Roland Bantel
Vorstand Vertrieb & Marketing
A.S. Création Tapeten AG
ECC CLUB Mitglied A.S. Création Tapeten ist einer der führenden Tapetenhersteller Europas. Im eigenen Designstudio werden pro Jahr mehr als 2.000 verschiedene Tapeten für die eigenen Marken sowie für Lizenzmarken wie Esprit Home oder Brigitte Home entwickelt. Dekorationsstoffe ergänzen das Produktportfolio. Mit uns hat Roland Bantel (Vorstand Vertrieb und Marketing) darüber gesprochen, welche Rolle die Digitalisierung für den Hersteller spielt, welche Funktion der eigene Online-Shop hat und was in Sachen Multi-Channel und Point of Sale ansteht.
Als Hersteller einer sog. „Nachzüglerbranche“ im E-Commerce sind Sie online bereits auffällig aktiv. Welche Rolle spielt Ihr Online-Shop tapetenshop.de in der Unternehmensstrategie und wie haben Ihre Fachhandelspartner hierauf reagiert?
Roland Bantel: Als erster Hersteller sind wir 2007 mit einem eigenen Online-Shop für Tapeten ans Netz gegangen. Das Besondere dabei: von Anfang an haben wir unsere Handelspartner in das Projekt einbezogen. Jeder interessierte Händler kann seitdem als Onlinepartner partizipieren. Auf Basis der Adresse des Endverbrauchers wird dessen Postleitzahl automatisch dem nächstgelegenen Handelspartner von A.S. Création zugeordnet, der für den realisierten Onlineumsatz seine Marge erhält. A.S.-Handelspartner, die tapetenshop.de von ihrer eigenen Website aus über einen entsprechenden Link Kunden zuführen, kommen automatisch in den Genuss der Marge – unabhängig von der Adresse des Kunden.
Der erste Relaunch erfolgte im Jahr 2010. Im September 2015 wurde die komplett überarbeitete 3. Version von tapetenshop.de fertig gestellt. Die neue Programmierung in frischem, zeitgemäßem Design kommt insbesondere der jungen mobilen Kundschaft entgegen. Das sog. „Responsive-Design“ funktioniert nicht mehr nur auf Desktop-PC´s sondern lässt sich – entsprechend optimiert – auch sehr komfortabel auf Tablets und Mobiltelefonen nutzen.
Durch den Tapetenshop lernen wir viel über den Bedarf der Tapetenpräsentation online und über die Bedürfnisse unserer Kunden. Diese Kenntnisse setzen wir vor allem ein, um unsere Händler noch besser unterstützen zu können und die Vorreiterrolle im Bereich der digitalen Medien in der Tapetenbranche auszubauen.
Stichwort Multi-Channel: Gleichzeitig unterstützen Sie den Fachhandel selbst mit innovativen digitalen Angeboten wie z. B. Onlineproduktkatalogen, Apps oder Mobile Shopping Tools. Diese testen Sie ja teilweise auch im Knauber Innovation Store. Wie werden diese von den Handelspartnern angenommen bzw. gab es Hürden bei der Einführung?
Der Handel mit Tapeten ist heute nicht mehr derselbe wie noch vor einigen Jahren. Mittlerweile hat sich herausgestellt, dass sich Tapeten als dekorative Produkte auch sehr gut online präsentieren lassen. Wir haben uns daher gefragt, welche Weichenstellungen der traditionelle Fachhandel treffen muss, um im veränderten Wettbewerb – übrigens vor allem bei der Beratung – nicht auf der Strecke zu bleiben und bieten ihm unterschiedliche neue Konzepte für die „digital affinen“ Tapetenkunden der Zukunft an.
Seit 2009 steht das digitale Angebot für den Fachhandel mit rund 2.500 Touchscreen-Geräten bei Handelspartnern im täglichen Beratungseinsatz. Das komplette A.S.-Sortiment steht dort für die Kundenberatung bereit. Alle Tapeten in den A.S.-Kollektionsbüchern sind mit Barcodes versehen und können via mobilem Scanner mit nur einem Klick für die Visualisierung in Musterräumen auf dem Touchscreen verwendet werden. Ebenso haben wir eine Version für gängige Tablets entwickelt. Diese „TBS App“ kann sowohl im Apple App Store als auch im Google Play Store heruntergeladen werden und ist somit auch für alle aktuellen Tablets mit iOS- und Android-Plattformen geeignet.
Immer wieder kam auch die Nachfrage, dass unsere Händler online unter ihrem Namen und mit ihrem Sortiment direkt an den Endverbraucher verkaufen wollen. Mit dem „Mobile Shopping Tool“ im Knauber Innovation Store haben wir unserem Handelspartner daher diese Möglichkeit gegeben, ohne aber eigenen Aufwand für Programmierung oder Systempflege betreiben zu müssen.
Um im Onlineverkauf erfolgreich zu sein, muss man sich allerdings von anderen Online-Shops unterscheiden und absetzen. Das bedeutet auch, dass individuelle Pflege pro Online-Shop gefragt ist. Wir haben auch gelernt, dass gerade der Multi- oder Omni-Channel Gedanke dabei nicht zu vernachlässigen ist. Unsere Händler haben genau dies mit uns gemeinsam erkannt und entsprechend eigene Online-Shops selbständig aufgebaut. In diesem Jahr haben wir uns durch diese Erfahrungen daher entschieden, das Mobile Shopping Tool nicht weiterzuentwickeln und setzen mehr auf die Stärke unserer Beratungsleistung.
Mit der Tapetenakademie setzen Sie an einem weiteren wichtigen Differenzierungsmerkmal des stationären Handels an – der Beratung. Was genau verbirgt sich dahinter?
Der stationäre Handel kann gerade heute mit guter fachlicher Beratung punkten. Dabei sind Tapeten ein komplexeres Produkt als viele vielleicht annehmen. Dies ist ein Grund, warum wir die Tapetenakademie ins Leben gerufen haben. Wir richten uns gezielt an Mitarbeiter aus dem Fachhandel oder aus Baumärkten, die schon lange nicht mehr oder sogar noch nie – 80% der stationären Verkäufer sind übrigens Seiteneinsteiger – eine umfassende Tapetenschulung erhalten haben.
Im Rahmen der Akademie bieten wir verschiedene Module an, vom Tagesseminar angefangen bis hin zu unserem Angebot einer IHK-Zertifizierung. Bei diesem neuen Angebot kann der Teilnehmer innerhalb von 5 Arbeitstagen eine IHK-Prüfung ablegen und ist dann zertifiziert. Zusätzlich bekommt man von uns noch ein Diplom der Tapetenakademie, damit der/die stationäre Verkäufer/in damit einen Wettbewerbsvorteil geltend machen kann.
Wir alle wissen, dass der Endverbraucher sehr schnell merkt, ob ihm jemand mit Kompetenz gegenübersteht oder nicht. Die Reaktion ist sehr oft sehr einfach, denn bei fehlendem Vertrauen in die Beratungsleistung bleibt der Kunde einfach weg und geht dahin, wo er das bekommt.
Wir sind jetzt mit den ersten Seminaren gestartet und erhalten Monat für Monat bessere Resonanz auf unser Angebot, so dass wir davon überzeugt sind, mit der Tapetenakademie den Grundstein für eine erfolgreiche Aus- und Weiterbildung gelegt zu haben.
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