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Geschäftsmodell Großhandel auf dem Prüfstand – Der Weg vom Transaktionsbusiness zur Wertschöpfung – Interview mit Michael Mertens

Autorin: Juliane Steiert | Datum: 28.04.2020

Im Jahr 2025 wird der Großhandel völlig anders aussehen als heute. Wer dann noch vorne mitspielen will, muss jetzt auf Wachstum setzen und seine Geschäftsmodelle mutig neu erfinden. Aber wie funktioniert das in der Praxis? Im Rahmen der ECC WEBINAR DAYS analysieren Michael Mertens und Sascha Hackstein, Geschäftsführer von unserem ECC-Club-Mitglied Berndtson Interim, am 05. Mai um 11 Uhr zunächst die veränderten Rahmenbedingungen und die damit einhergehenden zentralen Herausforderungen im Großhandel. Dabei geht es unter anderem um die steigenden Anforderungen der Kunden und um neue Wettbewerber, wie digitale Plattformen oder junge Start-Ups mit innovativen Geschäftsmodellen. Im Interview verrät uns Michael Mertens noch etwas mehr und erzählt, worauf sich die Teilnehmer*innen des Webinars noch freuen können.

Wie verändern sich die Rahmenbedingungen im Großhandel und welche Herausforderungen entstehen dadurch?

Grundsätzlich sind die Rahmenbedingungen, die sich im Großhandel ändern nichts neues. Der Handlungsdruck kommt klassisch aus fünf Richtungen: von Lieferanten, Substituten, neuen Marktteilnehmern, dem Wettbewerbsdruck innerhalb der Branche und natürlich den Kund*innen. Allerdings beschleunigt die Digitalisierung genau diesen Handlungsdruck und die Rahmenbedingungen verändern sich in noch nie dagewesener Geschwindigkeit. Beispielsweise erwarten Geschäftskunden bei der Beschaffung von Produkten dieselbe Convenience, die sie im privaten Umfeld gewohnt sind – und diese Anforderungen ändern sich ständig. D COVID-19 beschleunigt diese Entwicklung weiter, wodurch der Druck auf den Großhandel deutlich vergrößert wird.

Wie verändern neue Wettbewerber wie digitale Plattformen oder junge Start-Ups den Großhandel?

Digitale Plattformen sind ein sehr gutes Beispiel dafür, wieso die klassische Transaktionsfunktion des Großhandels als DER Anlaufpunkt zwischen Lieferanten und Endkund*innen ersetzt wird. Marktplätze im Internet können in den Bereichen Preis, Produktauswahl oder digitale Kundenrezensionen deutlich besser punkten als der Großhandel. Auf der anderen Seite drängen junge Start-Ups mit datengetriebenen Geschäftsmodellen auf den Markt. Meist spezialisiert auf eine bestimme Großhandelsbranche, können sie die Herausforderungen der Geschäftskunden kundenzentriert lösen und mit mehrwertbringenden Dienstleistungen punkten.

Was müssen Großhändler beachten und unternehmen, um sich zukunftsweisend aufzustellen?

Aus unseren Erfahrungen können wir sagen, dass sich Großhändler im Klaren darüber sind, dass ihr aktuelles Geschäftsmodell auf der Kippe steht und Handlungsbedarf besteht. Vielen Großhändlern ist auch bewusst, dass sie sich vom Transaktionsbusiness zum vollintegrierten Lösungsanbieter transformieren müssen. Aber genau diese Transformation fällt den meisten Großhändlern schwer. Vereinzelt werden zwar Dienstleistungen angeboten, aber der Großteil der Großhändler ist noch weit davon entfernt, Smart Services zum eigenen Geschäftsfeld bzw. zum Profit Center zu machen – ganz zu schweigen von neuen Geschäftsmodellen in Form von datenbasierten Dienstleistungen. Sascha Hackstein wird im Webinar genau beleuchten, warum aber dort die Zukunftsmusik spielt.

Worauf dürfen sich die Teilnehmer*innen des Webinars außerdem noch freuen?

Neben spannenden Market und Customer Insights, werde ich mit Sascha Hackstein noch einen Schritt weitergehen und praxisrelevante Handlungsoptionen aufzeigen. Diese sollen darstellen, wie sich der Großhandel in der Zukunft entwickeln muss und welche riesigen Chancen dabei auf ihn warten. Außerdem wollen wir den Teilnehmer*innen deutlich machen, dass dieser Transformationsprozess mehrere Jahre dauern kann und man sich dadurch nicht abschrecken lassen sollte, wenn man sich zukunftsweisend aufstellen möchte.

Sie wollen an dem Webinar teilnehmen? Dann klicken Sie hier und Sie gelangen direkt zur Anmeldung für das spannende Webinar.