Wie lässt sich Wein digital erlebbar machen – und das auf einem Niveau, das Premiumqualität und Emotion vereint? Darüber spricht Host Dr. Kai Hudetz mit Katja Felke, Geschäftsführerin von Silkes Weinkeller, einem der größten Premium-Weinhändler Deutschlands und Pionier des deutschen Onlinehandels in der neuen Folge der HandelBar. Seit mehr als 25 Jahren im E-Commerce aktiv hat sie die Entwicklung des digitalen Handels hautnah begleitet – von selbstgebauten Shoplösungen bis zu datenbasierten Tools und Plattformen (02:03).
Aktuelle Trends im Weinmarkt
Der deutsche Weinmarkt befindet sich laut der Expertin im Wandel. Besonders jüngere Zielgruppen kauften bewusster, seien preissensibler und achteten stärker auf Gesundheit (06:58). Der Absatz sei im Vergleich zum Vorjahr um rund acht Prozent gesunken, über 80 Prozent der Weine würden unter fünf Euro verkauft (08:06). Fast zwei Drittel der Winzer in Deutschland kämpften ums wirtschaftliche Überleben (08:22). Katja Felke betont, sobald die Branche den Krisenmodus hinter sich lasse, liege es am Handel, das Handwerk hinter dem Produkt wieder stärker hervorzuheben und durch Storytelling sichtbar zu machen (08:47). Auch Nachhaltigkeit spiele eine zunehmende Rolle: 84 Prozent der deutschen Winzer seien inzwischen bio-zertifiziert (14:27).
Weinhandel online: Content, Vertrauen und Kundenbindung
Wein im Internet „schmeckbar“ zu machen, bleibe eine der größten Herausforderungen im Onlinehandel, erzählt unsere Gästin. Der Schlüssel liege laut dabei in Content und Storytelling – durch fundierte Hintergrundinformationen, Transparenz und Kommunikation auf Augenhöhe entstehe Vertrauen, das die Kund:innen auch ohne Geschmacksprobe überzeugt (17:04). Auch die Kund:innenbindung spiele eine zentrale Rolle: Über 80 Prozent der Umsätze bei Silkes Weinkeller entstünden durch Wiederkäufe – Wein werde nachbestellt, wenn er ausgetrunken ist (21:21). Deshalb konzentriere sich das Unternehmen derzeit stark auf Performance-Marketing (20:16), während Social-Media-Aktivitäten durch gesetzliche Werbebeschränkungen für Alkohol in Deutschland eingeschränkt seien (18:53).
Zukunft des Weinhandels
Mit Blick auf die nächsten fünf Jahre stellt sich Katja Felke die zentrale Frage, wie sich Konsument:innen in Zeiten zunehmender Konsumzurückhaltung gezielt ansprechen und langfristig binden lassen (24:36). Die Expertin erklärt, es sei entscheidend, die Bedürfnisse der Kund:innen entlang ihres individuellen „Weinlebenszyklus“ zu verstehen (29:27) Mit der Zweitmarke Meravino will Silkes Weinkeller heute schon jüngere Zielgruppen außerhalb des Premiumsegments ansprechen und mit Konzepten wie „Winetainments“ – Formate, die informieren, unterhalten und inspirieren – das Interesse der Zielgruppe weiter stärken (10:07, 27:45).
Wir danken Katja Felke für den spannenden Einblick hinter die Kulissen der Branche.
Unsere Studie zum Bio-LEH.
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