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„Online-Shops sind die Showrooms der B2B-Anbieter“ - Interview

Am 21. Februar wurde die neue IFH-Studie „B2B-E-Commerce in Deutschland 2013“ veröffentlicht. Damit wurden erstmals überhaupt umfassende und differenzierte Zahlen zum Online-Geschäftsverkehr vorgelegt. Warum der B2B-Internethandel so schwer zu greifen ist und welches Potenzial in B2B-Online-Shops steckt erklären Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln und Hansjürgen Heinick, Autor der Studie im folgenden Interview.






Was ist eigentlich B2B-E-Commerce?


Heinick
: Für E-Commerce gibt es eine Vielzahl von unterschiedlichen Definitionen. Wir verstehen unter B2B-E-Commerce im Wesentlichen kommerzielle Aktivitäten zwischen Unternehmen, also Verkäufe bzw. Einkäufe von physischen und digitalen Gütern, sowie Dienstleistungen unter Verwendung elektronischer Medien.

Mit der Studie legt das IFH ja zum ersten Mal eine umfassende und differenzierte Betrachtung des B2B-E-Commerce-Marktes vor. Warum ist der Online-Geschäftsverkehr so schwer zu fassen und welche unterschiedlichen Formen gibt es?

Heinick: Die Arten der Geschäftsbeziehungen und -prozesse zwischen Unternehmen sind weitaus vielfältiger als im Online-Handel mit Verbrauchern (B2C). Es geht häufig um große, wiederkehrende Bestellmengen, um hochentwickelte, schwer erklärbare Spezialprodukte oder um kundenindividuelle Produkte. Es geht aber auch um Flexibilität und Schnelligkeit. In immer mehr Unternehmen erfolgt die Abwicklung von Beschaffungsprozessen automatisiert auf elektronischem Wege auch über das Internet. Die Grenzen sind bisweilen fließend: Ein Online-Shop-Erstkunde von heute kann morgen schon ein elektronisch vernetzter Stammkunde sein.

Warum werden Online-Shops auch für den Geschäftsverkehr immer wichtiger?

Heinick
: Online-Shops sind die Showrooms der Anbieter. Darin unterscheidet sich der B2B-Shop nicht vom B2C-Shop. Wichtig ist die Steigerung der Anziehungskraft für Neu- und Bestandskunden. Über die eigene Kompetenzdarstellung hinaus, wie sie auch auf einer Website möglich ist, ist ein Online-Shop sozusagen der Schlüssel für die direkte Interaktion mit (potenziellen) Kunden. Und die Interaktion macht den Aufbau einer echten Kundenbindung erst möglich.

Hudetz: Wir stellen in unserer B2B-Multi-Channel-Studie ganz klar fest, dass Besteller im B2B-Kontext zunehmend von Ihren B2C-Erfahrungen geprägt werden. Einfacher ausgedrückt: Der Besteller im Unternehmen nutzt als Konsument die Vorteile von Amazon und Co. und erwartet dann auch im B2B-Bereich einen professionellen Online-Shop.

Welche Produkte werden im B2B-Geschäft am häufigsten online bestellt?

Heinick: Für den Online-Handel besonders geeignet sind auch im B2B-Bereich in erster Linie Handelswaren. Interessant sind zudem indirekte Bedarfe für die industrielle Produktion, wie Ersatzteile, Instandhaltungsmaterial oder Kleinwerkzeuge. Dazu gehören aber auch Hygienepapiere und Büromaterialien, welche wiederum insbesondere auch in Dienstleistungs- und Handelsunternehmen benötigt werden.

Wo besteht das größte Potenzial für den B2B-E-Commerce?

Hudetz
: Eine extrem schwierige Frage, die aus meiner Sicht pauschal nicht zu beantworten ist. Im B2B-Bereich spielt die Reduktion von Transaktionskosten eine zentrale Rolle, da besteht in einigen Branchen noch erhebliches Potenzial, das durch B2B-E-Commerce ausgeschöpft werden kann. Das Internet ist auch im B2B-Segement die Informationsquelle Nummer eins während eines Kaufprozesses. B2B kann hier von B2C sicher noch einiges in Punkto Produktdarstellung und emotionale Ansprache lernen.

Weitere Informationen zu der neuen IFH-B2B-E-Commerce-Studie finden Sie hier oder direkt im IFH-Shop.

Christina Fingerhut
Referentin Öffentlichkeitsarbeit
Tel: 0221-943607-92
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