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Dr. Kai Hudetz

Am 27. September findet das nächste ECC-Forum in Köln statt. Dabei dreht sich alles um das Thema „B2B-E-Commerce im Plattformzeitalter – Chancen und Konzepte“. Auch IFH-Geschäftsführer Dr. Kai Hudetz wird auf der Bühne stehen und stellt neue Customer Insights des ECC KÖLN vor. Im Interview gibt er vorab einen ersten Vorgeschmack auf das, was die Teilnehmerinnen und Teilnehmer beim ECC-Forum erwartet.

Im B2B-Sektor dominiert aktuell als digitale Anlaufstelle noch der Onlineshop. Welche Relevanz haben Plattformen aus deiner Sicht für den B2B-Onlinehandel auch mit Blick in die Zukunft?

Die Relevanz von Plattformen wird sicherlich noch erheblich zunehmen. Wir sehen in unseren Studien schon jetzt, dass Informationen auch im Geschäftskundenbereich häufig auf Plattformen gesucht werden. Amazon und eBay sind auch im B2B-Bereich relevant und gerade Amazon Business steht erst am Anfang. Gerade bei C-Gütern sehe ich ein hohes Umsatzpotenzial der Plattformen, wenn es Ihnen gelingt, Angebote preiswert zu bündeln.

Welchen Herausforderungen müssen sich B2B-Händler im Plattformzeitalter stellen?

Wie im B2C gilt: der eigene Kundenzugang ist das A und O. B2B-Händler müssen eng an ihren Kunden dranbleiben, sich vielleicht noch stärker an deren Bedürfnissen orientieren, Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität als oberste Ziele definieren und geeignete Maßnahmen umsetzen. Jeder B2B-Händler muss seinen Kunden so wenige Gründe wie möglich geben, sich auf Plattformen umzuschauen. Das ist ein Bündel von vielen Maßnahmen, vom richtigen Produktangebot über die richtigen Informationen bis hin zu den richtigen Services. Kurz gesagt: Der Wettbewerb wird auch für B2B-Händler im Plattformzeitalter noch intensiver. 

Kundenorientierte Services sind essenziell – sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Mit welchen Services können B2B-Händler punkten, um sich im Wettbewerbsumfeld zu positionieren?

Das ist pauschal so leider nicht zu sagen. Wir empfehlen unseren Kunden immer, ihre Services brutal aus der Kundensicht zu betrachten. Welcher Service bietet den Kunden oder einzelnen Kundengruppen einen echten Mehrwert? Das kann beispielsweise im Sanitärbereich ganz anderes aussehen als bei Bürobedarf. Ganz allgemein gilt aber: Kundenorientierte Services im B2B-Bereich erhöhen die Transparenz, die Bequemlichkeit und die Geschwindigkeit. Gerade für das Smartphone gibt es eine Reihe von tollen Anwendungen, die beispielsweise Handwerkern einen großen Mehrwert bieten.

Worauf freust du dich beim kommenden ECC-Forum am meisten?

Auch wenn es den Referenten wehtut – ich bin ja selber einer – ist das der Austausch. Wir werden mit Sicherheit wieder tolle Impulse von hochkarätigen Rednern erhalten und das ist auch ganz wichtig. Im Laufe der 33 bisherigen ECC-Foren ist aber so eine tolle Community entstanden, so ein spannendes Netzwerk entstanden, dass ich mich vor allem auf viele interessante Gespräche mit alten Bekannten und neuen Partnern freue. Das macht einfach einen Riesenspaß, sich dort in angenehmer Atmosphäre auszutauschen.

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