Die aktuelle Folge der HandelBar blickt hinter die Kulissen der Handelsberatung und nimmt eine Branche in den Fokus, die aktuell besonders unter Druck steht: den B2B-Handel. Host Dr. Kai Hudetz spricht mit Mailin Schmelter, Geschäftsführerin der IFH-Tochter ECC NEXT, über Krisen, Umbrüche und die Frage, wie datenbasierte Beratung Orientierung geben kann (03:31). Nachdem wir zur Gründung der Beratungsunit vor drei Jahren mit ihrer Geschäftsführerkollegin Saskia Roch an der HandelBar gesprochen haben, gibt Mailin Schmelter bei ihrem Besuch Einblicke in den Status quo der Handelswelt im Krisenmodus.
Beratung mit Tiefgang: Daten als Fundament
Mailin Schmelter ist seit rund zehn Jahren Teil der IFH KÖLN Gruppe und bringt einen ausgeprägten Beratungshintergrund mit. Seit über drei Jahren verantwortet sie als Geschäftsführerin die Beratungseinheit ECC NEXT, die auf dem Wissen und den Daten des IFH KÖLN aufsetzt (03:31). Während das IFH KÖLN als Marktversteher agiert und belastbare Daten liefert, übersetzt ECC NEXT diese Erkenntnisse in konkrete Strategien und Umsetzungsprojekte für Unternehmen – mit besonderem Fokus auf Hersteller und den Großhandel (03:31). Die Mission ist dabei klar formuliert: „Daten, Strategien und Ideen in die Umsetzung bringen.“ Genau hier setzt die Beratung an, wenn interne Ressourcen fehlen oder der Blick von außen notwendig wird, um neue Perspektiven zu eröffnen (03:31).
Krise als Chance: Warum der B2B jetzt handeln muss
Der B2B-Handel befindet sich aktuell in einer vielschichtigen Krisensituation. Wirtschaftliche Unsicherheiten, ein anstehender Generationswechsel in vielen Unternehmen und die fortschreitende Digitalisierung treffen gleichzeitig aufeinander (ab 07:48). Für Mailin Schmelter ist diese Lage jedoch auch ein Moment mit Erneuerungspotenzial – vorausgesetzt, Unternehmen sind bereit, aktiv zu werden (07:06). Besonders gefragt sind jetzt Serviceorientierung, Vertrauensaufbau und eine konsequente Ausrichtung an den Erwartungen der Kundinnen und Kunden (08:55). Gleichzeitig kämpfen viele Unternehmen mit fehlenden digitalen Kompetenzen und der Herausforderung, Internationalisierung voranzutreiben, während der Heimatmarkt Deutschland schwächelt (ab 10:02). In dieser Gemengelage wird externe Expertise zunehmend relevant – auch, um komplexe Vertriebsstrukturen im mehrstufigen Vertrieb zu optimieren (14:58).
Blick nach vorn: Vertrieb, Daten und die Zukunft des B2B
Mit Blick auf die kommenden Jahre beschäftigt viele Hersteller vor allem der Direktvertrieb. Das Ziel: näher an den Kunden heranzurücken und deren Bedürfnisse besser zu verstehen (18:19). Dennoch bleibt die Zusammenarbeit mit dem Handel hochrelevant, denn nicht jeder Hersteller kann sämtliche Vertriebs- und Serviceleistungen selbst abbilden (19:34). Der Direktvertrieb wird weiter ausgebaut, den mehrstufigen Vertrieb jedoch nicht vollständig ablösen (20:20). Auch die Digitalisierung im B2B wird sich schrittweise weiterentwickeln. Digitale Kanäle gewinnen an Bedeutung, während analoge Touchpoints weiterhin eine Rolle spielen werden – ähnlich wie im B2C (26:07). Entscheidend bleibt dabei die Datenbasis: „Unternehmen müssen ihre Hausaufgaben machen, vor allem, was das Thema Daten angeht“, so Mailin Schmelter mit Blick auf eine zukunftsfähige Aufstellung (28:11).
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