Aufgabenstellung
Die Vermeidung bzw. der Abbau von Einkaufsbarrieren wie z. B. nicht-kundengerechte Öffnungszeiten, unzureichende Beratungskapazitäten, ist ein Hebel zur Steigerung von Umsätzen und Marktanteilen. Dieser Vorgang setzt jedoch eine Planung/Priorisierung entsprechender Maßnahmen voraus. Kenntnisse über Wirkungszusammenhänge sind dafür essenziell. So galt es, relevante Daten zu generieren, um folgende Fragen zu beantworten:
- Wie häufig treten einzelne Einkaufsbarrieren auf? Bestehen diesbezüglich Unterschiede zwischen einzelnen Produktkategorien?
- Welche Maßnahmen sind aus Sicht der Konsument:innen am besten geeignet, um Einkaufsbarrieren zu vermeiden bzw. abzubauen?
- Wie sind einzelne Einkaufsbarrieren unter Umsatz- bzw. Marktanteilsgesichtspunkten zu bewerten?
Herangehensweise
Ausgangsbasis war eine Onlinebefragung der Zielgruppe entlang der Customer Journey, auf welcher drei Analyseschritte aufsetzten:
- Identifizierung und Quantifizierung der Barrieren: Wie häufig treten einzelne Einkaufsbarrieren in den Produktkategorien auf?
- Maßnahmenbewertung: Welche Maßnahmen tragen am besten zum Abbau der Einkaufsbarrieren bei?
- Bewertung von Einkaufsbarrieren: Welche Umsatz-/Marktanteilsbedeutung ist den Einkaufsbarrieren beizumessen?
Um das zusätzliche Umsatzpotenzial durch den Abbau von Barrieren zu berechnen und abzuschätzen, nutzten wir eine Kombination aus Primär- und Sekundärdaten (IFH-Marktzahlen sowie Unternehmenszahlen).
Ergebnis
Der Output war eine Maßnahmenübersicht, welche nach Umsatz- und Marktanteilsgesichtspunkten priorisiert wurde.