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B2B: (Digitale) Preistransparenz erfordert neue Erlösströme abseits der Handelsmarge

Autor: Gero Becker | Datum:

Wie im Beitrag zu These 1 bereits dargestellt, wird es für den Großhandel zukünftig entscheidend sein, sich mit zusätzlichen Services und Dienstleitungen von der schlichten Aggregation von Angebot und Nachfrage abzuheben. Doch jeder Service, der bereits heute oder auch in naher Zukunft durch den Großhandel angeboten wird, ist mit entsprechendem Aufwand verbunden und bedarf einer Gegenfinanzierung. Der Großhandel steht daher vor der entscheidenden Frage, wie er solche Services und Dienstleistungen monetarisieren kann, ohne dabei im Kontext des größer werdenden (digitalen) Preiswettbewerbs ins Hintertreffen zu geraten.

Wer sich dafür entscheidet, die eigenen Zusatzleistungen im Rahmen der Handelsmarge einzupreisen, wird im Preiswettbewerb mit Onlineanbietern zwangsläufig schlecht aussehen. Das mag zwar noch funktionieren, wird im Rahmen des immer transparenter werdenden Angebots und der zunehmend besser informierten Beschaffer schwieriger. Bereits heute suchen 71 Prozent der Beschaffer von C-Teilen und MRO-Artikeln online regelmäßig nach Preisen und Preisinformationen. Mehr als jeder zweite Beschaffer (53 Prozent) konstatiert außerdem, dass es erforderlich sein wird, dass ein Anbieter seine Katalogpreise online ausweist – unabhängig davon, ob man als Kunde eingeloggt ist oder nicht.

Relevante Informationen der Onlinesuche im B2B

© ECC Köln

Eines sollte daher klar sein: Die oftmals noch vorherrschende (Preis-) Intransparenz hat im digitalen Plattformzeitalter eine kurze Halbwertszeit. Wer also noch keinen Plan für Wettbewerb unter transparenten Marktbedingungen hat, sollte diesen schnellstmöglich entwickeln. Relevante Bestandteile eines solchen Plans sind:

  1. (Preis-) Transparenz als Basis von Handel im Plattformzeitalter akzeptieren
  2. Preisstrukturen zentralisieren und Preisband verkleinern, um Handlungsfähigkeit zu schaffen
  3. Leistungsspektrum auf Basis von realen Kundenanforderungen definieren
  4. Kundenseitige Zahlungsbereitschaft für definierte Leistungen analysieren
  5. Pricing-Strategie aufsetzen

Nicht an jeder Leistung des Großhandels wird zukünftig ein gesondertes Preisschild hängen. Jeder Anbieter wird sich aber genau mit der Frage auseinandersetzen müssen, welche seiner Leistungen einen wirklichen Kundennutzen schaffen und was dieser aus Kundensicht wert ist. Da Produktpreise im digitalen Preiswettbewerb tendenziell weiter unter Druck geraten werden, bieten mehrwertstiftende Services und Lösungsansätze eine willkommene Chance, um sich zusätzliche Erlösströme abseits der Handelsmarge aufzubauen. Hierdurch kann das eigene Geschäftsmodell auf eine solide finanzielle Basis gestellt werden, ohne dabei dem Versuch zu unterliegen, sich den Wettbewerbsmechanismen transparenter Märkte zu entziehen.

Eine Übersicht aller 9 Thesen zu zukunftsfähigen Geschäftsmodellen im Großhandel finden Sie zum Download hier: www.ifhkoeln.de/b2b