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Factoring vs. Treuhand-Inkasso: Den Kunden verkaufen oder nicht – Interview mit ECC-Club-Mitglied KSP Rechtsanwälte

Autorin: Melanie Günther | Datum:
Dr. Andreas Seegers und Michael M. Sennert von KSP Rechtsanwälte.

Eine gesunde Risikobewertung ist ebenso gefragt wie eine saubere prozessuale Umsetzung. Dr. Andreas Seegers (links), Rechtsanwalt & geschäftsführender Gesellschafter, und Michael M. Sennert (rechts), Branchenleiter E-Commerce, Retail und Payment im Gespräch.

Im deutschen E-Commerce sorgen sie noch immer für die beste Conversion: Rechnungskauf und Lastschrift. Deren Ausfallquote (Nichtzahlung) liegt – je nach Warenkorb – bei zwei bis drei Prozent. Viele Payment- und/oder Inkasso-Dienstleister bieten hierfür „Rund-um-Sorglos-Pakete“ im Sinne eines Forderungsverkaufs bzw. einer Abtretung an. Dem gegenüber steht die klassische Variante des Treuhand-Inkassos, bei der der Händler Eigentümer und damit Herr über die Forderung und die Daten bleibt. Im ECC-Club-Interview erläutern Dr. Andreas Seegers und Michael Sennert von KSP Rechtsanwälte die relevanten Entscheidungskriterien und Möglichkeiten der Kombination beider Optionen.

Was können Zahlungsgarantien im Sinne einer Abtretung leisten und haben diese Lösungen auch Schwachstellen?

Dr. Andreas Seegers: Die wohl wesentlichste Leistung des Forderungsverkaufs (auch Factoring oder Zahlungsgarantie genannt) liegt wohl in der betriebswirtschaftlichen Planungssicherheit und Kalkulierbarkeit der Liquidität. Stehen bei einem Händler die Themen „Liquidität“ und „Outsourcing“ ganz oben auf der Agenda (Beispiel: StartUps, FMCG), wird sicherlich intensiv über einen Verkauf der Forderungen zum frühestmöglichen Zeitpunkt nachgedacht.

Welche Leistungen beim Factoring noch hervorstechen, hängt auch ganz wesentlich vom Zeitpunkt des Verkaufs ab. Dieser kann sofort bei Rechnungsstellung, zum Zeitpunkt des Zahlungsausfalls oder sogar erst nach einer erfolglosen Zwangsvollstreckung im Inkasso durchgeführt werden. Auf der anderen Seite der Medaille Factoring wirken sich die Punkte Disagio (Auszahlung nicht 100% des Rechnungsbetrages), Transaktionsgebühren und Grundgebühren negativ auf den Ertrag aus und lassen sich nicht immer 1:1 auf den Preis umlegen. Dies kann besonders bei margenschwachen Produkten und/oder einem starken Wettbewerb gegen diese Variante sprechen. Je später der Verkauf der Forderung erfolgt, desto kleiner wirkt sich typischerweise der Risikoabschlag des Factorings prozentual aus.

Last but not least führt ein Factoring auch immer zum „Verkauf des Kunden“ und damit zum weitgehenden Verlust der Einflussmöglichkeiten auf den Umgang mit ihm. Hat das eigene Unternehmen daher eine stabile Liquidität und kann auf die Realisierung der Zahlung auch noch etwas gewartet werden (Ø 3-12 Monate), führt vor allem die Bedeutung der Hoheit über den eigenen Kunden dazu, die Forderung nicht oder erst sehr spät zu verkaufen. 

Welchen Einfluss habe ich auf den Umgang mit meinem Kunden und welche Daten erhalte ich aus der Last Mile of Payment?

Michael Sennert: Eine Steuerung des Kundenerlebnisses und der Kundenzentrierung (UX, CX) ist nach einem Factoring kaum noch möglich. Der neue Eigentümer der Forderung hat auch deshalb einen Kaufpreis bezahlt, um das weitere Vorgehen zur Realisierung der Forderung selbst zu bestimmen. In einem hart umkämpften Marktsegment gilt es also sehr genau abzuwägen, wie wichtig diese Aspekte sind. Hinzu kommt, dass der Händler durch den Verkauf der Forderungen sowohl den Einblick in das Kunden- und Zahlverhalten als auch den Einfluss auf die Kommunikation und die Behandlung seines (ehemaligen) Kunden aufgibt. Somit sind Erkenntnisse aus dem Zahlungsverhalten nicht verfüg- und verwertbar, sogar der Weiterverkauf der Forderung an unbekannte Dienstleister ist möglich. Das wirkt sich auch prozessual aus, denn die fehlenden Reports und Analysen können nicht zur Optimierung des Checkout-Prozesses und der Zahlartensteuerung herangezogen werden. Im Rahmen einer data-driven und KPI-orientierten Vorgehensweise sind diese aber unerlässlich.

Wie zielführend ist es, wenn sowohl der Vorprozess im Checkout als auch der nachgelagerte Inkasso-Prozess beim gleichen Dienstleister platziert sind?

Seegers: Bei den im Markt angebotenen „aus-einer-Hand-Lösungen“ wird das Risiko-Management (Fraud Prevention, Bonitätsprüfungen und Zahlartensteuerung) vom selben Dienstleister erbracht, der dann die Forderungen auch kauft oder deren Beitreibung verwaltet. Wie bei jeder umfassenden Lösung ist es von Vorteil, nur einen Dienstleister zu haben und gleichzeitig von Nachteil, weil auch die Abhängigkeit von der Leistung eines Unternehmens besonders hoch ist. Eine Entflechtung dieser wichtigen Komponenten verhindert also nicht nur mögliche Interessenkonflikte und Leistungseinbußen – sie bietet auch die Möglichkeit der regelmäßigen Marktsondierung und dem Austausch einzelner Dienstleister bei Bedarf. In diesem Zusammenhang ist besonders interessant, dass im Rahmen des klassischen Inkassos die Möglichkeit besteht, mehrere Dienstleister gegeneinander im Benchmark laufen zu lassen, statt nur einen möglichen Kaufpreis als Vergleichsmöglichkeit zu haben. Die Benchmarksituation ermöglicht eine noch genauere Dienstleistersteuerung und -bewertung – und dies alles zum Vorteil des Auftraggebers und seiner Kunden.  

Was schätzen Sie am meisten am ECC-Club?

Sennert: Diese Community bietet ein tolles Forum zum Austausch mit unterschiedlichen Marktteilnehmern auf hohem Niveau. Die fachlichen Ebenen haben einen großen Praxisbezug und das Verhältnis Dienstleister zu Händlern ist auf einem gesunden Level. So kann man gut voneinander lernen und Denkanstöße aus den interessanten Studien ziehen.

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