehmen eine große Herausforderung. Die Kommunikation, nicht nur für den Außendienst, muss auf neue Füße gestellt werden. Für die Servicetechniker, die Wartungsintervalle absichern oder Ersatzteile liefern, müssen ebenfalls neue Kanäle erschlossen werden. Dabei fallen sehr schnell Begrifflichkeiten wie Kunden- und/oder After-Sales-Portale oder gar Marktplätze. Damit können sicher erste schnelle Erfolge erzielt werden. Dennoch muss auch eine langfristige Strategie entwickelt werden. Weil es eben nicht wieder so wird, wie vor COVID-19.

Der Einstieg in den E-Commerce ist für jedes Unternehmen ein großer Schritt. Welche Fragen sollten sich aber insbesondere B2B-Unternehmen im Vorhinein stellen, um die Umsetzung optimal verfolgen zu können?

Volker: Im Grunde ist eine Eingangsvoraussetzung notwendig. Die Geschäftsleitung muss hinter der Entscheidung stehen, in das Thema E-Commerce zu investieren. Mit dieser Entscheidung wird der Weg das Ziel. Denn es beginnt eine lange gemeinsame Reise mit der bestehenden Kundschaft. Damit steigen aber auch die Chancen viele neue Kund*innen zu gewinnen. Die Details dieser Reise bestimmt in den meisten Fällen das Unternehmen gemeinsam mit einem Implementierungs- und Beratungspartner.    

Kai: Die zentrale Frage ist nicht: Brauche ich einen Onlineshop oder muss ich über eine Plattform verkaufen? Die zentrale Frage ist vielmehr: Wie kann ich meinen Kund*innen mit digitalen Möglichkeiten den Einkauf erleichtern und sie so stärker an mich binden? Dafür muss ich meine Kundschaft gut kennen und verstehen, wie ich durch Digitalisierung Mehrwerte über die komplette Customer Journey hinweg bieten kann. Von der Pre-Sales-Phase über den eigentlichen Kaufvorgang bis hin zur After-Sales-Phase bietet die Digitalisierung dafür viele Chancen.

Unsere Arena4Commerce stellt nun vier Lösungspartner vor die Herausforderung, den B2B Webshop eines fiktiven mittelständischen Maschinenbauherstellers aufzubauen. Erzählt uns mehr zur Aufgabenstellung und den Herausforderungen an die Teilnehmer!

Volker: Es ist eine Aufgabenstellung wie sie nahezu täglich aufkommt. Die Anforderungen sind auch keine Erfindung des Jahres 2020 – sie bekommen nur durch die aktuelle Situation einen zeitlichen Druck. Diesem Druckszenario müssen sich unsere Teilnehmer stellen. Denn der Kunde hat die Erwartungshaltung, dass innerhalb von 6 Wochen eine erste E-Commerce-Lösung bereitsteht. Dazu kommt noch der Druck, die jeweilige Idee der Herangehensweise unserem Publikum während der Veranstaltung in 10 Minuten zu präsentieren. Das Auditorium wiederum bekommt in dieser kurzen Zeit mehrere Varianten präsentiert und kann für sich entscheiden, mit wem man tiefer in die Gespräche einsteigt.

Zusammenfassend: Worauf dürfen sich die Zuschauer*innen der Arena4Commerce freuen?

Kai: Das wird kompakt und agil, aber dennoch fundiert. Gemeinsam mit den Zuschauer*innen freue ich mich auf ein innovatives Format, das einen guten, realistischen Einblick gibt, wie ein B2B-Webhop aufgebaut wird und was alles zu beachten ist. Und natürlich können sich Teilnehmer*innen auf viel Interaktion freuen. Wir gehen auf alle Fragen ein – versprochen!

Nutzt die Chance und meldet euch schon jetzt an, um bei unserer digitalen Arena4Commerce am 4. Februar 2021 dabei zu sein: https://www.ifhkoeln.de/landingpages/arena4commerce/

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