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24. August 2021

Direct-to-Consumer wird seit längerem schon als neuer Trend im B2C gelebt. Doch wie steht es um den Direktvertrieb im Großhandel und seitens der B2B-Hersteller? Verträgt sich D2C mit B2B? Diesen Fragen gehen wir beim ECC FORUM DIGITAL zusammen mit namhaften Speakern powered by Striped Giraffe nach. Im Interview gibt Gunnar Rohde einen Einblick ins Thema und verrät, wieso man den Expertentalk auf keinen Fall verpassen sollte.

Im B2C ist Direct-to-Consumer an vielen Stellen bereits etabliert. Wie sieht es aktuell im B2B-Bereich aus?

Das Interesse am D2C wächst auch im B2B kontinuierlich. Dieser Vertriebsweg eröffnet Herstellern ganz andere Möglichkeiten als der traditionelle Vertriebsweg über den Handel. Schließlich können sie direkt auf die Kund:innen einwirken und umgekehrt auch Feedback der Kund:innen beispielsweise in Bezug auf Produktverbesserungen bzw. -weiterentwicklungen zeitnah umsetzen.

Anders als im B2C müssen Hersteller jedoch darauf achten, dass sie neben dem Direktvertrieb ihre Handelspartner nicht kannibalisieren.

Auch im B2B sind gute Kundenbeziehungen das A und O. Wie kann D2C helfen, diese aufzubauen und aufrecht zu erhalten?

Über D2C sammeln Hersteller Kundendaten. Diese haben einen immens hohen Wert. Wenn sie richtig verarbeitet und eingesetzt werden, können Kundenbeziehungen über Marketing- und Vertriebskanäle optimal ausgebaut werden.

Der Handel hat im Aufbau von Kundenbeziehungen jahrzehntelange Erfahrung. Wenn Hersteller jetzt in den Direktvertrieb einsteigen wollen, müssen sie den Endkund:innen einen echten Mehrwert liefern. Dazu zählen beispielsweise die Personalisierung von Produkten oder die optimale Anpassung der Produkte an Kundenbedürfnisse. Meistens erhalten Kund:innen über den Hersteller auch Zugang zu einem breiteren Produktsortiment als über den Handel.

Bessere Preise als der Handel sollten Hersteller den Kund:innen jedoch nicht bieten. Damit würden sie ihr eigenes Vertriebsnetz unterwandern und nachhaltig schädigen.

Inwiefern hatte die Coronapandemie einen Einfluss auf die Etablierung von Direct-to-Consumer im Großhandel?

Durch Corona und die verhängten Maßnahmen und Lockdowns wurde der stationäre Handel streckenweise komplett ausgesetzt. Wenn Händler nicht auf Onlinekanäle switchen konnten, mussten das die Hersteller selbst übernehmen. Vor allem für große Firmen spielte der D2C-Ansatz jedoch schon vor Corona eine große Rolle.

Lässt sich D2C beim Hersteller einfach umsetzen?

An sich lässt sich D2C relativ einfach umsetzen. Allerdings handelt es sich dabei nicht um eine Insellösung, sondern um einen neuen Vertriebskanal, der in die Organisation integriert werden muss. Damit werden neben neuen Prozessen und Verantwortlichkeiten auch die passenden Systeme und vor allem das richtige Datenmanagement benötigt. Wenn die Daten nicht an der richtigen Stelle landen, kann man damit auch nicht arbeiten. Dieses Thema stellt für viele Unternehmen, die den D2C-Ansatz bei sich einführen wollen, die größte Herausforderung dar. Zumal es auch sehr umfangreich ist: Es beginnt mit der Data Governance über Data Quality bis hin zur 360°-Anwendung, die erst ein Gesamtbild der Kund:innen ermöglicht.

Beim ECC FORUM DIGITAL im September werdet ihr einen spannenden Expertentalk zum Thema D2C auf die Bühne bringen. Weshalb sollte man diesen auf gar keinen Fall verpassen?

Wir konnten für den Expertentalk mit Kärcher und Gautzsch zwei großartige Unternehmen gewinnen, die sich mit dem Thema ebenfalls schon sehr lange beschäftigen. Gerade Kärcher hat D2C vor einigen Jahren ja schon perfekt umgesetzt. In unserer Diskussionsrunde können wir den Interessenten neben einer umfassenden Betrachtung des Themas D2C vor allem erfolgreiche Lösungsansätze und viele Erfahrungswerte vermitteln. Wir freuen uns sehr auf eine spannende Diskussionsrunde.

Sie wollen auch beim ECC FORUM DIGITAL am 29. und 30. September dabei sein?

Dann sichern Sie sich jetzt noch ihr Ticket! Alle Informationen zum Programm, zu Speaker:innen und zu den Tickets finden Sie hier.

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