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Personalisierung: Erfolgsfaktor im B2B-Geschäft

Dr. Markus Preißner Carolin Leyendecker | Datum: 12.12.2019

B2B-Kunden erwarten heutzutage die Personalisierung von Werbemaßnahmen und personalisierte Angebote in Onlineshops – da sind sich fast alle Befragten des B2B E-Commerce Konjunkturindex einig. Aus Unternehmenssicht wirkt Personalisierung auf mehreren Ebenen: Zum einen wird Personalisierung als besondere Serviceleistung zur Einkaufserleichterung für Kund*innen, zum anderen als wichtiges strategisches Instrument zur Optimierung der Kundenbeziehung angesehen.

Zwei von drei B2B-Unternehmen setzen daher bereits auf personalisiertes Marketing. Im Fokus stehen dabei für 90 Prozent der Befragten personalisierte Werbemaßnahmen, aber auch Onlineshops und Websites werden heute bereits von knapp jedem zweiten Unternehmen personalisiert.  

Höhere Conversion durch Personalisierung

Im Rahmen der Personalisierung von Onlineshops und Websites ist nicht nur die personalisierte Ansprache der Kund*innen, sondern auch personalisierte Preise/Rabatte weitgehend Standard. Bei immerhin fast jedem zweiten B2B-Unternehmen, das seinen Onlineshop/seine Website personalisiert, werden verschiedene Produkte und Services ausgespielt. Besonders häufig wird dabei nach Unternehmen, nicht nach Personen oder Branchen differenziert. Die im Onlineshop durchgeführten Personalisierungsmaßnahmen zahlen sich nach Angaben der Befragten aus: Fast 70 Prozent bewerten den Einfluss der Maßnahmen auf die Conversion Rate des Onlineshops als hoch.

Personalisierung solang die Technik ausreicht

Neben einer höheren Conversion Rate durch die Personalisierung von Onlineshops, wirken sich personalisierte Werbemaßnahmen auch positiv auf die Kundenwahrnehmung aus und schaffen eine positive Customer Experience.

Aufgrund der hohen Relevanz und vielschichtigen Mehrwerte der Personalisierungsansätze, plant die Mehrheit der befragten Unternehmen, die aktuell noch kein personalisiertes Marketing nutzen, dessen Einführung in den nächsten ein bis zwei Jahren. Begrenzender Faktor für eine erfolgreiche Einführung oder den Ausbau der Personalisierungsmaßnahmen sind häufig jedoch die technischen Möglichkeiten: Drei von vier B2B-Unternehmen würden gerne mehr Personalisierung einsetzen, verfügen aber aktuell nicht über die erforderlichen technischen Mittel.

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