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4. April 2022

Der Großhandel ist für Deutschland ein besonders relevanter Wirtschaftszweig aus Perspektive der Wertschöpfungskette. Dennoch sorgen Konzentrationsprozesse und Wettbewerbs- sowie Preisdruck für eine durchaus angespannte Situation und nachhaltige Margeneinbußen. Kein Wunder also, dass sich Großhändler alternative Strategien und Zielkund:innen suchen, um diesen Entwicklungen entgegenzuwirken. Daher bieten B2B-Unternehmen ihre Produkte und Leistungen auch vermehrt Privatkund:innen an. Aber wie verbreitet ist der Einkauf im Großhandel bei der Endkundschaft und wie kann der Großhandel davon profitieren? Antworten auf diese und weitere Fragen liefert die neue Studie „Großhandel meets Privatkundschaft – E-Commerce als Schlüssel zum Erfolg?“ von ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit FIS.

Großhandel hat erkennbares Potenzial und überzeugt

Die Ergebnisse zeigen vor allem eins: Insbesondere in den baunahen Branchen ist der Großhandel für manche Privatkund:innen längst eine feste Anlaufstelle und hat sich bei Produkten wie Baustoffen oder Elektrogeräte als relevanter Player etabliert. Bevölkerungsweit haben bereits drei Viertel der Privatkund:innen schon einmal im Großhandel gekauft. Und wer einmal dort war, kommt gerne wieder: 80 Prozent der Befragten sind mit ihren Käufen insgesamt zufrieden und würden daher zukünftig wieder dort einkaufen – vorwiegend aufgrund niedriger Preise und einer großen Vielfalt an Marken und Produkten.

Und das Interesse an Käufen im Großhandel wächst: Rund zwei Drittel der Privatkund:innen wollen im Großhandel einkaufen und wünschen sich insgesamt mehr Einkaufsmöglichkeiten bei diesen Anbietern. Dies trifft vor allem auf die ältere Privatkundschaft zu. Aber auch die junge Zielgruppe kann sich grundsätzlich einen Kauf im Großhandel vorstellen: Für rund vier von zehn der 18- bis 29-jährigen Endkund:innen hat der Großhandel bei ihren Einkäufen aktuell eine hohe oder sehr hohe Relevanz, die in den nächsten Jahren weiter steigen wird. Für Großhändler bietet sich durch eine Erweiterung der Zielgruppe ein enormes Potenzial.

E-Commerce und weiterführende Services als wichtige Treiber

Der Onlinekanal ist für Großhändler essentiell, um sich beim Verkauf an Privatkund:innen optimal aufzustellen. Aktuell empfindet es rund die Hälfte der Endkundschaft als zu aufwändig, einen passenden Großhändler zu finden – vorwiegend, weil die Sichtbarkeit dieser online, wie offline derzeit noch Nachholbedarf hat. Um Privatkund:innen die Suche zu vereinfachen, sollten Großhändler nicht nur relevante Informationen bieten, sondern auch ihre Produkte im Netz präsentieren. Dabei sind die Ansprüche an den Großhandel genauso hoch wie die an den Einzelhandel. Privatkund:innen erwarten  vor allem Convenience beim Einkauf und wünschen sich beispielsweise eine schnelle Lieferung und einen unkomplizierten Einkauf im Onlineshop.

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Käufer:innen von Elektro- sowie SHK-Produkten (Sanitär, Heizung, Klima) sind besonders onlineaffin: Bereits über die Hälfte aller Einkäufe in diesen Bereichen werden schon jetzt online getätigt. In anderen Branchen wie Baustoffe und Werkzeuge, Schrauben und Befestigungstechnik dominiert hingegen der Kauf im Geschäft: Rund sieben von zehn Käufen finden stationär statt. Auch wenn es um Käufe im Großhandel geht, wünschen sich Privatkundinnen und -kunden eine vielfältige Auswahl an Kanälen. So wollen insgesamt fast zwei Drittel stationär einkaufen, während über die Hälfte den Onlinekanal nutzen möchte. Im Onlineshop können Großhändler mit weiterführenden Services wie Erklärvideos oder ausgearbeiteten FAQ-Bereichen bei Privatkund:innen punkten.. Aber auch das Beratungsangebot im Onlinekanal kann durch weitere Services deutlich gesteigert werden: Onlineprodukt-Suchmaschinen sowie Konfigurationen finden insbesondere bei der jüngeren Zielgruppe großen Anklang.

Neben Geschäften und Onlineshops bieten sich auch durch Marktplätze neue Absatzkanäle für Großhändler. Denn Marktplätze steigern nicht nur die Onlinesichtbarkeit – sie schaffen auch einen direkten, zusätzlichen Absatzkanal zu Privatkund:innen und erreichen neue Kundengruppen . Derzeit wünschen sich vor allem Endkund:innen, die bisher noch nicht im Großhandel eingekauft haben, Marktplätze als zusätzlichen Vertriebskanal. In den baunahen Branchen spielen Marktplätze beim Kauf aktuell schon eine übergeordnete Rolle: Bereits 60 Prozent der Endkund:innen haben Elektroprodukte über einen Marktplatz gekauft..

Trotz der großen Potenziale, die der Verkauf an die Privatkundschaft bietet, sollte nicht jeder Großhändler per se seine Angebote auch an diese richten, da ganz andere Ansprüche erfüllt werden müssen als beim Verkauf an Gewerbekund:innen. Eine ausgereifte Strategie und die Analyse der neuen Zielgruppe sind unerlässlich, um den Verkauf an Endkund:innen erfolgreich voranzutreiben.

Sie wollen mehr erfahren?

Mehr zum Thema Privatkund:innen im Großhandel finden Sie hier in der Kurzstudie „Großhandel meets Privatkundschaft – E-Commerce als Schlüssel zum Erfolg?“.

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