Der Einzelhandel bewegt sich in einem Spannungsfeld zwischen Preisdruck und Mehrwertorientierung. Beide Faktoren prägen die Entwicklung bis 2030 und darüber hinaus – mit weitreichenden Konsequenzen für Marktstrukturen, Konsumverhalten und Umsatzpotenziale, wie das neue Handelsszenario 2030+ zeigt.
Zwischen Preis und Mehrwert – ein bekanntes Muster
Konsument:innen wechseln seit Jahrzehnten zwischen preisorientierten und mehrwertorientierten Formaten. Neu ist die Intensität, mit der diese Dynamik aktuell spürbar wird. Die Inflation hat den Fokus auf den Preis verstärkt – günstige Angebote sind gefragt wie nie. Gleichzeitig bleibt der Wunsch, sich etwas zu gönnen, bestehen. Viele Haushalte setzen ihr Budget strategisch ein: Sie sparen an der einen Stelle, um sich an anderer Stelle bewusst Mehrwert zu leisten. Dieses Spannungsfeld ist der Kern der aktuellen Handelsentwicklung.
Preisdruck als dominanter Faktor
Preisaffine Konzepte wie Discounter und Plattformen (Amazon Haul, Temu, Shein, TikTok Shop) gewinnen Marktanteile. Sie bedienen die Nachfrage nach günstigen Produkten und schließen Versorgungslücken. Der Wettbewerb über niedrige Preise führt jedoch zu sinkenden Margen und verstärkt den Druck auf den stationären Fachhandel. Die rückläufige Marktbedeutung des „traditionellen“ Fachhandels zeigt: Preisverfall mag kurzfristig Verkaufszahlen steigern, langfristig aber mindert er die Begehrlichkeit und die Wertanmutung von Produkten.
Mehrwert als Gegengewicht
Konsument:innen wollen im Rahmen ihrer Budgets auch Produkte und Leistungen mit Mehrwert konsumieren. Mehrwert entsteht nicht allein auf Produktebene, sondern durch ein Zusammenspiel aus:
- Convenience: Einfachheit und Zeitersparnis.
- Nachhaltigkeit: Bio, Regionalität, langlebige Produkte.
- Erlebnis & Emotion: Inspiration und Wohlfühlfaktor – online wie offline.
- Technologie: Digitale Services.
Die Produktebene wird zunehmend mit Dienstleistungen aufgewertet. Erlebnisse auf der Fläche leben von digitalen Services und Erlebniswelten, die je nach Branche unterschiedlich gestaltet sind. Im Fokus steht der Wohlfühlfaktor und die Überraschung – von Showrooming über Storytelling bis zur Markeninszenierung.
Die „Eigentlich‑Gern‑Käufer:innen“ – das ungenutzte Potenzial in der Mitte des Marktes
Besonders spannend: die Gruppe der „Eigentlich-gerne-Käufer“. Sie machen rund 38 % der Konsument:innen aus und stehen für 31 % des Handelsumsatzes. Diese Menschen würden gerne mehr konsumieren, lassen sich aber aktuell – vor allem aus finanziellen Gründen oder weil sie sich vom Angebot nicht abgeholt fühlen – davon abhalten. Für Händler liegt hier enormes Potenzial: Wer Mehrwert schafft und die richtigen Impulse setzt, kann diese Gruppe aktivieren und Umsatz zurückholen.
Grundsätzlich suchen Käufer:innen bewusst nach „dem kleinen Extra“, sind aber nicht bereit, für austauschbare Sortimente höhere Preise zu zahlen. Mehrwert muss erlebbar sein.
Ausblick bis 2030+
Die Szenarien der Studie „Handelsszenario 2030+“ zeigen: Selbst im Mehrwertszenario sind keine großen Wachstumssprünge zu erwarten. Der Onlinehandel wächst weiter, während die Zahl stationärer Verkaufsstellen sinkt. Entscheidend wird sein, wie sich die Balance zwischen Preisorientierung und Mehrwertgestaltung entwickelt – und wie stark Mehrwertfaktoren den Konsum stimulieren können. Alle Details gibt es direkt in der Studie. Sie möchten die Ergebnisse der Studie praxisnah in Ihrem Unternehmen? Dann buchen Sie ein(e) unserer Expert:innen für einen Vortrag oder Workshop.
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