Die Einleitung stellt,  nach kurzer Behandlung der terminologischen Grundlagen, die Bedeutung des Verkaufsaußendienstes und die hieraus resultierende Notwendigkeit seiner Führung durch Leistungsanreize dar.

Kapitel I im Hauptteil beschreibt die zahlreichen und vielfältigen Aufgaben der Verkaufsaußendienstmitarbeiter, die im übrigen für beide Erscheinungsformen – Handlungsreisende und Handelsvertreter – nahezu identisch sind. Diese Aufgabenvielfalt führt in der Praxis zu äußerst komplexen und unterschiedlichen Vergütungssystemen, deren Gestaltung nicht durch Patentrezepte zu bewerkstelligen ist, sondern betriebsindividuell erfolgen muss.

Hierzu ist die Kenntnis der in Kapitel II erläuterten psychologischen Grundlagen Voraussetzung.

In Kapitel III werden die einzelnen Vergütungssysteme einschließlich ihrer Vor- und Nachteile vorgestellt.

In Kapitel IV wird im Anschluss detailliert, anhand eines Phasensystems, der Aufbau leistungsorientierter Vergütungssysteme beschrieben.