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B2B: Großhandel muss zum Prozessoptimierer der Kunden werden

Autor: Gero Becker | Datum:

Wie in den vorangegangenen Beiträgen festgehalten wurde, muss sich das Wertangebot des Großhandels (weiter) verändern. Denn um sich von digitalen Plattformen abgrenzen zu können, muss er neue Funktionen im Rahmen der Wertschöpfungskette übernehmen. Das bedeutet auch, dass die Unternehmen des Großhandels ihre Schlüsselaktivitäten verändern müssen, um ihr Geschäftsmodell zukunftsfähig zu machen. Der Fokus ihrer Aktivitäten sollte dabei den nachgelagerten Wertschöpfungsstufen – nämlich ihrer Kunden – gelten.

Ursprüngliche Großhandelsfunktion wird obsolet

Der Großhandel stellt per Definition das Bindeglied zwischen Lieferanten und gewerblichen Abnehmern dar. Schlussendlich betreiben Lieferanten und Abnehmer damit nichts anderes als Outsourcing ihrer eigenen (Vertriebs-/Beschaffungs-) Prozesse an den Großhandel. Als zwischengeschalteter Intermediär reduziert er im Wesentlichen die Anzahl der Schnittstellen zwischen Hersteller und Endabnehmer und verringert damit die Transaktionskosten.

Soweit die Theorie. Was allerdings früher die Hauptfunktion des Großhandels darstellte, ist zwischenzeitlich längst zur Kernkompetenz digitaler Plattformen geworden, wie die Darstellung des Leistungsangebots von WUCATO zeigt.

© WUCATO.de

Ausweitung der Wertschöpfungstiefe

Der Großhandel muss sich demnach zwangsläufig fragen, welche (zusätzlichen) Aktivitäten er im Rahmen der Wertschöpfungskette erbringen kann, um seine Existenzberechtigung im digitalen Plattformzeitalter nicht zu verlieren. Grundsätzlich kann er sich dabei sowohl auf die zuliefernde als auch auf die abnehmende Seite fokussieren.
Historisch betrachtet tendiert der Großhandel dazu, den Fokus auf seine Zulieferer zu richten. Drei Gründe, die dies verdeutlichen:

  • Während Einkaufskooperationen /-verbünde eine lange Tradition haben, ist die marktseitige Kooperation – etwa in Form anbieterübergreifender Plattformen – eher selten.
  • Während Stellenportale von Großhändlern zwar von Einkäufern, Category Managern und Co. durchzogen sind, fehlt es – im Gegensatz zum B2C – oft an Jobpositionen wie Customer Experience Managern, Customer Insight Specialists oder schlicht Kundenberatern.
  • Während „Weisheiten“ wie „Der Gewinn liegt im Einkauf“ auch heute noch gern postuliert werden, tun sich vergleichsweise wenige Großhändler damit hervor, neue tragfähige Geschäftsmodelle hervorzubringen.

Wenn der Großhandel aber auch zukünftig seinen beachtlichen Kundenzugang erhalten und langfristig nicht gänzlich an digitale Plattformen verlieren will, ist er gut beraten, seinen Fokus drastisch in Richtung seiner Kunden zu verlagern, statt die Innovation seiner kundenseitigen Wertangebote im Fokus auf bessere Einkaufskonditionen zu vernachlässigen.

© IFH Köln

Chancen durch Digitalisierung  

Gerade im digitalen Zeitalter eröffnen sich diverse Chancen, mit denen sich der Großhandel nachhaltig bei seinen Kunden positionieren könnte. Im Bauhandwerk beispielweise sind viele Betriebe – dank der hohen Auslastung – schlicht damit überfordert, ihre (Beschaffungs-)Prozesse im Rahmen der digitalen Möglichkeiten zu optimieren. Zwei Möglichkeiten, um hier als Großhandel Abhilfe zu leisten und sich nachhaltig beim Kunden „einzunisten“:

  • Während in einigen Gewerken beispielweise lediglich ein Bruchteil der Handwerksbetriebe mit aufgabenübergreifender Handwerkersoftware ausgestattet ist, versuchen erstaunlich wenige Großhändler, sich dort mit entsprechend eigenen Lösungen zu platzieren – bzw. im Rahmen von Kooperationen daran mitzuwirken.
  • Statt den Außendienst – auf Umsatz incentiviert – als Produktverkäufer loszuschicken, sollte dieser besser umgeschult und als Beschaffungsberater für seine Kunden eingesetzt werden, um ihm die verschiedenen (digitalen) Beschaffungsmöglichkeiten zu erklären und zu implementieren. Als sinnvolle Erfolgsmetrik sollte dann aber nicht mehr „generierter Umsatz“, sondern eher etwas wie „eingesparte Prozesskosten beim Kunden“ angesetzt werden.

Fazit: (Unliebsame) Prozesse der Kunden zum Kern des eigenen Geschäftsmodells machen

Um seine Bedeutung innerhalb der Wertschöpfungskette langfristig nicht zu verlieren, sollte der Großhandel neue kundenzentrierte Wertangebote kreieren und daraus tragfähige Geschäftsmodelle schaffen. Das bedeutet im Endeffekt auch, dass er sich mit seinen Aktivitäten (noch) stärker an seinen Kunden ausrichten muss und als Prozessoptimierer seiner nachgelagerten Wertschöpfungsstufen Kunden auftreten sollte. Hierfür eignen sich die folgenden Schritte:

1.    Vollen Fokus auf den Kunden sicherstellen
2.    Kundentypen/Personas definieren
3.    Kundenverhalten und -anforderungen verstehen
4.    Pain Points der Kunden identifizieren
5.    Kundenzentrierte Wertangebote ableiten
6.    Tragfähige Geschäftsmodelle rund um die neuen Wertangebote erarbeiten

Sie benötigen Unterstützung bei diesem Prozess oder bei einzelnen Prozessschritten? Sprechen Sie uns an!

Mehr Insights gefällig?

Eine Übersicht aller 9 Thesen zu zukunftsfähigen Geschäftsmodellen im Großhandel finden Sie zum Download hier: www.ifhkoeln.de/b2b