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31. Mai 2021

Direct-to-Consumer – Mehr als ein Buzzword? D2C entwickelt sich zunehmend vom Trend zum Must-Have. Nicht erst seit der Coronakrise erkennen sowohl Kund:innen als auch Händler, welche Vorteile sich durch den direkten Verkauf von Produkten an Endkund:innen ergeben können. Beim ECC FORUM DIGITAL am 09. Und 10. Juni wird diconium zusammen mit Eckes-Granini zeigen, wie ein D2C-Konzept erfolgreich umgesetzt werden kann. Andreas Hell, Manager bei diconium, gibt uns vorher bereits spannende Insights zum Thema D2C.

Direct-to-Consumer erfreut sich immer größerer Bekanntheit und Beliebtheit. Welche Argumente sprechen aus Händlersicht dafür die Produkte direkt an die Konsument:innen zu vertreiben?

Einer der größten Vorteile für Händler liegt im neu gewonnenen Zugang zu eigenen Kundendaten. Damit können Insights gewonnen werden, die es ermöglichen, Kundenbedürfnisse schnell zu erkennen und darauf zu reagieren. Der richtige Umgang mit Kundendaten ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor und Wettbewerbsvorteil und insbesondere relevant in der FMCG-Branche. Dadurch kann außerdem auf veränderte Kundenerwartungen eingegangen werden. Neue Verkaufskanäle, kundenzentrierte Ansätze und digitale Services werden zunehmend relevanter und können durch den direkten Kundenkontakt im D2C bedient werden.

Die Kundschaft steht im Mittelpunkt: Durch den Aufbau von Nähe wird auch die Beziehung zwischen Kund:innen und Marke gestärkt. Eine regelmäßige Kommunikation und insbesondere die Möglichkeit für Feedback und das Einbringen von Ideen sind ein Katalysator für Innovations- und Produktentwicklungsprozesse. Das heißt: Im Vergleich zum mehrstufigen Vertrieb können basierend auf engerer Kundeninteraktion und den damit generierten Daten Innovationen direkt auf die Konsument:innen abgestimmt werden. Diese Integration und Aufmerksamkeit führt außerdem zu einer Verbesserung der Markenloyalität. Unternehmen sollten die Chance nutzen, ihre Kundenbindung zu erhöhen, indem sie das Kundenerlebnis genau unter die Lupe nehmen und gewonnene Daten zu dessen Steigerung einsetzen. Denn: Customer Experience is the new Loyalty. Durch eine kundenfreundlichere Gestaltung des gesamten Markenerlebnisses werden mehr D2C-Marken in der Lage sein, ihre Kund:innen langfristig zu halten.

Daneben können Unternehmen durch D2C auch ihre Abhängigkeit vom Handel reduzieren und dem Margendruck entkommen. Immer mehr Handelsmarken ersetzen klassische Konsumgütermarken mit eigenen Produkten und glänzen mit besonderen Merkmalen oder sehr viel günstigeren Preisen. Mithilfe eines eigenen D2C Geschäfts können Unternehmen dem entgegenwirken und verfügen über mehr Unabhängigkeit und Preishoheit bei ihren eigenen Produkten.

Und von welchen Vorteilen können die Konsument:innen durch den direkten Kontakt zum Händler profitieren?

Auch auf Kundenseite wird von der Interaktion mit Marken profitiert. Es zeigt sich immer mehr, dass auch Kund:innen sich mit Marken verbinden und einbringen möchten. Dieser Wunsch kann allerdings auch schnell wieder umschlagen. Nämlich dann, wenn der erwartete Mehrwert nicht geliefert wird und es eine bessere Alternative am Markt gibt. Dem können Marken entgegenwirken, indem sie Kundenbedürfnisse erkennen und Konsument:innen Wertschätzung entgegenbringen. Durch die gesammelten Kundendaten profitieren Kund:innen von einer individuellen Ansprache, personalisierten Angeboten, besonderen Services, sozialem Engagement und der Möglichkeit, sich aktiv für eine Marke und ihre Produkte einzusetzen. Im Vergleich zu Marktplätzen ist insbesondere aufgrund von Letzterem eine intensivere Verbindung zwischen Kunden und Marke möglich, da sie häufig auf gemeinsamen Werten und Emotionen basiert.

Durch D2C erweitern sich für Konsument:innen auch die Kanaloptionen und umgekehrt holen Hersteller ihre Kund:innen genau dort ab, wo diese unterwegs sind. Omnichannel ist der neue Standard. Heutzutage nutzen und kombinieren Konsument:innen eine Vielzahl unterschiedlicher Kanäle, Geräte und Medien. Gleichzeitig erwarten sie von Marken und Herstellern eine nahtlose Verknüpfung all dieser Möglichkeiten. Es erfolgt eine Flexibilisierung der Customer Journey und ganz im Sinne von Contextual Commerce kommt der Warenkorb kommt zur Kundschaft.

Hersteller können hier auch mit Exklusivität punkten und Zugang zu Produkten bieten, die der breiten Masse nicht verfügbar sind oder erst später verfügbar gemacht werden. Und zu guter Letzt: Wenn Konsument:innen direkt beim Hersteller einkaufen, können sie sich zu hundert Prozent sicher sein, keine Produktfälschungen in der Hand zu halten – simple as that.

Wie auf so viele andere Bereiche im Handel, hatte Corona auch Auswirkungen auf D2C. Welche Entwicklungen konntet ihr im letzten Jahr beobachten?

Obwohl D2C kein neues Konzept ist, erregte es insbesondere zu Beginn der Coronakrise viel Aufmerksamkeit, da in dieser Zeit gleich mehrere große Unternehmen ihre Vertriebskanäle um D2C Lösungen erweitert haben. Das liegt unter anderem daran, dass die richtige D2C-Strategie Markenherstellern mehr Resilienz und Handlungsoptionen bieten – nicht nur für die Digitalisierung, sondern auch für Krisen wie zum Beispiel die Coronapandemie. Der direkte Kundenzugang ist vor allem in Krisenzeiten nicht zu unterschätzen, da er den notwendigen Handlungsspielraum bringt. Unabhängig von der Schließung der Fachgeschäfte können Endkund:innen weiterhin ihre Produkte erhalten. Dabei muss D2C allerdings nicht in Konflikt mit der bewährten Händlerschaft stehen, sondern kann alle Beteiligten stärken und Kund:innen nachhaltig begeistern.

Dazu kommt: Die Voraussetzungen für die Umsetzung von D2C-Maßnahmen sind während der anhaltenden Coronakrise sehr gut. Die Nachfrage ist so hoch, dass sie von den bestehenden Onlineshops nicht schnell genug befriedigt werden kann. Gleichzeitig sind viele Konsument:innen gezwungen, auf Onlinekäufe umzusteigen, was es leichter macht, neue Kund:innen zu gewinnen als unter den üblichen Bedingungen.

Es wird spannend sein zu sehen, ob die D2C-Lösungen, die durch die Coronakrise gezielt und vor allem in sehr kurzer Zeit entstanden sind, auch langfristig erfolgreich sein werden – und ob mehr Marken die Chance nutzen werden, sich online stärker zu positionieren.

Beim ECC FORUM DIGITAL werdet ihr mit Granini zusammen Praxistipps für eine erfolgreiche D2C-Umsetzung geben. Auf welche spannenden Insights können sich die Teilnehmer:innen bei eurem Vortrag freuen?

Gemeinsam mit Eckes-Granini haben wir einen 1-Tagesworkshop entwickelt. Intensiver kann man D2C an einem Tag nicht erleben. Wir beantworten die Frage, ob es möglich ist innerhalb eines Tages einen Onlineshop zu bauen, gleichzeitig konzeptionell am Thema D2C zu arbeiten und am Ende des Tages auch tatsächlich Pakete zu versenden. Wir werden die Zuhörer:innen im Vortrag auf diese Reise mitnehmen. Was mich und Eckes-Granini doch etwas überrascht hat, war die Tatsache, dass viele Fähigkeiten schon verfügbar sind, um mit D2C loszulegen. Loslegen, lernen und wieder anpassen war nie einfacher!

Weitere Infos zu D2C und allem was dazugehört gibt es hier: https://diconium.com/en/news/hacking-d2c.

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