Die teuerste Digitalstrategie im B2B ist aktuell: Abwarten.
Selten war diese Erkenntnis so greifbar wie auf der K5 2026. Nicht, weil es an Ideen fehlt. Nicht, weil KI nicht längst in der Praxis angekommen wäre. Sondern weil viele Unternehmen genau wissen, was zu tun ist – und trotzdem zu langsam ins Handeln kommen.
Genau hier setzte die B2BEST Stage des ECC KÖLN an: mit Praxisbeispielen, die zeigen, wie Transformation wirklich aussieht – und wo sie scheitert, wenn sie nur auf der Strategieebene bleibt.
B2B-Transformation: Warum Umsetzung zum Engpass wird
Eine Beobachtung zog sich durch viele Sessions: Im B2B verlieren Unternehmen selten abrupt den Anschluss – sondern schleichend. Durch Prozesse, die zu lange analog bleiben. Durch Kundenerlebnisse, die nicht mehr zu den Erwartungen passen. Und durch interne Diskussionen, die wichtiger werden als externe Wirkung.
Diese Perspektive spiegelte sich nicht nur in der gemeinsamen Keynote von Tim Meerkötter von Meerkötter und unserer Kollegin Mailin Schmelter wider sondern auch in der unseres Geschäftsführers Kai Hudetz, der deutlich machte: Marktbewegung allein reicht nicht – entscheidend ist, wie schnell Unternehmen daraus konkrete Entscheidungen und Maßnahmen ableiten. Dafür präsentierte er ganz frische Daten aus dem erst letzte Woche erschienenen B2BEST Barometer Vol. 22 (Fokusthema: Digitale Resilienz) von ECC KÖLN, synaigy und OVHcloud.
Transformation in der Praxis: Was das GLS-Beispiel zeigt
Wie sich diese Herausforderung in der Realität anfühlt, zeigte das Beispiel GLS.
Gemeinsam mit Kollegin Saskia Roch gab Tasja Werle von GLS Einblicke in die Entwicklung des Geschäftskundenportals – und damit in die Frage, wie sich ein Unternehmen mit starker regionaler DNA, persönlicher Betreuung und individuellen Anforderungen digitalisieren lässt, ohne den eigenen Kern zu verlieren.
Ein zentraler Erfolgsfaktor: Das Portal wurde nicht „für“ Kund:innen entwickelt, sondern gemeinsam mit ihnen und den internen Nutzer:innen. Das Learning dahinter ist ebenso wichtig wie unbequem: Standardisierung bedeutet nicht nur Effizienz, sondern verändert Rollen, Prozesse und Verantwortlichkeiten. Widerstand ist dabei kein Störfaktor, sondern ein Signal – und zeigt, wo Veränderung noch nicht greifbar ist.
KI im B2B: Wann sie wirklich Mehrwert schafft
Ein zweiter roter Faden: Künstliche Intelligenz – aber klar jenseits des Hypes.
Bei DF Automotive machten Florian Warnken und Tanja Kaminski deutlich, dass KI selten an der Technologie scheitert – sondern an Kultur, Führung und der Übersetzung in den Arbeitsalltag.
Noch operativer wurde es bei STEIN HGS: Gemeinsam mit Mailin Schmelter zeigte Johannes Vogel, wie KI klassische Vertriebsprozesse verändert – etwa bei der automatisierten Verarbeitung von Auftragsbestätigungen. Die entscheidende Erkenntnis: KI wird erst dann relevant, wenn sie messbar Arbeit aus dem System nimmt. Also:
- wenn manuelle Aufgaben verschwinden
- wenn Informationen strukturiert vorliegen
- und wenn Entscheidungen fundierter getroffen werden können
Nicht der Einsatz von KI entscheidet – sondern ihr tatsächlicher Beitrag zur Wertschöpfung.
Marke im B2B: Warum sie im Alltag entsteht
Ein Impuls, der besonders hängen bleibt: Marke entscheidet sich nicht im Markenhandbuch – sondern in der Anwendung.
In der Masterclass von Dr. Miriam Diehl von Transgourmet wurde das greifbar: Ob bei der ersten Lieferung am Morgen, in der Geschwindigkeit eines Angebots oder im Umgang mit Reklamationen – jeder einzelne Touchpoint prägt das Markenerlebnis.
Damit wird Marke im B2B zu einem operativen Thema: Sie entsteht im Zusammenspiel von Vertrieb, Service, Prozessen und Systemen – und wird so zum echten Differenzierungsfaktor.
B2B bleibt komplex – und muss gesteuert werden
Ein wiederkehrender Gedanke – u. a. von Ralf Bühler von Conrad Electronic adressiert:
B2B bleibt komplex – und genau das ist Realität. Sortimente, Prozesse, Rollenmodelle, Vertriebskanäle und Daten greifen ineinander und lassen sich nicht isoliert optimieren.
Die entscheidende Aufgabe besteht deshalb nicht darin, Komplexität zu reduzieren, sondern sie beherrschbar zu machen – durch klare Strukturen, Verantwortlichkeiten und Prioritäten.
Vom Shop zur Lösung: Wie sich B2B-Modelle verändern
Auch beim Blick auf Geschäftsmodelle wurde deutlich: Viele etablierte Ansätze stoßen zunehmend an ihre Grenzen.
Georg Mersmann von Soennecken zeigte, dass Plattformstrategien im B2B nur dort erfolgreich sind, wo sie echte Beschaffungsprobleme lösen – nicht dort, wo sie lediglich Sortiment erweitern. Und auch im Vertrieb wird neu gedacht: Digitale Exzellenz bedeutet im B2B nicht „der beste Shop“, sondern bessere Entscheidungs- und Einkaufsfähigkeit für Kund:innen.
B2B zum Anfassen: Orientierung auf der Guided Tour
Neben der Bühne zeigte sich B2B-Transformation auch dort, wo Lösungen konkret greifbar werden: auf der Expo. In der Guided Tour unserer Kollegin Ines Gabler „Vom Katalog zum Kundenerlebnis – B2B-Strategien für morgen“ führte sie Teilnehmende gezielt zu ausgewählten Anbietern und machte aktuelle Entwicklungen direkt erlebbar. Im Fokus standen dabei nicht einzelne Tools, sondern die Frage: Wie lassen sich Technologien sinnvoll in bestehende Geschäftsmodelle integrieren – und welche Ansätze funktionieren in der Praxis?
Die Stationen der Tour spiegelten dabei auch die Stärke der ECC COMMUNITY wider: Die vorgestellten Anbieter sind Teil des ECC CLUB Netzwerks – einige bereits seit Jahren aktiv eingebunden, andere ganz frisch dabei.
- Intershop und XIM, die zeigten, wie Software und Implementierung zusammenspielen – von E‑Commerce-Architekturen bis hin zu Themen wie Agentic Commerce
- Emporix, die anhand konkreter Use Cases verdeutlichten, wie Plattformansätze im B2B funktionieren und welche Rolle autonome Systeme künftig spielen
- Syndigo, die die These diskutierten, dass künftig nicht mehr nur Menschen, sondern auch KI-Systeme als „Einkäufer“ agieren – und warum Produktdaten dabei zum entscheidenden Erfolgsfaktor werden
- GK Software, die Perspektiven darauf eröffneten, wie sich Systeme stärker zu aktiven Problemlösern entwickeln – etwa im Pricing oder in der Prozesssteuerung
Was die Tour besonders gemacht hat: Sie hat nicht nur Lösungen gezeigt, sondern auch Zusammenhänge erklärt und damit genau das geliefert, was im B2B oft fehlt: Orientierung.
Und genau darin liegt auch der zentrale Mehrwert des ECC CLUB: Unternehmen erhalten Zugang zu einem Netzwerk aus Handel, Industrie und Dienstleistern, in dem Erfahrungen geteilt, Entwicklungen eingeordnet und konkrete Lösungsansätze sichtbar gemacht werden. Unsere Guided Tour hat diesen Anspruch exemplarisch auf die Fläche der K5 übertragen.
Ein weiterer greifbarer Realitätscheck jenseits der Bühne gab es auch mit den ECC CLUB Glückskeksen, die auf der K5 verteilt wurden. Wer einen geknackt hat, bekam nicht nur einen kleinen Impuls, sondern direkt die Einladung zum Austausch – inklusive Gewinnspiel und der Chance auf weitere Einblicke rund um B2B-Transformation.
Ein spielerischer Moment, der inhaltlich erstaunlich gut zum Gesamtbild der K5 passt: Denn auch hier ging es weniger um große Visionen und mehr um konkrete Fragen, Entscheidungen und nächste Schritte im Alltag.
Alle Vorträge der B2BEST Stage können in der Mediathek der K5 angeschaut werden.
Unser Fazit: Entscheidend ist, wer ins Handeln kommt
Die wichtigste Erkenntnis aus zwei Tagen B2BEST@K5:
B2B-Digitalisierung wird erwachsen. Es reicht nicht mehr,
… ein Tool einzuführen,
… einen Shop live zu stellen
… oder KI „einfach mal zu testen“.
Die entscheidenden Fragen lauten heute:
- Welcher Prozess wird konkret besser?
- Welches Kundenerlebnis verlässlicher?
- Welche Entscheidung datenbasierter?
- Und welche Mitarbeitenden werden wirklich befähigt?
Oder zugespitzt: B2B-Transformation gewinnt nicht derjenige, der am lautesten über Digitalisierung spricht, sondern derjenige, der Komplexität versteht, Kundenwert priorisiert und konsequent ins Handeln kommt. Denn am Ende ist es oft nicht der Wettbewerb, der Unternehmen ausbremst, sondern das eigene Zögern.
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