Ein B2B-Onlineshop ist ein bisschen wie Super Mario: Du sammelst Münzen, springst durch Level und willst am Ende den Highscore knacken. Aber was, wenn die Steuerung hakt, die Grafik veraltet wirkt und man schon im ersten Level in die Schlucht fällt? Genauso fühlen sich viele Neukund:innen, wenn sie im B2B-Onlineshop abspringen – bevor es überhaupt spannend wird.
Warum Kund:innen schon an der Tür wieder umdrehen
Der B2B-Marktmonitor 2025 von ECC KÖLN, FIS und Shopware zeigt deutlich: Das Wachstum im E-Commerce geht weiter. Mit 509 Milliarden Euro Umsatz im B2B-Internethandel (Hersteller & Großhandel, 2024) ist der Onlineshop mit Marktanteilen von 76 Prozent längst mehr als nur ein Nebenschauplatz.
Doch trotz dieser Zahlen verpuffen viele Potenziale: 28 Prozent der Neukund:innen springen bereits bei der Produktübersicht ab, weitere 24 Prozent schon auf der Startseite – also beim allerersten Eindruck. Selbst auf der Produktdetailseite verlieren Unternehmen noch 20 Prozent ihrer Interessent:innen. Das bedeutet: Fast drei Viertel aller Abbrüche passieren, bevor ein Produkt überhaupt im Warenkorb landet.
Was die Matrix uns wirklich verrät
Die Marktmonitor-Matrix zeigt glasklar, wo B2B-Unternehmen ansetzen müssen.
Dringende Baustellen:
- Usability & Navigation – wenn die Steuerung nicht funktioniert, hat man keine Chance durchs Level zu kommen.
- Produktdarstellung – ohne klare Infos, Bilder und Vergleichsmöglichkeiten fehlt der Anreiz zum Kauf.
- Technische Performance – ein Shop, der ruckelt, ist wie ein Spiel mit Dauer-Lags.
Stärken, auf die man bauen kann:
- Wettbewerbsfähige Preise und transparente Konditionen
- Vertrauen und Sicherheit
- Saubere Produktdaten
Diese Punkte sind quasi das stabile Fundament – aber ohne spielbare Steuerung bringt es keinen Spaß.
Ziele vs. Realität: Wo Anspruch und Wirklichkeit auseinandergehen
Die Unternehmen setzen sich klare Ziele mit ihrem Onlineshop:
- 44 % wollen vor allem Neukund:innen gewinnen.
- 43 % möchten die Kundenzufriedenheit durch Self-Service steigern.
- 42 % streben mehr digitale Sichtbarkeit an.
Doch genau in diesen Bereichen scheitern viele Shops aktuell:
- Neukund:innen springen schon beim ersten Eindruck (Startseite, Produktübersicht) ab.
- Statt Self Service erleben Kund:innen oft Frust durch unübersichtliche Navigation.
- Digitale Sichtbarkeit nützt wenig, wenn Kund:innen nach dem Klick gleich wieder weg sind.
Das Paradoxe: Die Ziele sind genau richtig gesetzt – aber die Umsetzung sorgt für „Game over“-Momente im Kaufprozess.
Unser Blick aus der Praxis
Im B2B geht es nicht darum, einfach einen Shop live zu schalten. Es geht darum, den Onlineshop als strategisches Herzstück zwischen Vertrieb, Marke und Kundenbindung zu verstehen.
Wir begleiten Unternehmen genau dabei:
- Wo stehen wir heute wirklich?
- Welche Stellschrauben bringen schnelle Quick Wins?
- Und wie sieht die Roadmap für nachhaltiges Wachstum aus?
Wer jetzt die Usability- und Technik-Münzen einsammelt, levelt im Wettbewerb nach oben.
Zurück ins Spiel: Highscore oder Game Over?
Am Ende ist es wie bei Super Mario: Wer die Münzen am Wegesrand liegen lässt, verpasst den Highscore.Die Unternehmen, die jetzt in Performance, Nutzerführung und Strategie investieren, sichern sich nicht nur den Level-Up – sondern auch die Pole Position im B2B-E-Commerce.
Sollten Sie als Hersteller oder Großhändler Interesse an auf Ihre Branche zugeschnittenen Ergebnissen haben, zögern Sie nicht uns zu kontaktieren. Auf Anfrage stellen wir Ihnen auch die Ergebnisse Ihrer Branche zusammen.
Auch im Rahmen der ECC WEB TALKS wurde die Studie vorgestellt. Julia Frings vom ECC KÖLN, Stefanie Weber von FIS und Stefan Zessel von Shopware gaben am 02.10.2025 um 11 Uhr Einblicke in die Studienergebnisse. Als ECC CLUB Mitglied erhalten Sie kostenfrei Zugriff auf alle bisherigen WEB TALKS. Mehr dazu erfahren Sie hier.
