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21. Juli 2021

Der Einkauf auf Onlinemarktplätzen ist privat für die meisten Konsumentinnen und Konsumenten Alltag. Auch im B2B-Bereich sind der E-Commerce im Allgemeinen und im Speziellen Marktplätze seit längerer Zeit auf dem Vormarsch. So kann sich auch die betriebliche Beschaffung der Kanalverschiebung in die digitale Welt nicht entziehen. Viele Einkäufer:innen und Beschaffer:innen möchten nicht mehr auf die aus dem B2C-Bereich gelernten und geliebten Vorteile verzichten. So rückt der vereinfachte und gebündelte Bezug von allen benötigten Gütern im B2B über nur eine Plattform mit ausgereiften Schnittstellen in den Fokus. Doch wie beurteilt der traditionelle Großhandel diese neuen Entwicklungen?

Großhandel im Fokus des aktuellen Marktgeschehens

Welche Themen und aktuelle Marktbewegungen fordern den Großhandel besonders heraus? Mit welchen Strategien kann der Großhandel einerseits seine Stellung festigen und andererseits am Puls der Zeit bleiben? Antworten auf diese und weitere Fragen liefert die neue Studie des IFH KÖLN in Zusammenarbeit mit Mirakl. Mit Hilfe von Experteninterviews wurden Großhändler zu ihren Einstellungen zum derzeitigen Marktgeschehen und insbesondere gegenüber Marktplätzen befragt. Auf dieser Basis konnten drei Aktivfelder identifiziert werden, die den Großhandel derzeit besonders beschäftigen. So zeigt sich, dass das aktuelle Marktgeschehen den Großhandel zunehmend zur Überprüfung und Erweiterung der aktuellen Geschäftsmodelle und -strategien treibt. Es gilt, Kundenerwartungen zu befriedigen, Logistikstrategien zu optimieren und neue Wachstumsstrategien für die Zukunft zu definieren.

Kundenbedürfnisse ändern sich – B2C und B2B verschwimmen

Insbesondere im Bereich der Kundenerwartungen machen sich Veränderungen bemerkbar. So wird das gelernte B2C-Kaufverhalten und dessen Anforderungen, wie beispielsweise On-Time-Delivery, Preistransparenz und Preisvergleichbarkeit, die einfache Auffindbarkeit der Produkte, ein breites Produktsortiment sowie, dass Produkte verlässlich verfügbar sind, zunehmend auch im B2B-Bereich erwartet. Um diesen Bedürfnissen gerecht zu werden, steht der Großhandel jedoch vor diversen Herausforderungen und muss sich Themen wie Lieferengpässen, Lagerkapazitätsknappheit, steigende Over-Sea-Kosten und mangelnde Nachhaltigkeit im Lieferprozess annehmen und die traditionellen Strukturen der Logistik überdenken.

Großhandel reagiert besonnen

Trotz der vermeintlichen Hürden befindet sich der Großhandel nach eigener Einschätzung derzeit noch in einer guten Ausgangslage – rund 76 Prozent der Großhändler und Hersteller geben an, dass sie die aktuelle wirtschaftliche Lage ihres Unternehmens als gut oder sehr gut beurteilen[1] Onlinemarktplätze und Big Player werden wahrgenommen und genau beobachtet, aber kein Grund zur Panik! Nur rund ein Drittel der Großhändler sieht B2B-Onlinemarktplätze als zukünftige Wettbewerber[2]. Der Großhandel sieht sich durch seine Verkaufsexklusivität, kundenorientierte Services und logistische Optimierungen weiterhin wettbewerbsfähig, nah an den Kundinnen und Kunden und einzigartig. Anforderungen insbesondere jüngerer und digital-affiner B2B-Einkäufer:innen werden zwar wahrgenommen, eine aktive Reaktion jedoch hintenangestellt. Zu groß ist die Furcht der Großhändler, durch einen Eintritt in die Marktplatzökonomie langjährige Kundenbeziehungen zu verlieren, sich durch die erhöhte Transparenz von Preis und Verfügbarkeit angreifbar zu machen und die eigene Souveränität sowie Kontrolle an den Marktplatz abzugeben.

Marktveränderungen als Wachstumschance für den Großhandel

Zwar sind die Vorurteile und Skepsis der Großhändler gegenüber Marktplätzen nachvollziehbar – fest steht jedoch, wer jetzt nicht die modernen online-affinen Kundenwünsche bedient, für den wird es schon bald zu spät sein. Großhändler müssen sich bewusst machen, dass das Ausruhen auf traditionellen Vertriebsstrukturen nicht ausreichen wird, um langfristig erfolgreich agieren zu können. Vielmehr geht es um eine vermehrte Integration digitaler Ansätze in die Wertschöpfungskette mit der Chance, online-affine Kundenwünsche zu erfüllen, das eigene Produktsortiment auszubauen, das eigene Image durch Sichtbarkeit aufzuwerten und neue Märkte sowie Kundengruppen zu erschließen.

Sie wollen mehr erfahren?

Die Studie "Plattformökonomie im Großhandel" steht auf der Website von MIRAKL zum kostenfreien Download zur Verfügung. Hier geht's zur Studie.

[1] ECC KÖLN/Creditreform: B2BEST Barometer Vol. 1, Köln, 2021.

[2] ECC KÖLN/Creditreform: B2BEST Barometer Vol. 1, Köln, 2021.

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