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29. September 2022

Neue Studie von ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit CRIF verdeutlicht, in welchen Bereichen der B2B-Onlinehandel Optimierungsbedarf aufweist und wie die Bedürfnisse und Erwartungen aus dem B2C-Onlinehandel den B2B-Beschaffungsprozess beeinflussen.

Es scheint schon lange klar zu sein: Das private Einkaufserlebnis und daraus folgende Erwartungshaltungen und Erfahrungen prägen den beruflichen Einkauf nachhaltig. Eine schnelle Lieferung, dauerhafte Erreichbarkeiten oder digitale Services sind im privaten Einkauf bereits Standard. Folglich verändern sich auch die Ansprüche und Zufriedenheiten von B2B-Beschaffer:innen an Großhändler und Hersteller aufgrund gesammelter Erfahrungen im privaten Einkauf. Die neue Studie des ECC KÖLN und CRIF „Das B2B-Geschäft unter B2C-Druck“ zeigt auf, in welchen Bereichen im Onlinehandel Pain Points auftreten, aber auch, welche Präferenzen und Anforderungen im B2B-Payment bestehen.

Zahlungspräferenzen der Kund:innen von hoher Relevanz

Neben bewährten Zahlungsmethoden, wie beispielweise der Rechnung oder Kreditkarte sind auch moderne Zahlungsarten wie PayPal bei B2B-Kund:innen beliebt. Auch “Buy now, pay later” weckt großes Interesse. Zwar ist das Verständnis über diese Zahlungsart allgemein noch uneinheitlich, dies schmälert das Interesse jedoch im ersten Schritt nicht. Größtenteils wird unter „Buy now, pay later“ der klassische (51 Prozent) oder der abgesicherte Rechnungskauf (40 Prozent) verstanden.

Das Zahlverfahren kommt der Rechnung – dem Lieblingszahlungsverfahren sowohl im Endkundenbereich als auch im B2B-Bereich – aus Kundensicht sehr nahe, da eine Vorleistung nicht notwendig ist und nach Eingang der Ware entschieden werden kann, ob man sie behalten möchte oder nicht. Andere Gründe für das erhöhte Interesse an „Buy now, Pay later“ sind unter anderem auch Sicherheitsaspekte: 39 Prozent der Befragten empfinden die Zahlart als sehr sicher, da persönliche Daten wie Kontonummern oder Kreditkartennummern nicht angegeben werden müssen. Auch die damit einhergehende schnelle Bestellabwicklung punktet bei B2B-Kund:innen.

Generell sollten B2B-Händler dem Angebot der Zahlungsverfahren eine hohe Relevanz zuschreiben. Steht das präferierte Zahlungsverfahren nicht zur Verfügung, bricht rund jede:r Fünfte den Kauf ab und weicht auf einen anderen Kanal aus. Das liegt daran, dass rund 48 Prozent der Befragten nur ungern auf andere Zahlungsverfahren im Onlineshop ausweichen.

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Um die präferierte Zahloption nutzen zu können, sind Kund:innen auch dazu bereit, zusätzliche Daten und Informationen preiszugeben: Fast zwei Drittel der Befragten können mit einer Datenfreigabe, wie beispielsweise einer Ausweis- oder Video-Identifikation, abgeholt werden.

Ansprüche an Zahlartentscheidung und Zahlungsziele sind hoch

Auch die Ansprüche an die Schnelligkeit einer Zahlartentscheidung sind sehr hoch: Der Großteil der Befragten (56 Prozent) entscheiden innerhalb der ersten 20 Sekunden, welche Zahlungsart für sie in Frage kommt. Aber auch mit angepassten Zahlungszielen und -fristen können B2B-Händler bei Kund:innen punkten: Rund 77 Prozent der B2B-Beschaffer:innen wünschen sich eine höhere Flexibilität hinsichtlich der Zahlungsziele. Es wird deutlich, dass fast die Hälfte der befragten B2B-Beschaffer:innen die Zahlungsziele oft als zu kurz und teilweise als schwer einzuhalten ansehen.

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Mehr zum Thema B2B-Onlineshops und Erwartungshaltungen aus dem B2C-Geschäft finden Sie hier in der kostenfreien Kurzstudie „Das B2B-Geschäft unter B2C-Druck“.  

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