Der digitale Handel im B2B steht vor seinem nächsten großen Evolutionssprung. Wer dachte, dass die Reise nach dem Webshop und der mobilen App endet, sieht sich nun mit einem neuen Thema konfrontiert: Agentic Commerce. Dabei bewegen wir uns weg von rein reaktiven Systemen hin zu proaktiv handelnden KI-Agenten. Doch bei aller Begeisterung für die Automatisierung bleibt ein Grundsatz bestehen: Die Technologie dient dem Menschen, nicht umgekehrt. Das zeigt die neue Studie von ECC KÖLN und dotSource.
Die drei Phasen des Agentic Commerce
Der Übergang zum autonomen Handel geschieht nicht über Nacht, sondern vollzieht sich in drei Stufen.
1. Die Chatbot-Ära: Der interaktive Berater
In der ersten Phase, in der wir uns bereits seit einiger Zeit befinden, fungieren KI-Systeme primär als intelligente Schnittstellen. 37 Prozent der Beschaffenden informieren sich hier bereits zu A- und B-Teilen. Chatbots unterstützen Beschaffende aber auch in allen anderen Prozessschritten.
2. KI-Agenten im Vertrieb: Der proaktive Partner
Hier geht es über die reine Reaktionsebene hinaus. KI-Agenten im Vertrieb werden sich für 64 Prozent der Beschaffenden und 54 Prozent der Vertriebler:innen zum Standard im B2B etablieren. Die steigende Relevanz liegt klar in den Vorteilen begründet, denn die KI-Agenten erhöhen nicht nur die Effizienz (Beschaffung: 81 %, Vertrieb: 79 %), sondern steigern auch die Qualität der Bestellabwicklung (jeweils 77 %) und führen zu einer langfristigeren Kunden- bzw. Lieferantenbindung (Beschaffung: 73 %, Vertrieb: 65 %).
3. Agent-zu-Agent-Bestellung: Die autonome Transaktion
Dies ist die höchste Ausbaustufe. Hier kommunizieren die Systeme der Beschaffenden direkt mit denen des Lieferanten. Jedoch traut nur rund die Hälfte der Beschaffenden den autonomen KI-Agenten langfristig zu, Vertragsverhandlungen zu führen. Dabei sind sich Beschaffung und Vertrieb einig: Wenn eine autonome Agent-zu-Agent-Bestellung durchgeführt wird, dann eher bei Massenprodukten sowie Verbrauchsmaterial oder Standardprozessen wie der Auffüllung des Lagers oder der Bestellung von Ersatzteilen.
Warum Autonomie keine Anarchie bedeutet
Bei Agentic Commerce geht es aber nicht um Kontrollverlust. 81 Prozent der Beschaffenden und 83 Prozent der Vertriebler:innen finden es wichtig, dass Mitarbeitende eingreifen können, um die Entscheidung des KI-Agenten zu stoppen oder zu überschreiben.
Wer Agentic Commerce erfolgreich implementieren möchte, muss die Mitarbeitenden einbinden und je nach Situation entscheiden, ob der KI-Agent die Bestellung durchführt oder diese an einen Mitarbeitenden übergibt. Für Beschaffende und Vertriebler:innen sind solche Situationen beispielsweise Sonderanfertigungen, technische Fehlermeldungen oder bei bestimmten Auftragsvolumina. Sicher ist, dass Grenzen definiert werden müssen, in denen sich die KI-Agenten bewegen dürfen. Aus Vertriebssicht sind autonome KI-Agenten nämlich eher Unterstützung: 83 Prozent sehen Mitarbeitende als unverzichtbar für die komplexe oder strategische Kundeninteraktion und 66 Prozent gehen davon aus, dass KI-Agenten Mitarbeitende eher ergänzen statt sie zu ersetzen.
Den Vorsprung sichern
Agentic Commerce wird die Effizienz im B2B-Handel steigern. Unternehmen, die heute damit beginnen, ihre Datenstrukturen zu bereinigen, ihre Systeme zu digitalisieren und KI-Wissen zu implementieren, werden diejenigen sein, die morgen die Regeln des automatisierten Marktes mitbestimmen.
Es geht nicht darum, den Menschen zu ersetzen, sondern ihn von der Last der repetitiven Administration zu befreien, damit er sich auf das konzentrieren kann, was KI nicht kann: echte Beziehungen aufbauen und strategische Visionen entwickeln.
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Die Studie finden Sie hier zum Download.
