Künstliche Intelligenz entwickelt sich zunehmend von einem Innovationsthema zu einem festen Bestandteil der Unternehmenspraxis. Insbesondere im B2B-Handel eröffnen sich neue Möglichkeiten, Wissen, Daten und Prozesse effizient miteinander zu verknüpfen und so Service, Vertrieb und interne Abläufe zu optimieren. Gleichzeitig stehen Unternehmen vor der Herausforderung, KI sinnvoll in bestehende Strukturen zu integrieren und klare Rahmenbedingungen für ihren Einsatz zu schaffen. Welche Potenziale sich aktuell bieten, welche Fehler bei der Einführung häufig gemacht werden und warum KI künftig Teil der bestehenden Systemlandschaft sein wird, erläutert Martin Rommel, Geschäftsführer bei unserem ECC CLUB Mitglied ECOPLAN E-Commerce GmbH, im Interview.
KI ist gerade in aller Munde. Gilt das auch für den B2B-Handel?
Ja, absolut. Auch im B2B-Handel ist KI inzwischen ein zentrales Thema. Allerdings unterscheiden sich die Anforderungen deutlich von vielen klassischen B2C-Szenarien. Im B2B geht es häufig um komplexe Produkte, individuelle Preise, technische Beratung, ERP-Prozesse, Serviceabläufe oder große Mengen an Dokumentation und Wissen. Genau hier entsteht derzeit enormes Potenzial für KI. Viele Unternehmen stellen fest, dass sehr viel Wissen vorhanden ist, aber verteilt über ERP-, CRM- und PIM-Systeme, Dokumente, Serviceabteilungen und einzelne Mitarbeitende. KI kann dieses Wissen erstmals strukturiert nutzbar machen. Dabei geht es längst nicht nur um Chatbots. Es geht um die intelligente Verbindung von Wissen, Daten und Prozessen.
Wir sehen aktuell drei Entwicklungen: Unternehmen experimentieren intensiv mit KI, viele Entscheider:innen erkennen, dass KI strategische Auswirkungen auf Prozesse, Organisation und Wettbewerbsfähigkeit haben wird aber gleichzeitig fehlt oft noch eine klare Struktur. Gerade im B2B stehen wir hier vermutlich erst am Anfang.
Wo können B2B-Unternehmen KI konkret für sich nutzen?
Die Einsatzmöglichkeiten sind inzwischen sehr vielfältig. Besonders interessant wird KI überall dort, wo Unternehmen heute stark von Expertenwissen, manuellen Abläufen oder wiederkehrenden Anfragen abhängig sind. Typische Einsatzbereiche sind zum Beispiel Service- und Kundenportale, technische Produktberatung oder auch Vertriebsunterstützung durch Angebotserstellung und Prozessautomatisierung.
Dabei sehen wir gerade im Service großes Potenzial. Viele Unternehmen leiden unter Fachkräftemangel und gleichzeitig steigender Komplexität. KI kann helfen, Wissen schneller verfügbar zu machen und Standardanfragen effizienter zu bearbeiten.
Auch im Vertrieb entstehen neue Möglichkeiten. KI kann technische Informationen, Produktdaten oder Dokumentationen in Sekunden analysieren und nutzbar machen.
Besonders spannend wird es, wenn KI direkt mit bestehenden Systemen verbunden wird, etwa mit ERP-, CRM-, PIM- oder E-Commerce-Systemen. Dort liegen bereits viele wertvolle Informationen, die heute oft nur eingeschränkt nutzbar sind.
Was müssen Unternehmen bei der Einführung beachten und was sind die häufigsten Fehler?
Der größte Fehler ist aktuell, KI nur als kurzfristiges Experiment oder einzelnes Tool zu betrachten. Natürlich ist Ausprobieren wichtig. Langfristig brauchen Unternehmen aber Struktur. Denn sehr schnell entstehen Fragen wie: Welche Daten dürfen genutzt werden und wer darf worauf zugreifen? Welche Prozesse wollen wir automatisieren und wie stellen wir Qualität sicher? Wir beobachten: Viele Unternehmen erleben derzeit eine dezentrale KI-Euphorie. Einzelne Abteilungen testen unterschiedlichste Tools, oft ohne gemeinsame Standards oder klare Strategie. Dadurch entstehen schnell Probleme bei Datenschutz, Qualität, Integration und Governance. Ein weiterer Fehler ist die isolierte Einführung von KI. Die eigentliche Stärke entsteht meist erst dann, wenn KI mit Unternehmenswissen, Dokumenten und bestehenden Systemen verbunden wird.
Warum reicht reines Experimentieren langfristig nicht aus?
Weil KI mittelfristig Teil der Unternehmensinfrastruktur wird. Viele Unternehmen sammeln aktuell erste Erfahrungen und testen unterschiedliche Anwendungen. Das ist sinnvoll und wichtig. Langfristig reicht das allein aber nicht aus. Sobald KI produktiv genutzt wird, entstehen Anforderungen an Sicherheit, Qualität, Rollenmodelle, Integration und Steuerbarkeit. Die eigentliche Wirkung entsteht nicht durch einzelne Tools, sondern durch die intelligente Verbindung von Wissen, Daten und Prozessen. Deshalb wird sich aus unserer Sicht eine zentrale Erkenntnis durchsetzen:
KI ist kein isoliertes Zusatztool. KI wird Teil der bestehenden Systemlandschaft und operativen Prozesse im Unternehmen.