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Rückblick auf das ECC-Forum – B2B im Fokus

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B2B E-Commerce im Plattformzeitalter: „Houston, we have got a problem!“

Sabrina Mertens beim 34. ECC-Forum

Google, Facebook, Amazon und Co.: Plattformen prägen unseren Alltag - bewusst, aber häufig auch unbewusst. Die Zahl und Ausprägungen relevanter Plattformen sind immens, die Komplexität ist hoch. „Wir müssen uns intensiv mit den Fragen beschäftigen, was Plattformen sind, wie sie funktionieren und was sie erfolgreich macht. Es ist wichtig, die Mechanismen zu verstehen, um sich dem Thema zu nähern und die Chancen zu sehen, die die Plattformökonomie für das eigene Business bereithält,“ leitete Sabrina Mertens, Leiterin des ECC Köln den Kongresstag ein. Auch wenn die Entwicklungen im B2C-Umfeld schon deutlich weiter vorangeschritten sind, haben Plattformen längst auch im B2B-E-Commerce hohe Relevanz. Aus diesem Grund stand beim 34. ECC-Forum am 27. September in den Kölner Balloni Hallen das Thema „Plattformen im B2B-E-Commerce“ im Fokus.

Teilnehmer beim 34. ECC-Forum

Zu Beginn präsentierte IFH-Geschäftsführer und Gründer des ECC Köln Dr. Kai Hudetz den 300 Gästen exklusive Customer und Market Insights: Auch im B2B E-Commerce finden immer mehr Recherchen und Transaktionen online statt. Die neuen ECC-Studien belegen dies mit eindrucksvollen Zahlen: Der B2B-E-Commerce (Website/Onlineshop/Marktplatz) erzielt in Deutschland einen Umsatz von 148 Mrd. Euro. Bei 75 Prozent der B2B-Beschaffer wird die Customer Journey sogar konkret durch Plattformen beeinflusst, wie die neue ECC-Studie „Customer Journey im B2B“ zeigt.

Doch warum sind Plattformen so relevant? „Digitale Plattformen sind wichtige Bestandteile einer erfolgreichen digitalen Transformation – ihr Einsatz gehört auf die Agenda eines jeden Unternehmens“, so Jan Beco von Unic im Videoeinspieler. Der Blick auf die international erfolgreichen Plattformen zeigt jedoch, dass die Schubkraft der Plattformökonomie mehrheitlich aus den USA und Asien kommt – deutsche bzw. europäische Plattformen sind nicht nur seltener zu finden, sondern auch deutlich kleiner. „Steht Deutschland auf dem Abstellgleis?“, dieser und weiteren Fragen widmet sich die neue ECC-Club-Studie zum Thema Digitale Plattformen. Die Studie kann kostenfrei heruntergeladen werden.https://www.ecc-club.de/studie2018/

Kooperationen nutzen

Getreu dem Motto von Friedrich Wilhelm Raiffeisen „Was einer alleine nicht schafft, das schaffen viele“ berichtete Christoph Hosang von Raiffeisen Service, wie die Verbundgruppe Raiffeisen in den letzten zwei Jahren ihre Digitalstrategie entwickelt und eine Multihoming-Plattform aufgebaut hat. Um den Kundenzugang der Verbundgruppen-Händler gegenüber der Konkurrenz zu verteidigen, ziele die Multihoming-Plattform darauf ab, die Stärken der Genossenschaften über Kooperationen gemeinsam auszuspielen.

Verbundgruppen und Plattformen – a perfect match?

Podiumsdiskussion

Verbundgruppen sind von Natur aus sehr nah am Thema Plattform, stellte Carina Ressel (coadvise) im Talk mit Andreas Bauer (coadvise), Thomas Dammann (ZHH), Christoph Hosang und Dr. Kai Hudetz heraus. Plattformen können als eigene Systeme sehr unterschiedlich ausgestaltet sein. Die Vielfalt der Ausgestaltungsmöglichkeiten mache häufig hohe Investitionen in Kompetenzen und Expertise notwendig, um Plattformen konzeptionell zu verstehen, betonte Andreas Bauer. Dabei ist zu berücksichtigen, dass der deutsche Markt deutlich fragmentierter als z. B. der Markt in den USA ist. Einfaches copy&paste internationaler Plattformkonzepte sei für Deutschland daher nicht Erfolg versprechend, so Andreas Bauer weiter. Im Kern müssen Plattformen auf den Kunden ausgerichtet sein und relevante Mehrwerte für ihre spezifische Zielgruppe bieten, ergänzt Thomas Dammann vom ZHH. Er benannte damit einen zentralen Erfolgsfaktor. Das stelle im B2B-Bereich aufgrund der vielen verschiedenen Zielgruppen mit verschiedenen Wünschen und Anforderungen (z. B. Handwerker vs. Industrie) eine besondere Herausforderung dar. Der B2B-Sektor verfügt über einen sehr engen Kundenkontakt, den es gezielt zu nutzen gelte. Neue Kommunikationsstrukturen seien erforderlich, um die notwendige Geschwindigkeit zu erzielen. „Es wird nicht einfach sein, die richtige Strategie im Plattformzeitalter zu finden. Unternehmen müssen bereit sein, dafür an ihre Schmerzgrenze zu gehen“, so Dr. Kai Hudetz.

Herausforderungen im Plattformzeitalter – No pain no gain

Diese Schmerzgrenze kennen Katja Hauser und Eileen Scharf von Conrad Electronic nur zu gut: In nur sieben Monaten haben sie und ihr Team einen B2B-Marktplatz auf die Beine gestellt, um den veränderten Marktbegebenheiten und Kundenanforderungen gerecht zu werden. Dabei standen sie z. B. vor der Herausforderung, den Kauf auf Rechnung als relevanteste Zahlungsart im B2B in den Marktplatz zu integrieren. Die Mühen haben sich gelohnt: Aktuell sind 90 Partner mit etwa 650.000 Marketplace-Artikeln online.

Nicolas Fritsch von INPERA berichtete anschließend über die Herausforderungen in der Baustoffbranche. Hierzu zählen u. a. eine aufwändige Preis- und Produktsuche, ineffiziente Bestellwege und unsichere Verfügbarkeiten. Um den Kunden zukünftig eine effiziente Baumaterialbeschaffung zu ermöglichen und Transparenz, Zeitersparnis sowie Servicedenken zu schaffen, wurde die B2B-Plattform INPERA ins Leben gerufen.

Gabor & TechDivision

Dass die etablierte Strategie nicht unbedingt langfristig die Erfolg versprechendste ist, wissen auch Dr. Markus Reheis von Gabor und Stefan Willkommer von TechDivision. Bis vor drei Jahren sah sich Gabor als reiner Hersteller und wollte nicht mit einem eigenen Onlineshop in Konkurrenz zu seinen Händlern treten. Die Lösung: ein Multi-Retail-Marketplace, an den alle Händler angebunden werden können. Dabei die unterschiedlichen Anforderungen der Händler zu berücksichtigen, stellte nur eine der großen Herausforderungen dar, wie Reheis berichtet. Denn diese Wandlung erforderte auch ein Umdenken beim Personal und hinsichtlich der Prozesse. Aktuell sind 80 Händler an den Marktplatz angebunden. Als nächstes auf der Agenda stehe die mobile Optimierung.

Während der Gabor-Marktplatz bewusst nur Gabor-Schuhe anbietet, mache besonders das breite Produktportfolio die Industrieplattform XOM Materials von kloeckner.i attraktiv, so Christian Pokropp. Wie wichtig der Faktor Mensch beim Aufbau einer Plattform – insbesondere in Bezug auf den Vertrieb ist – weiß auch er nur zu gut. Um nach Möglichkeit alle Mitarbeiter fit für die Zukunft zu machen, biete Kloeckner Schulungen wie das Digital Experience Program an, bei dem Mitarbeiter für einige Monate ein Digitalprojekt mitbetreuen.

Flexibilität als Erfolgskriterium – „one size fits all“ hat ausgedient

„One size fits all‘ funktioniert nicht. Wir gehen tief in die Segmente rein und suchen dann nach den richtigen Lösungen“, sagte Dr. Johannes Ihringer bei seiner Vorstellung des Onlinevertriebs von OSRAM. Nachdem die eigenen Onlineshops von OSRAM eingestellt wurden, ist seit Mitte September die IoT-Plattform Lightelligence online. Eine flexible IT-Infrastruktur und interne E-Commerce-Fähigkeiten seien dafür unabdingbar.

New Business-Session mit neuen Ansätzen und Happy End

Scrappel, ein Marktplatz in der Entsorgungsbranche und Start-up innerhalb der Alba-Gruppe, weiß wie wichtig Serviceorientierung ist. Daher ermöglichten sie es Händlern und Kunden über die App einfach und flexibel miteinander zu chatten und so nicht nur leichter Preise zu verhandeln, sondern auch Support einzuholen oder Termine zu vereinbaren. Ziel sei es laut Matthias Spanic, durch den mobile-first-Ansatz mit scrappel digitaler Vorreiter in der Entsorgungsbranche zu sein.

Start-ups

Beim Start-up Roobeo stehen die Ansprüche der Gewerbekunden und Handwerker durch added values der Lieferanten im Fokus, und nicht der Preis, erklärte Michél-Philipp Maruhn.  Getreu dem Motto „Wir digitalisieren die Baustoffbranche“, geht Roobeo gezielt über Multiplikatoren, um die jungen Meister von Morgen abzuholen und zu unterstützen.

Das Start-up Myster unterstützt seine renovierungswilligen Kunden u. a. durch einen Renovierungssimulator dabei, ihr Renovierungsvorhaben mittels Virtual Reality vorab greifbar und daher besser planbar zu machen, so Mirco Grübel. Die beiden Start-ups Roobeo und Myster haben sich zwar nicht gesucht, aber gefunden. Zum Abschluss des ECC-Forums verkündeten sie ihre Kooperation. Zukünftig wollen sie die Branche mit ihren innovativen Ideen weiterbringen und haben verstanden, wie wichtig es ist, Synergien zu nutzen. Herzlichen Glückwunsch!

Das 34. ECC-Forum bot damit viele frische Impulse und spannende Insights, die beim Networking zum Ausklang des Tages von den Gästen weiter diskutiert wurden. Herzlichen Dank an dieser Stelle an unsere Sponsoren und Medienpartner für ihre Unterstützung beim 34. ECC-Forum!

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Nach dem ECC-Forum ist vor dem ECC-Forum: B2B- und B2C-Forum kommen im April 2019 erstmals zusammen. Seien Sie dabei und merken Sie sich jetzt schon die Termine vor: 03. und 04. April 2019. Schon gewusst? Als ECC-Club-Mitglied können Sie kostenfrei teilnehmen

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