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Raus aus der Komfortzone – Rüstzeug für den (DIY-)Markt von morgen

Autorin: Melanie Günther | Datum:
Dr. Eva Stüber

Interview mit Dr. Eva Stüber

Am 20. September 2018 ist es wieder soweit: Mit der „Faszination Handel“ kehren wir zurück in den Hörsaal der Universität zu Köln. Unter dem Titel „Wem gehört der Kunde?“ widmen wir uns beispielhaft auch dem DIY-Markt. Denn insbesondere Baumärkten gelingt es immer weniger, sich durch ein klares Profil im neuen Wettbewerbsumfeld zu behaupten. Das Resultat: Kunden kaufen online und das beim Wettbewerber. Dr. Eva Stüber, Mitglied der Geschäftsleitung am IFH Köln zeigt in Ihrem Vortrag auf, wie sich der DIY-Markt jetzt positionieren muss.

Frau Dr. Stüber, „Raus aus der Komfortzone“ heißt Ihr Vortragstitel – warum?

Es ist oftmals einfach und bequem so weiterzumachen wie bisher – doch wenn das Umfeld sich radikal ändert, ist dies höchst gefährlich. Schaut man sich die DIY-Branche an, sieht man wie die Baumärkte trotz des geringen Onlineanteils ächzen – dabei wurde die Aufholjagd nur von den wenigsten richtig gestartet. Neben online als großem Thema wird die Branche aber auch noch durch weitere Entwicklungen getrieben: Die Bedürfnisse der Konsumenten verändern sich nachhaltig, sodass das stationäre Geschäft auch nicht mehr wie bisher betrieben werden kann. Branchenfremde Player wie beispielsweise die Lebensmitteldiscounter drängen mit Aktionsartikeln immer stärker in den Markt und mit den Profikunden eröffnen sich neue Zielgruppen. Weitermachen wie bisher kann also nicht funktionieren.

Ist der Baumarkt morgen überflüssig?

Wenn die Baumärkte so weitermachen wie bisher, machen sie sich überflüssig. Bedarfskäufe werden zunehmend online getätigt – weil es aus Konsumentensicht bequem ist. Oder man tätig sie dort, wo man sowieso gerade ist, wie z. B. im Lebensmittelgeschäft. Inzwischen geben Konsumenten auch die gleichen Gründe für den DIY-Kauf im Geschäft und im Netz an. Fünf der sieben Topgründe sind dabei online stärker ausgeprägt. Die einzigen Pluspunkte für den stationären Kauf sind eine gute Erreichbarkeit und die Möglichkeit, Produkte direkt mitzunehmen. Zwei Vorteile, die künftig allerdings stark gefährdet sind, da die Lieferzeiten im Onlinehandel auch immer kürzer werden. Baumärkten gelingt es also nicht, ihre Mehrwerte wie Produkterfahrung vor Ort an die Kunden zu vermitteln.

Wie sieht ein gutes Rüstzeug aus, um diese Prozesse anzukurbeln?

Das Gegenteil von dem, was heute getan wird: Herstellern den Direktvertrieb zu verbieten, kann nicht die Lösung sein, um die eigene Position zu sichern. Die Akteure brauchen vielmehr ein Profil, ein klares Leistungsversprechen ihrer Zielgruppe gegenüber. Dazu ist Transparenz und Offenheit über Partner in der Wertschöpfungskette nötig. Und vor allem Kundennähe: Wer die Bedürfnisse der Konsumenten nicht versteht und nachhaltig adressiert, hat eine immer kürzer werdende Halbwertszeit. Alleine werden dies auch die Großen nicht schaffen, darum müssen starke Kooperationen eingegangen werden – im Zweifel mit dem originären Wettbewerber.

Sie wollen mehr erfahren?

Dann sichern Sie sich jetzt ihr Ticket für die Faszination Handel am 20. September 2018 in Köln. HIER GEHT’S ZUR ANMELDUNG.