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10. März 2022

Nicht zuletzt der Digitalisierungsschub der letzten Jahre, welcher maßgeblich von der Coronapandemie geprägt wurde, setzt den B2B-Handel zunehmend unter Handlungsdruck. Auch die gestiegenen Ansprüche der Kund:innen, die heutzutage eine exzellente Customer Experience erwarten, stellen B2B-Unternehmen vor Herausforderungen. Gerade in puncto Kundenorientierung ist der B2C-Bereich bereits einen großen Schritt voraus und punktet oftmals mit entsprechenden Qualitätsstandards und Services – Davon können B2B-Unternehmen nicht nur einiges lernen, sie sollten es auch.

Die Entwicklungen zeigen klar: Der B2B-Handel steht unter Zugzwang. Doch wo wird die Reise zukünftig hingehen? Wie wird die Zukunft im B2B-Handel aussehen? Welche Anforderungen und Maßnahmen sind für B2B-Unternehmen notwendig, um auch zukünftig relevant und wettbewerbsfähig zu bleiben?

Genau diesen Fragen haben wir uns gemeinsam mit diconium und commercetools gewidmet und sechs Zukunftsaussichten im Thesenpapier „TRENDS IM B2B-COMMERCE 2022“ entwickelt. Die Thesen haben wir am 09. Februar 2022 in einer hochkarätigen Runde mit 11 Expert:innen aus B2B-Hersteller- sowie Handelsunternehmen in einem digitalen Roundtable intensiv diskutiert.

Folgende sechs Thesen wurden erarbeitet:

1. B2B-UNTERNEHMEN BRAUCHEN FLEXIBLE UND OFFENE SOFTWARELANDSCHAFTEN, UM LANGFRISTIG ERFOLGREICH ZU SEIN.

Mit dem Einsatz der richtigen Software und Technologie können Unternehmen nicht nur ihre Prozesse wesentlich effizienter gestalten, sondern dadurch auch erheblich Kosten einsparen. Oftmals sind verschiedene Softwaresysteme wie CRM-, PIM- oder WaWi-Systeme im Einsatz. Diese gilt es mit bestmöglichen Schnittstellen miteinander zu verbinden sowie neuste Technologien langfristig in einer flexiblen und offenen Systemarchitektur zu kombinieren, welche sich an neue Anforderungen anpassen und mit ihnen wachsen kann.

2. B2B-ANFORDERUNGEN SIND (GEFÜHLT) KOMPLEXER ALS IM B2C-BEREICH.

Services, die Geschäftskund:innen aus ihrem privaten Konsumentenverhalten kennen – wie beispielsweise Online-Verfügbarkeitsanzeigen, Sendungsverfolgung oder die Möglichkeit der digitalen Retourenabwicklung – werden auch zunehmend im beruflichen Kontext erwartet. Hinzu kommen spezielle B2B-spezifische Anforderungen. Für B2B-Händler und Hersteller gilt es daher auf Vertriebs-, Marketing- sowie Serviceebene zu reagieren und auf allen relevanten Kanälen – sei es online oder offline – hoch professionell zu agieren.

3. B2B-COMMERCE MUSS PERSONALISIERTE KUNDENERLEBNISSE SCHAFFEN, UM RELEVANT ZU BLEIBEN.

Angebote, die individuell auf einzelne Kund:innen zugeschnitten sind, werden auch im B2B-Handel immer wichtiger. Beispielsweise können mit dem Ausspielen personalisierter Produktempfehlungen oder zugeschnittener Angebote im Onlineshop außergewöhnliche Kundenerlebnisse geschaffen werden. Nur so können langfristig klare Differenzierungsmerkmale zum Wettbewerb hergestellt werden. Denn: Services von der Stange kann ja jeder.

4. B2B-COMMERCE BEDINGT DATENEXZELLENZ UND CONTENTFOKUSSIERUNG.

In allen Unternehmensbereichen entstehen große Datenmengen. Die Herausforderung besteht darin, diese richtig zu strukturieren, zu analysieren und basierend darauf die richtigen Schlüsse zu ziehen. Nur wer über eine hohe Datenkompetenz verfügt, kann also die richtigen Entscheidungen hinsichtlich Marketing und Kundenansprache treffen und auch zukünftig den richtigen Content zielgruppengerecht ausspielen.

5. B2B-UNTERNEHMEN BENÖTIGEN PLATTFORMSTRATEGIEN ZUM ÜBERLEBEN.

Die voranschreitende Plattformisierung macht auch vor dem B2B-Handel nicht Halt. B2B-Marktplätze wie Amazon Business, Mercateo und Co. werden zunehmend in die Vertriebsstrategie der Unternehmen integriert, um Reichweiten zu vergrößern und neue Zielgruppen zu erreichen. Aber auch die Transformation des eigenen Geschäftsmodells in eine B2B-Plattform steht hoch im Kurs und sollte daher nicht vernachlässigt werden.

6. B2B-COMMERCE WIRD NACHHALTIGKEIT GANZ OBEN AUF DIE MANAGEMENTAGENDA SCHREIBEN.

Debatten rund um die Themen Umweltschutz, Klimawandel und soziale Nachhaltigkeit sind so aktuell wie noch nie zuvor. Studien zeigen, dass sich dieses gestiegene Umweltbewusstsein immer weiter auf die berufliche Ebene auswirkt. B2B-Unternehmen sollten dieses Thema daher auf strategischer Ebene verankern und umsetzen. Dabei ist jedoch der Balanceakt zwischen Glaubwürdigkeit und Realisierung nicht zu unterschätzen.

Sie wollen mehr erfahren?

Das Thesenpapier „TRENDS IM B2B-COMMERCE 2022“ kann hier heruntergeladen werden.

Neben den kompakt aufbereiteten Thesen und diskutierten Inhalten, welche mit aktuellen Daten aus Studienergebnissen des IFH KÖLN und ECC KÖLN untermauert werden, beinhaltet das Thesenpapier zahlreiche spannende O-Töne aus der Diskussion mit den Expert:innen.

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