Neues aus der Handelswelt
Mit Forschung und Beratung erfolgreich im Handeln
#Verstehen
#Planen
#Machen
#Teilen
Expertise für Handel im digitalen Zeitalter
Menu
Studien und Marktdaten zum Kauf / Download
Studien
Daten
Spannende Projekte aus der IFH Welt
DIe EVENTS DES IFH KÖLN
20. April 2022

Kaum ein Tag vergeht an dem es keine Branchennews zum Thema Direct-to-Consumer (D2C) gibt – seien es Rekord-D2C-Umsätze etablierter Hersteller, Case Studies über innovative D2C-Start-ups oder neue globale Insights und Studien. Viele D2C-Trends schwappen aus den USA nach Deutschland, doch deutsche Hersteller zeichnen sich diesbezüglich nicht immer als Innovatoren aus. Glücklich schätzen konnte sich manch ein Unternehmen, das während der coronabedingten Lockdowns bereits über den digitalen Direktvertrieb als zusätzliches Standbein verfügte.

Doch es gibt auch hierzulande erfolgreiche D2C-Hersteller. Wir haben zehn davon für unsere neue Studie in qualitativen Gesprächen befragt. Erstes spannendes Insight unserer ECC KÖLN Studie in Zusammenarbeit mit Publicis Commerce Germany: Alle befragten deutschen Entscheider:innen schätzen die Zukunftsperspektive von D2C als positiv ein und bewerten diese auf einer Skala von 1 bis 5 mit einem Wert von durchschnittlich 4,7. Das Besondere an unserer Studie ist, dass wir die Herstellersicht durch 1.000 Konsumenteninterviews zu einer 360-Grad-Perspektive komplettiert haben. Das spannendste Finding aus Konsumentensicht: 49 Prozent der Bevölkerung in Deutschland und sogar 66 Prozent der 18- bis 29-Jährigen haben in den letzten sechs Monaten direkt bei Marken gekauft und gehören dadurch bereits zu den D2C-Käufer:innen. D2C ist somit längst in der Konsumentenrealität in Deutschland angekommen.

Potenziale und Herausforderungen von D2C-Strategien

Aus Sicht der zehn befragten Hersteller sind die Top-5-Treiber bzw. Gründe dafür, eine D2C-Strategie zu verfolgen, allesamt kundenbezogen:

  1. Kundendaten
  2. Stärkung der Kundenloyalität
  3. Stärkung der Marke
  4. Erschließung neuer Kundengruppen
  5. Vermeidung eines Kanalbruchs in der Customer-Journey

Die Top-5-Hindernisse beim D2C werden aus Herstellersicht insgesamt als weniger relevant eingestuft:

  1. Kosten
  2. Logistik
  3. Mehraufwände als Händler
  4. Know-how/Komplexität
  5. Macht des Handels

Kategoriespezifische Erfolgsfaktoren aus Konsumentensicht

Betrachtet man die konkreten D2C-Käufe innerhalb der letzten Customer Journeys der D2C-Käufer:innen, erkennt man große kategoriespezifische Unterschiede. Der Markenshop bzw. die Markenwebsite ist zwar in allen Kategorien der wichtigste D2C-Touchpoint, wird allerdings bei Elektronik, DIY oder Büro durch Preisvergleichsseiten sowie Amazon und Google ergänzt. In diesen Branchen ergeben sich besondere Potenziale für Hersteller, ihre Kund:innen über Onlinemarketing anzusprechen. Auch bei den ausschlaggebenden Treibern für den D2C-Kauf sind große kategoriespezifische Unterschiede festzustellen. Zwar sind die Gründe, direkt bei Marken zu kaufen, meist produktbezogen, zum Beispiel weil es dort eine komplette Sortimentsübersicht gibt (25 %) oder Varianten (23 %) und Produkte (20 %) besser verfügbar sind. Dazu kommen aber kategoriespezifische Treiber: Beispielsweise bei Drogeriewaren die Markenverbundenheit (27 %) oder bei Elektronik die Fälschungssicherheit (25 %). Hier können Hersteller branchenspezifisch ansetzen und klare Leistungsversprechen/USPs für ihre Kund:innen formulieren.

Grafik von Gründen für einen Einkauf bei Marken

Ausblick: Soziale Medien als idealer Anknüpfungspunkt für D2C

Viele Marken haben in den letzten Jahren ihre Social-Media-Strategien professionalisiert und dadurch teilweise zum ersten Mal einen direkten Zugang zu ihren Kund:innen gefunden. Und diese haben die Aktivitäten von Marken in Sozialen Medien wahrgenommen: 40 Prozent bestätigen, dass Marken über Soziale Medien ihre Persönlichkeit zeigen können, 37 Prozent erfahren dort als erstes von neuen Produkten oder Trends und immerhin 32 Prozent tauschen sich darüber mit anderen Markenfans aus. Warum also nicht die enormen Potenziale von Social Media in Bezug auf die Bildung von Emotionalität, Interaktion und Involvement als Ausgangspunkt für D2C-Aktivitäten nutzen? Immer mehr Soziale Medien bauen ihre E-Commerce-Funktionalitäten aktuell aus – hier gilt es für Hersteller in Abhängigkeit von der eigenen Kategorie sowie der Passung des konkreten Sozialen Mediums, entsprechende Potenziale zu eruieren.

SIE WOLLEN MEHR WISSEN?

Die Studie „Verschenktes Potenzial – Warum Hersteller sich mit D2C beschäftigen müssen“ kann hier kostenfrei heruntergeladen werden.

Newsletter handel im fokus

Holen Sie sich die neueste Forschungserkenntnisse und aktuelle Themen, Trends und Hintergründe rund um Einzel-, Großhandel und E-Commerce wöchentlich in Ihr Postfach.
cartmagnifiermenu