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DIe EVENTS DES IFH KÖLN
21. September 2022

Während sich der B2C-Handel durch die Digitalisierung – und damit einhergehende gesteigerte Erwartungen der Kund:innen an das Einkaufserlebnis – kontinuierlich optimiert und weiterentwickelt, scheinen diese Prozesse im B2B-Handel noch nicht so recht in Gang gekommen zu sein. Aber entspricht das Klischee von starren Unternehmensstrukturen und veralteten Methoden im B2B dem tatsächlichen Status quo der Branche oder hat sich hier in Punkto Digitalisierung doch mehr getan als es auf den ersten Blick scheint? Um dieser Frage auf den Grund zu gehen, hat sich unser Podcast Host Kai Hudetz einen Experten auf dem Gebiet an die HandelBar eingeladen: Christian Kramer, seit fünf Jahren bei Creditreform für den Groß- und Außenhandel zuständig, ist kein Unbekannter am IFH KÖLN und ECC KÖLN. Zusammen mit Kai stellt er im Rahmen unserer B2BEST das  B2BEST-Barometer vor, welches quartalsweise die Stimmung der Händler zu Themen mit aktueller Relevanz erfragt. Höchste Zeit also, dass die beiden ihre spannenden Erkenntnisse auch mit den Hörer:innen der HandelBar teilen. Bei einer virtuellen Apfelschorle und Kaffee diskutierten Christian Kramer und Kai Hudetz wie es um die Digitalisierung im B2B-Handel tatsächlich steht und welche Themen, mit „extra push“ durch Corona, in den Fokus der Branche gerückt sind und auch in Zukunft relevant bleiben werden.

Christian Kramer und Kai Hudetz bei der Aufzeichnung der HandelBar

Außendienst digitalisieren

Die Möglichkeiten der Digitalisierung zu nutzen ist eine Herausforderung, die nicht allen B2B-Händlern gleich schnell gelingt. Bestes Beispiel hierfür: Teilweise wird noch mit AS/400 Rechnern gearbeitet, berichtet unser Gast (06:84). Aber auch hier, wie im B2C-Bereich schon lange beobachtbar, gehe der Trend immer weiter Richtung digitale Verkaufskanäle, was ein Umstrukturieren und digitales Aufrüsten auf Seiten der Händler erfordere (ab 15:54). Um diesen Wandel im Unternehmen zu vollziehen sei es wichtig, die Mitarbeiter:innen abzuholen und ihnen zu zeigen, welche Vorteile digitale Tools bringen können um Hemmschwellen abzubauen (19:23). Spätestens seit Corona ist auch im B2B-Handel klar: Den klassischen Außendienst von Vorpandemiezeiten gibt es so nicht mehr. Die Aufgabe der Außendienstler:innen hat sich gewandelt „weg vom reinen Produktverkäufer hin zum Problemlöser“, stellt Christian Kramer fest (17:22). Unterstützt durch digitale Tools können Kunden- und Produktdaten besser organisiert und abrufbar gemacht werden, was wiederum die Qualität des Kundenservices der Außendienstler:innen steigert (ab 17:12).

Money, Money, Money

Ein Punkt in der Customer Journey – der auch im B2B-Bereich maßgeblich die Zufriedenheit der Kund:innen prägt – ist der Check-Out Prozess, erklärt der Experte (ab 07:23). Die beliebteste Zahlungsoption sei hier der Rechnungskauf, Paypal würde aber immer weiter durch die Option des Ratenkaufs aufholen (ab 23:55). Um Onlinegeschäfte im B2B-Handel sicher zu gestalten sei es wichtig, aufgrund der Anonymität im Netz, die Identität und Bonität der Käufer:innen ausreichend zu kontrollieren (ab 26:15). Da im B2B- im Vergleich zum B2C-Geschäft die Warenkörbe deutlich höher ausfallen und es schwieriger ist, bei Bestellungen durch eine Firma eine konkrete Person als Kund:in zu identifizieren, sei der Onlinehandel für den B2B-Bereich mit höheren Risiken verbunden (ab 26:15). Trotzdem führt für den B2B-Handel spätestens seit Corona kein Weg mehr am Onlinehandel vorbei (ab 10:15).

Nachhaltige Veränderungen

Neben dem Onlineshift verbindet ein weiterer Handelstrend B2B- und B2C-Handel: Nachhaltigkeit wird aus Kunden- und Investorensicht immer wichtiger (ab 31:22). Christian Kramer erklärt, dass sich der Begriff der Nachhaltigkeit auf drei Bereiche bezieht: Soziales, Unternehmensführung und Umwelt (ab 28:26). Während bei den ersten beiden Aspekten schon viel Fortschritt passiert sei, hinke der Umweltaspekt noch hinterher, so der Experte (ab 28:26). Ein spannendes Thema, dem sich Kai Hudetz und Christian Kramer en détail auf der vierten B2BEST digital in diesem Jahr am 27. Oktober (kostenfreie Anmeldung hier) mit dem Titel „Grüner Daumen im B2B-Handel: Wie nachhaltig sind Prozesse und Strategien wirklich“ widmen werden.

Egal ob es um Digitalisierung, Payment oder Nachhaltigkeit geht: Die Welt des B2B-Handels ist im Wandel und alle Branchen sind betroffen. Christian Kramer sieht den Schlüssel für den zukünftigen Erfolg des Großhandels in einer agilen Unternehmensführung, denn nur so können Händlerinnen und Händler den Anforderungen der modernen B2B-Kund:innen auch langfristig gerecht werden (ab 37:18). Diese und weitere B2B-Entwicklungen beobachten wir selbstverständlich praxisnah mit unserer B2BEST und dem B2BEST Barometer weiter!

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