Neue Studie von ECC KÖLN und Arvato Systems zeigt: Große Mehrheit erwartet nachhaltige Auswirkungen auf Geschäftsmodelle durch autonome KI-Agenten. Drei Viertel prognostizieren Veränderungen im Vertrieb. Produktdaten gewinnen an Bedeutung gegenüber klassischen Markenaspekten. Digitaler Produktpass als zentrale Voraussetzung für weitere Automatisierung.
Autonome KI-Agenten entwickeln sich für Handel und Industrie zu einem zentralen Zukunftsthema. Sie übernehmen selbstständig oder weitgehend automatisch Aufgaben aus Einkauf und Vertrieb wie Produktauswahl, Bestellung, Kundenkommunikation oder Entscheidungsfindungen entlang des Vertriebsprozesses. Damit verändern sie nicht nur Vertriebsprozesse und Geschäftsmodelle, sondern auch die Kriterien, nach denen Produkte ausgewählt werden. Produktdaten werden zunehmend zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Das zeigt die neue Studie „Commerce goes Agentic: Warum Produktdaten zur neuen Währung im Handel werden“ von ECC KÖLN und Arvato Systems, für die 100 Unternehmen befragt wurden. Ein zentrales Ergebnis: 86 Prozent der Befragten sind überzeugt, dass autonome KI-Agenten bestehende Geschäftsmodelle nachhaltig verändern werden.
KI-Agenten verändern Vertriebsstrukturen
Die Auswirkungen reichen aus Sicht der Befragten weit über einzelne Prozessschritte hinaus. Fast drei Viertel der Unternehmen (74 %) erwarten spürbare bis tiefgreifende Veränderungen bestehender Vertriebsstrukturen. Gleichzeitig gehen 62 Prozent davon aus, dass die Bedeutung fester Einkaufs- und Vertriebskanäle abnimmt, da intelligente Systeme situationsabhängig den jeweils besten Kanal auswählen. Entsprechend geht die Mehrheit davon aus, dass AI-Plattformen (74 %) und EDI-Schnittstellen (66 %) an Relevanz gewinnen, während klassische Vertriebswege wie Außendienst oder telefonischer Vertrieb an Bedeutung verlieren könnten.
Produktdaten gewinnen gegenüber klassischen Markenaspekten
Besonders deutlich zeigen die Ergebnisse, dass sich die Grundlagen von Kaufentscheidungen verschieben könnten: 63 Prozent der Befragten erwarten, dass Faktoren wie Preis, Verfügbarkeit und Nachhaltigkeit künftig stärker ins Gewicht fallen als das Markenimage. Auch digitale Sichtbarkeit (62 %) und Datentransparenz (61 %) gewinnen an Bedeutung. Für Händler und Hersteller bedeutet das: Produktinformationen müssen so aufbereitet sein, dass sie nicht nur Menschen, sondern auch intelligente Systeme schnell finden, verarbeiten und bewerten können.
„Autonome KI-Agenten werden Kaufentscheidungen zunehmend vorbereiten und beeinflussen. Für Händler und Hersteller rücken damit Faktoren wie Datenqualität, Verfügbarkeit und digitale Anschlussfähigkeit stärker in den Fokus. Wer in diesem Umfeld sichtbar bleiben will, muss Produktinformationen strukturiert, verlässlich und maschinenlesbar bereitstellen. Entscheidend ist künftig nicht nur, Kundinnen und Kunden zu erreichen, sondern auch von intelligenten Systemen gefunden und bevorzugt zu werden“, so Dr. Ralf Deckers, Bereichsleiter Strategic Insights & Analytics am IFH KÖLN.
Digitaler Produktpass als strategische Datenbasis
Um auf die Anforderungen einer zunehmend agentengesteuerten Handelswelt vorbereitet zu sein, gewinnt der Digitale Produktpass (DPP)[1] an Bedeutung. Mehr als drei Viertel der Befragten (78 %) sehen ihn als wichtige Voraussetzung für die weitere Automatisierung von Prozessen. Knapp 68 Prozent betrachten standardisierte Produkt- und Produktionsdaten als zentrale Grundlage für den Einsatz autonomer KI-Agenten. Dennoch befindet sich die Umsetzung in vielen Unternehmen noch in einem frühen Stadium. Häufig wird der Digitale Produktpass vor allem als regulatorische Anforderung wahrgenommen (76 %) und noch zu selten als strategische Grundlage für neue KI-gestützte Geschäftsmodelle verstanden.
„Der Digitale Produktpass sollte nicht allein als regulatorische Pflicht betrachtet werden. In einer Handelswelt, in der digitale Assistenten und autonome KI-Agenten Entscheidungen vorbereiten oder selbst treffen, bilden hochwertige und standardisierte Produktdaten die Grundlage für Sichtbarkeit und Wettbewerbsfähigkeit. Unternehmen, die diese Chance erkennen und frühzeitig eine agentenfähige Datenbasis schaffen, erschließen sich einen entscheidenden Vorteil“, ordnet Carsten Bruning, Vice President Digital Commerce bei Arvato Systems, die Ergebnisse ein.
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[1] Der Digitale Produktpass (DPP) ist ein digitaler Ausweis für ein Produkt, der alle wichtigen Informationen über Materialen, Herkunft, Produktion, Abnutzung, Reparatur und Entsorgung über den gesamten Lebensweg beschreibt. Für Endverbraucher sind die Daten via QR-Code oder Chip abrufbar.
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Über den Trend Check Handel
Die Studie „Commerce goes Agentic: Warum Produktdaten zur neuen Währung im Handel werden“ von ECC KÖLN und Arvato Systems untersucht die aktuelle und zukünftige Relevanz autonomer KI-Agenten, ihre Auswirkungen auf Vertriebsmodelle, Kanäle und Markenwahrnehmung, die Akzeptanz KI-gesteuerter Zahlungen sowie die Rolle des Digitalen Produktpasses als mögliche Datenbasis für automatisierte Entscheidungen. Für die Studie wurden im Zeitraum vom 22. bis 27. Mai 2026 insgesamt 100 Geschäftsführer:innen, Vorstände sowie leitende und nicht-leitende Angestellte aus Einzelhandels-, Großhandels- und Herstellerunternehmen online befragt (Verteilung: 76 % Hersteller, 12 % Großhändler und 12 % Einzelhändler). Voraussetzung war, dass die Teilnehmenden bereits von autonomen Beschaffungs- und Vertriebsagenten gehört hatten.
Die Studie kann hier heruntergeladen werden. Die Ergebnisse werden außerdem am 22. September 2026 im ECC WEB TALK „Agentic Commerce: Nur ein Hype? 86 % sehen das anders“ vorgestellt. Hier geht’s zur kostenfreien Anmeldung.
Unternehmen können mit dem Agentic Audit in wenigen Minuten einschätzen, wie gut sie auf Agentic Commerce vorbereitet sind. Das Ergebnis zeigt den aktuellen Reifegrad und gibt konkrete Orientierung für die nächsten Schritte. Hier geht es zum Audit.
Über Arvato Systems
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