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„Großhändler müssen sich als Dienstleister beweisen!“- Interview mit ECC-Club-Mitglied Sascha Hackstein von Berndtson Interim

Autorin: Julia Meier | Datum: 25.05.2020

Der Großhandel muss künftig durch nutzenstiftende Services und Beratung eine vertrauensvolle Kundenbeziehung erreichen, die über den bloßen Handel mit Produkten weit hinausgeht – dieser Meinung ist Sascha Hackstein, Geschäftsführer von Berndtson Interim. In unserem B2B-Thesenpapier haben wir als IFH Köln bereits 9 Thesen zu zukunftsfähigen Geschäftsmodellen im Großhandel formuliert. Gemeinsam mit Sascha Hackstein haben wir nun noch einmal über den notwendigen Transformationsprozess der Großhändler gesprochen.

„Geschäftsmodell Großhandel auf dem Prüfstand“ – so lautete der Titel deines Webinars gemeinsam mit unserem Projektmanager Michael Mertens. Warum sollten Großhändler ihr Geschäftsmodell hinterfragen und wie sollte sich der Großhandel aufstellen?

Der Großhandel hat sich über seine Tradition entwickelt. Leider gibt es keinen Blueprint für das  „gewinnende“ Geschäftsmodell. Das Geschäftsmodell ist abhängig von Branchen und Kundenanforderungen. Darauf basierend hat der Großhandel sich, seine Kompetenzen und Leistungsbausteine in unterschiedlicher Ausprägung entwickelt. Momentan sind vor allem drei Fähigkeiten zu erkennen: Das konventionelle Großhandelsbusiness glänzt durch ein dynamisches Sortiment, hohe Lieferfähigkeit und Schnittstellen zum Kunden. Großhändler, die gleichzeitig als Hersteller tätig sind, produzieren entweder selbstständig oder mit einem Partner. Der dritte Leistungsbaustein der Großhändler übernimmt Dienstleistungen für ihre Kunden, oft im logistischen Bereich.

Künftig werden jedoch vor allem die Großhändler die besten Chancen haben, die sich als Lösungsanbieter positionieren. Damit steht die nächste Dimension der Veränderung bevor: horizontale Integration, also Vernetzung und Integration End to End. Der Großhandel wird eine immer wichtigere Rolle bei der Beratung zur Prozessoptimierung in der Supply Chain übernehmen – diese Fähigkeit muss noch erlernt und entwickelt werden. Sie ist der wichtigste Baustein zur Erbringung künftiger Dienstleistungen.

Was siehst du als besonders problematisch im heutigen Großhandel an?

Der Großhandel positioniert sich heute vorwiegend als Anbieter für hybride Dienstleistungen (Produkte und Dienstleistungen oder Fertigung) und nicht als Lösungsanbieter, der seinen Kunden wirtschaftliche Erfolge „liefert“. Für den Kunden ist es aber nicht von Interesse, wie das Produkt oder der Service letzten Endes heißt. Er hat ein Problem, für das er eine Lösung benötigt. Für Sie als Großhändler bedeutet das, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen. Fragen Sie nach, hören Sie zu, beobachten Sie und lernen Sie, seinen Alltag zu verstehen. Erst daraus ergeben sich Ansätze für relevante, wertschöpfende Services, die Sie über Ihre Produkte hinaus bieten können.

Der Kunde muss in Zukunft noch mehr im Fokus stehen, das Unternehmen den Service durch seine Brille betrachten. Wie können Unternehmen im Großhandel lernen, sich selber auch mehr als „Dienstleister“ zu verstehen?

Dienstleistung ist ein separates Business, das eine entsprechende Kultur und Management

Committment verlangt. Starten Sie mit einer kleinen, unabhängigen Einheit mit Daten- und Start-up-Kompetenz, die für alle Prozesse agile Arbeitsweisen und -instrumente nutzt. Essentiell ist das beim Entwicklungsprozess. Time to Market entscheidet über den Erfolg. Der Kunde wartet nicht zwei Jahre auf ein Produkt. Er will es jetzt.

Dienstleisungskultur, -portfolio und vor allem auch -prozesse spielen hier eine wichtige Rolle. Zuletzt ist Dienstleistung aber, wie bereits angerissen, ein People Business, das heißt: Beginnen Sie schon heute mit der sehr zielgerichteten Qualifikation Ihres Dienstleistungspersonals und der Professionalisierung ihrer künftigen Dienstleistungsorganisation.  Es wird eines Ihrer wichtigsten Assets sein.

Fazit

Großhändler haben heute zwei große Handlungsfelder, um ihre Rolle am Markt nachhaltig neu zu definieren. Zum einen müssen Sie Operational Excellence in den Kernprozessen sichern; zum anderen müssen Innovation und Transformationsfähigkeit als selbstverständlicher, hochprofessioneller Bestandteil des Geschäftsmodells gestaltet werden. Exzellente Logistik und ein dynamisches Produktsortiment sind im Jahr 2025 kein Differenzierungsmerkmal mehr, sondern längst Marktstandard. Wer jetzt nicht zum Game Changer wird und seine Chancen wahrnimmt, hat verloren.

Hören Sie sich das Webinar von Berndtson Interim-Geschäftsführer Sascha Hackstein und Michael Mertens vom IFH Köln bei ECC WEBINAR DAYS an und erfahren Sie mehr. Hier geht es zur Aufzeichnung.