Die zweiteilige Studienreihe „B2B Commerce - Im Spannungsfeld zwischen wirtschaftlicher Belastungsprobe und digitaler Effizienz“ von ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit Striped Giraffe beleuchtet die aktuelle Situation von B2B-Unternehmen und welche Prioritäten B2B-Entscheider:innen vor dem Hintergrund der Krise umtreiben.
Bereits Mitte/Ende letzten Jahres erfuhr die ganzheitlich positive Stimmung im B2B-Sektor ihren ersten Dämpfer. Die durch die Corona- und Ukrainekrise verursachten Lieferengpässe, Preissteigerungen und Energiekrisen veränderten die Rahmenbedingungen im B2B-Sektor massiv. Die bis dato durchweg positive Stimmung wurde erstmalig seit langer Zeit getrübt. Mit Blick auf das laufende Jahr stellen sich somit viele Fragen: Wie geht es im B2B-Sektor weiter? Schwappt die Krise des Einzelhandels auf den Großhandel und die Industrie über? Welche Maßnahmen werden als erfolgreich erachtet sich in der neuen Weltwirtschaftslage zu behaupten? Und welche Entwicklung nimmt das Wunderkind „E-Commerce“ im Angesicht der schrumpfenden Kaufkraft?
Komplexität der Herausforderungen nimmt zu
Die Vielfalt an Themen und Herausforderungen im B2B-Sektor war schon lange vor den aktuellen Krisenzeiten groß: Digitalisierung, Fachkräftemangel, Nachhaltigkeit und Big Data. Jedes Thema für sich bedeutet Investitionen und vor allem zielgerichtete Veränderung im Unternehmen. Diese Herausforderungen verlieren in Krisenzeiten nicht an Relevanz – im Gegenteil. Nur jetzt erhöhen sie die Komplexität der Herausforderungen maßgeblich. Themen wie Energiekosten (47%), höhere Einkaufspreise (37%), Lieferengpässe (24%) sind zwar momentan besonders akut, müssen aber gleichzeitig mit den oben genannten Themen gelöst werden. Kein Wunder also, dass knapp 80 Prozent der B2B-Entscheider:innen davon ausgehen, dass „der Einfluss von gesamtwirtschaftlichen und politischen Herausforderungen auf sein Unternehmen sich in 2023 drastisch verschärfen wird.“
Optimismus durch Erste-Hilfe-Maßnahmen
Trotz der teilweisen recht trüben Aussichten gehen über 80 Prozent der befragten B2B-Entscheider:innen optimistisch in das Jahr 2023. Dies mag vor allem an den zahlreichen Maßnahmen liegen, die sowohl Großhändler als auch Hersteller bereits vergangenes Jahr angestoßen haben, um sich für die Krise zu rüsten. Die offensichtlichen Maßnahmen wie Energieeinsparungen haben über ein Drittel der Unternehmen bereits ergriffen und umgesetzt. Aber auch die Diversifikation des Zulieferernetzwerks durch eine Verlagerung ins Inland und die Erhöhung der Lieferkettentransparenz sind bereits etablierte Maßnahmen. Kompliziert wird es, wenn wir uns gleichzeitig die Themen Big Data, Digitalisierung und Personalmangel anschauen. Die Option, durch zusätzliches Fachpersonal interne Lücken in Bezug auf Datenmanagement und Digitalisierungsprojekte zu füllen, kommt an ihre Grenzen. Expert:innen sind am Markt immer schwerer zu finden und noch schwerer zu halten. Gerade deshalb setzt der Großteil der B2B-Unternehmen auf Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung (76%) und zur Mitarbeiterentwicklung (82%).
E-Commerce als Rettungsanker?
Der Vertrieb von Produkten und Services über digitale Kanäle hat den Großteil der B2B-Unternehmen erreicht. Lediglich 13 Prozent der deutschlandweit befragten B2B-Entscheider:innen bieten ihre Produkte und Leistungen nicht über einen digitalen Kanal an. Obwohl gerade herstellerseitig der elektronische Datenaustausch noch immer den größten Umsatzanteil ausmacht (B2B-Marktmonitor 2022), entwickeln sich Onlineshops und Marktplätze zum Wachstumstreiber des B2B-E-Commerce. Knapp die Hälfte der befragten Unternehmen nutzen sowohl eigene Onlineshops sowie Marktplätze für den Vertrieb ihrer Leistungen und 76 Prozent gehen sogar davon aus, dass selbst dieses Jahr die E-Commerce Umsätze weiter steigen werden. Grund für die positive Stimmung im B2B-Sektor? Sicherlich zum Teil! Der Reifegrad des Onlinekanals sowie die überdurchschnittlichen Wachstumsraten lassen die Hoffnung zu, dass eventuelle krisenbedingte Umsatzeinbrüche oder Kostenexplosionen in Kombination mit Preiserhöhungen kompensiert werden können. Dennoch gehen drei Viertel der befragten B2B-Unternehmen davon aus, dass der Zuwachs im E-Commerce durch die Kannibalisierung der Umsätze aus analogen Kanälen erfolgen wird. Grund genug sich die unverzichtbaren Features im E-Commerce genauer anzuschauen: Circa die Hälfte der Befragten sieht noch immer die Online-Verfügbarkeitsanzeige als DAS Feature im Onlinekanal. Immerhin ein Drittel der Entscheider:innen fokussiert sich auf die Umsetzung eines Kundenportals. Begeisterungs-Features wie Augmented Reality Anwendungen sehen bereits ein Viertel der Unternehmen als unverzichtbar an. Fest steht: Wenn der E-Commerce als Teil-Lösung der aktuellen Herausforderungen erfolgreich sein soll, muss der Großteil des B2B-Sektors noch immer seine Hausaufgaben machen. Die Anforderungen der B2B-Beschaffer:innen steigen weiter an und werden durch Erfahrungen im Privaten maßgeblich beeinflusst (Das B2B-Geschäft unter B2C-Druck).
Über die Studie
Für die zweiteilige Studienreihe „B2B Commerce - Im Spannungsfeld zwischen wirtschaftlicher Belastungsprobe und digitaler Effizienz“ des ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit Striped Giraffe wurden im Januar 2023 insgesamt 200 Führungskräfte aus B2B-Unternehmen (Großhändler und Hersteller) unterschiedlicher Branchen online befragt. Voraussetzung für die Teilnahme an der Befragung war, dass das Unternehmen mindestens 100 Mitarbeiter:innen hat und die Befragten für Vertrieb, Marketing, IT/EDV, Digitalisierung und/oder E-Commerce verantwortlich sind.
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Der zweite Studienteil wird am 17. April veröffentlicht und setzt den Fokus auf Digitalisierungs- und IT-Projekte. Dabei beantworten wir unter anderem folgende Fragen: Welche Digitalisierungsprojekte sind dringend notwendig, um den wirtschaftlichen Erfolg zu sichern? Mit welchen Investitionsbudgets für Digitalisierungs- und IT-Projekte ist zu rechnen? Welche konkreten Daten werden bei der Entscheidung herangezogen? Wie ist der Zielerreichungsgrad innerhalb von Digitalisierungs- und IT-Projekten?