Steigende Kosten, globale Unsicherheiten und ein Generationenwechsel im Einkauf zwingen B2B-Unternehmen zum Umdenken. Stefan Zessel, Vice President Sales Europe bei unserem ECC CLUB Mitglied Shopware, zeigt im Interview auf, warum Digitalisierung kein Nice-to-have mehr ist, sondern der Schlüssel zu Effizienz, Kundenbindung und Zukunftssicherheit.
Wie gehen B2B-Unternehmen mit dem steigendem Kostendruck, insbesondere durch höhere Energie- und Rohstoffpreise, um und welche Rolle spielt dabei die Digitalisierung?
Angesichts steigender Energie- und Rohstoffpreise geraten viele B2B-Unternehmen zunehmend unter Druck, ihre Margen zu sichern und gleichzeitig wettbewerbsfähig zu bleiben. Die Digitalisierung spielt dabei eine zentrale Rolle: Sie bietet die Chance, Prozesse zu automatisieren, IT-Kosten durch Cloud-Lösungen zu reduzieren und so den Total Cost of Ownership (TCO) langfristig zu optimieren. Besonders in Beschaffung, Lagerhaltung und Vertrieb ermöglicht der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (z. B. für Bedarfsprognosen und automatisierte Nachbestellungen) eine präzisere Planung und Ressourcennutzung. Wer frühzeitig auf digitale Transformation setzt, kann nicht nur kurzfristige Einsparpotenziale nutzen, sondern auch die strukturelle Effizienz des Unternehmens nachhaltig verbessern.
Derzeit herrscht eine enorme globale Unsicherheit aus Angst vor Handelszöllen. Inwiefern hat dies Auswirkungen auf den B2B E-Commerce?
Aktuell sind praktisch alle Händler von der herrschenden Unsicherheit betroffen, insbesondere jene, die grenzüberschreitend tätig sind, besonders in klassischen B2B-Bereichen wie der Automobilbranche, im Großhandel oder in der industriellen Fertigung. In solchen Zeiten sollte die Commerce-Plattform ein sicherer Hafen sein, und nicht eine zusätzliche Risikoquelle. Wichtig für B2B- und auch B2C-Unternehmen ist die volle Kontrolle über ihre Daten und Prozesse sowie die Freiheit, sich unabhängig und nach ihren eigenen Bedingungen weiterzuentwickeln – ohne Bindung an einen bestimmten Hyperscaler oder ein bestimmtes Cloud-Modell. Händler müssen frei wählen können, was durch das Buy-Local-Prinzip unterstützt wird. In Deutschland bzw. Europa entwickelte Lösungen bieten entsprechende Werte wie Offenheit, Vertrauen und langfristige Resilienz.
Die Grenzen zwischen B2B- und B2C-Kaufverhalten verschwimmen zunehmend, insbesondere mit den nachwachsenden Generationen. Wie sollten Unternehmen darauf reagieren und welche digitalen Strategien empfiehlst du, um dieser Entwicklung gerecht zu werden?
Junge Einkäufer:innen – insbesondere aus den Generationen Y und Z – erwarten von B2B-Anbietern das gleiche intuitive, schnelle und personalisierte Einkaufserlebnis, das sie aus dem privaten Online-Shopping kennen. Das bedeutet: Einfache Navigation, transparente Preise, Echtzeitinformationen und Self-Service-Funktionen werden auch im B2B zum Standard. Unternehmen sollten daher in moderne E-Commerce-Plattformen investieren, die personalisierte Inhalte ausspielen und mobile Nutzung ermöglichen. Ergänzend sind hybride Vertriebsstrategien sinnvoll, die sowohl digitale Selbstbedienung als auch persönliche Beratung integrieren.
Wie können die stellenweise komplexen Einkaufs- und Freigabeprozesse digital effizient abgebildet werden?
Im B2B sind Einkaufsprozesse komplex: Mehrere Rollen, Freigabestufen, Budgets und individuelle Sortimente – oft über Abteilungen oder Standorte verteilt. Eine moderne E-Commerce-Plattform muss diese Komplexität abbilden und sich als Teil der Unternehmensprozesse verstehen.
Zentral sind rollen- und berechtigungsgesteuerte Benutzerstrukturen, die definieren, wer Produkte auswählen, bestellen oder freigeben darf – abhängig von Beträgen, Produktgruppen oder Einheiten. Ergänzt wird dies durch automatisierte Workflows, die Freigaben steuern und Transparenz schaffen.
Essenziell ist die Integration in ERP-, CRM- oder PIM-Systeme, um Stammdaten und Budgets aktuell zu halten. Für komplexe Produkte sollten CPQ-Lösungen eingebunden sein.
Auch operativ lassen sich durch Einkaufslisten, Sortimente oder Schnellbestellungen Effizienzgewinne erzielen. Dashboards bieten Einkaufsverantwortlichen den nötigen Überblick. Eine leistungsfähige B2B-Plattform muss sich den Prozessen anpassen – nicht umgekehrt.
Künstliche Intelligenz und AI Agents gewinnen in der Prozessautomatisierung zunehmend an Bedeutung. In welchen Bereichen setzen B2B-Unternehmen bereits auf KI, und welche Herausforderungen gibt es noch bei der Implementierung?
KI wird im B2B zunehmend dort eingesetzt, wo repetitive oder datengetriebene Aufgaben automatisiert werden können – etwa bei der Bedarfsplanung, Preisgestaltung oder Kundenkommunikation über Chatbots. Besonders bei großen Sortimenten oder dynamischen Märkten entfaltet KI ihr Potenzial, um Muster zu erkennen, Empfehlungen auszusprechen oder Lagerbestände zu optimieren. Die größten Herausforderungen liegen jedoch oft in der Integration in bestehende IT-Landschaften sowie in der Datenqualität. Ohne saubere, zentral verfügbare Datenbasis bleibt das Potenzial der KI begrenzt. Hinzu kommen kulturelle Hürden: Mitarbeitende müssen für den Einsatz von KI sensibilisiert und qualifiziert werden, und es gilt, Datenschutz- und Compliance-Vorgaben streng einzuhalten.