Über Uns

Login

0,00 € *
Blog

Blog

B2B-Vertrieb: Multichannel ist die zentrale Aufgabe

Autorin: Carolin Leyendecker | Datum:
Auflistung der Vorteile eines Vertriebs über Onlinemarktplätze

Die Befragten des B2B E-Commerce Konjunkturindex sind sich einig: Wer seine Kunden im digitalen Zeitalter kundenzentriert bedienen will, muss Online- und Offlinevertriebswege miteinander kombinieren.

Außendienst hat im B2B-Vertrieb nicht ausgedient

Auch im Zeitalter von Internet, Smartphone und Co sehen die Befragten den Außendienst als wichtigsten Vertriebsweg an: 91 Prozent bezeichnen die Relevanz der Außendienstmitarbeiter für den Vertrieb aktuell als hoch oder sogar sehr hoch. Und: Die hohe Relevanz des Außendienstes wird nach Ansicht der Teilnehmer des B2B E-Commerce Konjunkturindex auch in den kommenden Jahren erhalten bleiben. Zweitwichtigster Vertriebsweg ist nach Angaben der Befragten der Vertrieb über eigene Onlineshops. Es folgen der Vor-Ort-Vertrieb über Ladengeschäfte/Vertriebsniederlassungen und der Vertrieb über Onlinemarktplätze. So ist aktuell nur etwa jedes fünfte B2B-Unternehmen mit seinem eignen Shopsystem direkt an einen oder mehrere Onlinemarktplätze angebunden. Aber: 83 Prozent der Befragten sehen eine wachsende Relevanz von Onlinemarktplätzen für den B2B-Vertrieb in den nächsten ein bis zwei Jahren. Bezogen auf den Vertrieb über eigene Onlineshops liegt die Quote bei ebenfalls hohen 79 Prozent. Die zunehmende Relevanz der Onlinevertriebswege gepaart mit der weiterhin hohen Relevanz klassischer Vertriebswege, wie dem Außendienst, machen Multichannellösungen zur zentralen Aufgabe des B2B-Vertriebs.

Onlinemarktplätze: Chancen überwiegen Risiken

Aus Sicht der B2B-Unternehmen punkten Onlinemarktplätze vor allem mit großer Reichweite und dem Potenzial, neue Kunden zu gewinnen. Trotz der vielschichtigen Vorteile sehen sie Onlinemarktplätze aber nicht uneingeschränkt positiv. Die Befragten fürchten beim Verkauf über Onlinemarktplätze vor allem die Abhängigkeit von Marktplatzbetreibern. Auch geringere Gewinnmargen aufgrund von hohen Marktplatzgebühren und -provisionen oder auch die Gefahr, dass Marktplatzbetreiber – im Falle des Eigengeschäfts – konkurrierende Eigenmarken anbietet, werden von der Mehrheit der Befragten als Nachteil gesehen. Darüber hinaus ist die Präsenz auf einem Onlinemarktplatz in der Regel mit hohem Aufwand im Datenmanagement verbunden, um die relevanten Produktdaten zur Verfügung zu stellen. Aber: Die Chancen, die der Vertrieb über Onlinemarktplätze für B2B-Unternehmen bietet, sind für rund zwei Drittel der Befragten größer, als die damit verbundenen Risiken. Und: Nach Einschätzung der Teilnehmer des B2B E-Commerce Konjunkturindex führt trotz des hohen Konkurrenzkampfes um B2B-Kunden auf B2B-Onlinemarktplätzen kein Weg an diesen vorbei.

Der vollständige Berichtsband zum kostenlosen Download finden Sie unter: www.b2b-ecommerce-index.de